Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

21 września 2021

NR 35 (Wrzesień 2021)

HANDLOWIEC JAKO EKSPERT, CZYLI JAK SPRZEDAWAĆ WIEDZĄ?

0 25

Mnogość komunikatów, dostępnych ofert, a przede wszystkim alternatywnych opcji – sprawia, że obecnie trudno jest się wyróżnić na tle konkurencji i dotrzeć do potencjalnego klienta. Rozwiązaniem tego problemu może być budowanie wizerunku eksperta w branży. 

Profesjonalne wsparcie, odpowiadanie na nurtujące odbiorców pytania, czy dzielenie się wiedzą to narzędzia ułatwiające zwiększenie zainteresowania klientów, a także zdobycie ich zaufania. Jak skutecznie sprzedawać za pomocą wiedzy? Jakie formy dzielenia się nią sprawdzają się najlepiej?

POLECAMY

Jak sprzedawać słowem – blog firmowy

Istnieje wiele różnych opcji tworzenia i publikowania materiałów, z których użytkownicy mogą czerpać wiedzę, ale prowadzenie bloga firmowego jest jedną z najczęściej wybieranych. Budowanie wizerunku eksperta w branży przez udostępnianie treści w formie artykułów poradnikowych pozwala na zdobycie zaufania odbiorców i otrzymanie miana specjalisty, chętnie dzielącego się swoim doświadczeniem. Tworzenie angażujących treści to dobry sposób na przyciągnięcie nowych klientów, którzy aktywnie poszukują interesujących ich zagadnień, co pozytywnie przekłada się na ruch na stronie oraz pogłębienie zbudowanych już wcześniej relacji i zaufania. Wiele marek, niezależnie od branży, decyduje się właśnie na tę formę dostarczania wiedzy, bo jest ona przystępna, a jej koszt stosunkowo niewielki do korzyści, jakie można uzyskać.

Przykład bloga firmowego
Źródło: icproject.com

Na korzystanie z takiego rozwiązania zdecydowała się m.in. marka IC Project, która na swoim blogu regularnie publikuje wpisy związane z pojęciami dotyczącymi zarządzania projektami oraz wskazówkami dla menedżerów. Ta przystępna forma artykułów poradnikowych jest świetnym sposobem na dostarczanie przez ekspertów branżowej wiedzy z zarządzania.

Warto podkreślić, że użytkownicy często wracają do artykułów dostępnych na blogu, pod warunkiem iż otrzymują odpowiedzi na nurtujące ich pytania, a publikowane materiały uznają za wartościowe. Zdarza się też tak, że czytelnicy zapoznają się z tekstami, które nie poruszają kwestii zapowiedzianych w nagłówkach bądź otrzymują niezrozumiałe dla nich informacje. Takie działanie może przynieść więcej szkody niż pożytku i spowodować, że odbiorca straci zaufanie do marki.

Czasopisma eksperckie i portale branżowe

Artykuły publikowane na stronach i blogach firmowych, poruszają konkretne zagadnienia bądź prezentują porady branżowe od ekspertów, dzięki czemu oprócz wsparcia w budowaniu wizerunku, pomagają też zwiększyć sprzedaż. Odbiorca, który znajdzie się na stronie danej marki i otrzyma to, czego szuka, chętniej zapozna się z dostępną tam ofertą i dokona zakupu. Warto równolegle tworzyć eksperckie treści, a następnie umieszczać je na portalach czy w czasopismach branżowych i docierać tym samym do szerszej grupy czytelników.

Content może przybierać formę artykułów, wywiadów czy case studies. Co ważne, takie materiały promowane są przez wydawnictwa i portale na ich profilach w social mediach, newsletterach czy w przypadku wybranych czasopism – przez prenumeratę.

Gotową publikację w formie linku bądź w papierowej wersji, można przesłać do klienta i zachęcić go do zapoznania się z przygotowanym opracowaniem. Artykuł, w którym handlowiec omawia wybrany temat, dzieli się wiedzą i pokazuje, że jest ekspertem w danej tematyce, to świetne narzędzie zwiększające zaufanie oraz wspierające działania handlowe.

