Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

14 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Jak zwiększać sprzedaż w aplikacjach mobilnych? Pięć metod, które działają

0 48

W ostatnich latach w Polsce możemy zauważyć mocny trend tworzenia aplikacji mobilnych przez marki nie tylko z branży e-commerce, jak Zalando, ale również z branży retail, jak Lidl czy Żabka. Mimo to wiedza na temat zwiększania konwersji przez aplikacje mobilne jest jakby „tajemna”, dlatego postanowiłam podzielić się pięcioma strategiami, które warto wypróbować w swoich aplikacjach.

Jeśli czytasz ten tekst, to albo posiadasz aplikację, albo dopiero rozważasz jej stworzenie. Tworząc strategie marketingowo-sprzedażowe, znalazłam trzy główne powody, dla których warto mieć aplikację mobilną:

  • Zmniejszenie kosztów marketingu. 
    Dzięki aplikacji oszczędzamy na dotarciu do odbiorców przez inne kanały. Możliwość bezpośredniego i darmowego dotarcia do bazy obecnych klientów generuje spore oszczędności na reklamach w Google czy na Facebooku (uwzględniając perspektywę długofalową).
  • Wyższa konwersja w aplikacji natywnej. 
    Oznacza to, że klient, który ogląda produkt w aplikacji, kupi go z większym prawdopodobieństwem, niż gdyby korzystał ze strony internetowej sklepu. Według raportu Criteo konwersja ta jest ponadtrzykrotnie wyższa niż w przypadku strony mobilnej! Co więcej, w przypadku aplikacji mobilnej koszyk zostaje zachowany do następnej wizyty, a dzięki powiadomieniom push możemy aktywnie wpływać na powrót do porzuconego koszyka i dokończenie transakcji.
  • Mikromomenty użytkownika. 
    Dzięki aplikacji mobilnej poznajemy naszego klienta od podszewki. Dane, które zbiera aplikacja, to coś więcej niż przeglądarkowe pliki cookies, które zapamiętują adres e-mail czy dane osobowe. Mówimy o zakupowych preferencjach i nawykach klienta, o historii jego transakcji i prawdopodobnych wyborach, których dokona w przyszłości. 

Z roku na rok transakcje online przez komputer odchodzą do lamusa, a transakcje mobilne zyskują na atrakcyjności. Płacimy telefonem, dzielimy się naszym życiem z bliskimi przez telefon, sprawdzamy konto bankowe, korzystamy z social mediów. Obecnie telefon stał się swoistym przedłużeniem naszego ja. Według raportu firmy doradczej Criteo na rynku niemieckim, który uważa się za pokrewny dla rynku polskiego, spadek zakupów przez desktop rok do roku w pierwszym kwartale 2018 r. wyniósł tutaj 13%, 
za to liczba zakupów robionych przez smartfony wzrosła w tym samym okresie aż o 36%1. I choć wciąż popularne jest kupowanie przez strony internetowe, to globalnie widać rosnący udział zakupów dokonywanych przez aplikacje – między 2017 a 2018 r. zanotowano wzrost o 22%.
Jak podają autorzy raportu, w większości regionów świata sprzedaż mobilna to ponad 50% wszystkich transakcji online, a dominująca w tym kanale jest sprzedaż przez aplikacje. Można się jednak spodziewać, że zgodnie z trendem – z czasem natywne aplikacje znacznie wyprzedzą strony mobilne.
Według firmy Statista wartość wygenerowanych za pośrednictwem aplikacji mobilnych przychodów w 2016 r. wynosiła 88,3 mld dolarów. 
W 2020 r. ta wartość ma urosnąć do 188,9 mld dolarów2.

Czy aplikacja się opłaca?