Podcast Email [i] Marketing
Źródło: open.spotify.com/show/0hkEn2CaUZs2EzcmYCzw3o

Content audio

Podcasty są coraz częściej wybieraną formą zarówno do dzielenia się wiedzą, jak i jej przyswajania. Odbiór contentu audio nie wymaga takiego skupienia i przygotowania, jak czytanie artykułów czy książek, ponieważ można go słuchać w trakcie wykonywania różnych domowych obowiązków, bądź w podróży. Podcasty poruszają nie tylko tematykę popularnonaukową, motywacyjną czy typowo rozrywkową; pośród nich znajduje się też wiele ciekawych materiałów związanych m.in. z finansami, marketingiem, biznesem czy sprzedażą. Wiele firm wykorzystuje tę opcję do angażowania odbiorców, a przede wszystkim promowania swoich usług bądź produktów.

Paweł Sala, CEO & co-founder w FreshMail, prowadzi podcast Email [i] Marketing, w którym podpowiada, jak skutecznie realizować cele marketingowe. Zaprasza do swoich audycji ekspertów z branży, w każdym odcinku skupiając się na wybranych zagadnieniach związanych m.in. e-mail marketingiem, kursami online, content marketingiem czy kryzysami w social mediach.

Krzysztof Kempiński, ekspert w branży IT, w swoim podcaście Porozmawiajmy o IT zarówno wprowadza w technologiczny świat osoby, które myślą o rozpoczęciu kariery zawodowej w IT, jak i porusza wiele ciekawych zagadnień związanych nie tylko z samym programowaniem i branżą, ale też zarządzaniem i rekrutacją.

Podcast Porozmawiajmy o IT
Źródło: porozmawiajmyoit.pl

Content wideo

Materiały wideo dostępne na platformie YouTube to nie tylko vlogi publikowane przez influencerów, którzy relacjonują w nich swoją codzienność, pokazują wyzwania czy zakupione produkty. Coraz częściej sięgają po tę formę firmy i eksperci budujący swój wizerunek. Michał Sadowski, Founder & CEO at Brand24, na swoim kanale na YouTubie, publikuje vlogi, carvlogi oraz podcasty, w których porusza tematy związane m.in. z biznesem, marketingiem, sprzedażą, automatyzacją i komunikacją.

Ciekawą opcję wykorzystania contentu wideo pokazuje Alex Barszczewski – trener, coach i konsultant w szeroko rozumianym zakresie sprzedaży i negocjacji biznesowych. Na jego kanale oprócz typowo poradnikowych materiałów, w których zdradza techniki negocjacji, podpowiada, jak odeprzeć atak słowny czy w jaki sposób mówić o problemach, znajduje się seria Zapytaj Alexa, w której udziela odpowiedzi na konkretne pytania swoich odbiorców i omawia ich problemy związane np. z relacjami w biznesie.

Kanał na YouTubie — Michał Sadowski
Źródło: youtube.com/c/Micha%C5%82Sadowski

Elektroniczna forma dostarczania wiedzy – e-booki i raporty

Ciekawy sposób publikacji, przejrzysta forma i lekka w odbiorze struktura pozwalają czytelnikowi szybciej oraz łatwiej zapoznać się z materiałem, dlatego tak wiele firm decyduje się właśnie na wydawanie autorskich e-booków. Dzielenie się rzetelnymi danymi, interesującymi wnioskami oraz doświadczeniami w formie elektronicznej książki pozwala na zamknięcie dużej dawki wiedzy w cyfrowym formacie i dotarcie do większej liczby użytkowników. Atrakcyjność e-booków to zasługa głównie ich interaktywnej formy. W elektronicznych książkach...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy

    Sandra Kluza

    sandra@conture.pl

    Sales&Marketing Director w agencji content marketingu Conture. Zarządza marką i koordynuje pracę działu kreatywnego oraz sprzedaży. Odpowiada za wizerunek marki i jej rozwój. W pracy ceni sobie zaangażowanie, dynamizm działania i dążenie do celu. Z szeroko pojętym marketingiem związana od 5 lat. Z wykształcenia filolog polski.

    Daria Kwapich

    daria@conture.pl
    Senior Key Account Specialist w agencji content marketingu Conture. Odpowiada za sprzedaż usług firmy i utrzymywanie relacji z kluczowymi klientami. W pracy ceni sobie indywidualne podejście do klienta i terminowość. Prywatnie miłośniczka literatury motywacyjnej. Z wykształcenia dziennikarka, z zamiłowania handlowiec.