Na podstawie danych z ogólnodostępnych raportów możemy wywnioskować, że tak. Biorąc pod uwagę fakt, że statystyczny użytkownik smartfona posiada 60-80 zainstalowanych aplikacji3,  kontaktowanie się ze swoimi klientami poprzez aplikację mobilną staje się koniecznością. Czasami oczekiwanych wyników nie ma lub są niezadowalające. Jest to sytuacja całkiem powszechna, ale dlaczego tak się dzieje? Najczęściej aplikacja została zaprojektowana po kosztach, wdrożona w App Store i Google Store, po czym oczekiwana jest sprzedaż. Dla klienta, który jest użytkownikiem smartfona, sprawa jest prosta: aplikacja to rozwiązanie szybkie i wygodne. Pozwala na dostęp do oferty firmy w każdym momencie, bo smartfon mamy zawsze pod ręką. Część firm wypuszcza aplikację, jednocześnie nie wspiera jej marketingowo, co w konsekwencji doprowadza do braku sukcesu na rynku. Rozwiązaniem jest dobrze dobrana strategia promocji aplikacji, która pozwala na osiąganie korzyści i zwiększenie przewagi konkurencyjnej.

A co w sytuacji, gdy masz aplikację mobilną, która nie sprzedaje?

Jest to sytuacja dość powszechna. Aplikacja została zaprojektowana, „wrzucona” do sklepu, a następnie oczekuje się organicznych konwersji w postaci instalacji i zakupów... To tak, jakby stworzyć stronę firmową i oczekiwać, że ludzie sami nas znajdą. Jeśli nie jesteś w niszowej branży, to prawdopodobieństwo wystąpienia takiej sytuacji jest bardzo małe. Przyjrzyjmy się innej sytuacji: jest optymalny budżet mediowy i strategia marketingowa, ale ROAS (return on ad spend) nadal nie jest na poziomie, którego oczekujemy?
Całe szczęście jest szereg metod, które można zaimplementować. Poniżej opisuję pięć takich, które zawsze poprawiają konwersję.

ILUSTRACJA 1 Zmniejszenie liczby zakładek w aplikacji z pięciu do trzech
  1. Uproszczenie aplikacji
    Tworząc aplikację, mamy całą masę założeń i celów, które chcemy zrealizować za jej pomocą. Etap planowania jest bardzo istotny, jednak dopracowana ścieżka użytkownika to nie wszystko. Dobry projekt wizualny i ciągła optymalizacja aplikacji to klucz do sukcesu. Proces optymalizacji warto zacząć od burzy mózgów i stworzenia person użytkowników. Następnie zobaczmy, które funkcje są mniej istotne dla wyznaczonej grupy. Jeśli zastanawiasz się, czy upraszaczanie aplikacji działa, to na własnym przykładzie mogę powiedzieć, że samo uproszczenie podniosło konwersję o ok. 200% Takie uproszczenie można zaobserwować na ilustracji 1.
    W przypadku aplikacji mobilnych bardzo ważne jest też to, aby swoje działania opierać na danych i obserwowanych trendach. Dlatego właśnie najlepszą praktyką jest stosowanie testów A/B.
  2. Testy A/B to klucz do sukcesu
    Przyglądając się potentatom aplikacji mobilnych, takim jak Facebook, Instagram, Sephora, Zalando, możemy zauważyć jedną wspólną cechę: ciągłe zmiany. Aby sprawdzić, czy proponowana zmiana jest dobra, czy zła, stosuje się testy A/B – część użytkowników widzi wersję pierwotną, a część zmienioną, następnie mierzymy zmianę różnych parametrów w aplikacji (konwersje, aktywność użytkowników itp.). Czasami najdrobniejsze zmiany, np. inaczej nazwana zakładka, może zwiększyć aktywność użytkowników w aplikacji nawet o 350%. Taki efekt uzyskaliśmy dzięki prostej zmianie nazwy zakładki„Books” na „Explore”.
  3. Ograniczenie dostępnych funkcji w wersji darmowej
    Jednym z lepszych modeli sprzedaży w aplikacjach jest model freemium, co oznacza, że instalacja aplikacji oraz dostęp do części jej funkcji jest darmowy, nat...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy