Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

29 lipca 2022

NR 40 (Lipiec 2022)

Dojrzałość zespołu sprzedażowego a wyniki

0 9

W tradycyjnym ujęciu sprzedaż postrzegana jest jako sport indywidualny. Handlowiec ma swój obszar pod opieką, swoich klientów i sam jest odpowiedzialny za wyniki, jakie dowozi. Rzadko mówi się natomiast o tym, co zespół i organizacja mogą zyskać w sytuacji, gdy handlowcy zaczną ze sobą współpracować, przez co aspekt współpracy zespołowej w zespołach handlowych jest często zaniedbywany. A szkoda. Współpraca między handlowcami daje bowiem szereg korzyści, stąd pracę nad rozwijaniem współpracy w zespołach handlowych warto zacząć od rozprawienia się z przekonaniem, że ta współpraca jest niemożliwa. Co faktycznie można zyskać?

Po pierwsze, częsty kontakt z zespołem daje handlowcom poczucie realności, zwłaszcza tym, którzy pracują w zespołach rozproszonych i którym czasem towarzyszy poczucie oderwania od organizacji. Świadomość, że są inni, którzy też osiągają efekty, daje handlowcowi punkt odniesienia, jaki jest jego wkład w wynik osiągany przez zespół, co z kolei może stanowić pozytywny bodziec do dalszego rozwoju i doskonalenia swoich umiejętności. Moment, w którym wydaje nam się, że osiągnęliśmy już szczyt swoich możliwości, jest bowiem zabójczy dla każdego i negatywnie wpływa na wewnętrzną motywację.

POLECAMY

Współpraca przydaje się także w przypadku napotkanych trudności. Ludzie rozwiązują problemy w różny sposób, niekiedy bardzo kreatywnie. Kontakt z innymi daje inną perspektywę, także na sytuacje, które czasem wydają się bez wyjścia. Trudno nie wspomnieć także o wartości, jaką dają wnioski oraz opowieści, jakie ludzie między sobą wymieniają. Nie tylko pozwalają one uniknąć wielu błędów wynikających z nieświadomości, lecz także stanowią źródło cennych przykładów, które często pozwalają pokonać pojawiające się obiekcje lub wątpliwości klientów. Opowieści o tym, jak dzięki nam klient odniósł sukces, czyli tzw. success stories, biorą się m.in. z opowieści zasłyszanych od innych.

Nierzadko zdarza się, że współdziałanie przyczynia się do nawiązania lepszych relacji z klientem. Jako handlowcy bardzo chcielibyśmy, aby nas lubiono, jednak wbrew tym oczekiwaniom, nie zawsze tak bywa – nie da się przecież dogodzić każdemu. Z jednymi współpracuje nam się lepiej, z innymi gorzej. Dobrze jest wiedzieć, kiedy zaprosić na spotkanie z klientem kolegę lub koleżankę, których osobowość lub talenty mogą bardziej odpowiadać nabywcy niż nasze, jeżeli tylko pomoże to w sprzedaży.

Zyskuje na tym także odbiorca, który często potrzebuje bardziej szczegółowych lub nawet technicznych informacji na temat produktu i usługi, których zdarza się, że z racji roli, jaką odgrywają, handlowcy po prostu nie mają, bo zajmują się czymś innym. Takie podejście sprawdza się wszędzie tam, gdzie konieczne sprawdzenie, czy dane rozwiązanie rzeczywiście pasuje do klienta, czyli np. w branży IT, gdzie musi być ono dostosowane do infrastruktury klienta. W ten sposób ma on pewność, że wszystkie opcje zostały rozważone i otrzymuje wszelkie niezbędne informacje do podjęcia właściwej decyzji, przez co pośrednio wzrasta też jego zaufanie do firmy.

Zastanowienie, przekonanie, działanie

Jak widać, korzyści ze współpracy w działach handlowych jest wiele. Zanim więc stwierdzimy, że takie podejście u nas się sprawdzi, przyjrzyjmy się mu bliżej i zastanówmy się, co rzeczywiście można zyskać, zachęcając handlowców do współpracy. A co zrobić, gdy już jesteśmy przekonani i chcemy działać?

Wtedy najlepiej zdiagnozować swój zespół pod kątem dojrzałości do współpracy. Według Tuckmana najbardziej efektywny jest zespół w fazie realizacji, czyli po tym, jak przeszedł już wszystkie fazy rozwoju. Wtedy ludzie wiedzą, czego mogą się wzajemnie po sobie spodziewać, mają wypracowany model współpracy i potrafią wziąć odpowiedzialność za siebie i za innych, czyli np. nie obawiają się zwrócić innym uwagę, że się nie przykładają lub obniżają standardy. To stwarza dobre warunki do wytworzenia poczucia zespołowości, a w dalszej kolejności do dbania o wspólny wynik.

Dojrzały zespół, czyli jaki?

Skąd mamy jednak wiedzieć, że zespół jest dojrzały? Metod jest wiele – od rozmowy z zespołem poprzez ankiety do facylitacji, która pozwala zespołom uświadomić sobie, na jakim jest etapie i co ewentualnie zrobić w obszarach, które nie są jeszcze doskonałe. Bez względu na to, jaki model przyjmiemy, warto przyjrzeć się następującym zagadnieniom:

  • czy zespół dobrze znam i rozumiem jego cele;
  • czy każdy zna swoją rolę i rolę innych osób w zespole, oraz czy wie, co wchodzi zakres obowiązków poszczególnych osób;
  • czy potrafi otwarcie nie zgodzić się z opiniami i pomysłami innych osób w zespole, jeżeli potrafi wskazać lepsze rozwiązanie;
  • czy ludzie są w stanie otwarcie dyskutować z innymi na temat swoich pomysłów;
  • czy rozumieją zarówno zasady uczestniczenia w spotkaniach zespołowych, jak i te, jakie wypracowali co do wspólnej pracy;
  • czy regularnie trzymają się wspólnych zasad i ustaleń;
  • czy skutecznie realizują przydzielone zadania;
  • czy umieją poprosić o pomoc w sytuacji, gdy powodzenie realizacji danego zadania jest zagrożone;
  • czy zespół znajduje czas na to, by wspólnie celebrować sukcesy, jak również docenia wkład wszystkich osób w realizację projektów;
  • czy potrafi skutecznie wdrożyć nowe osoby do zespołu i kontynuować pracę na wysokim poziomie bez większych zakłóceń.

Im więcej odpowiedzi twierdzących wskażemy w powyższych obszarach, tym lepiej. Oprócz tego warto przyjrzeć się, jak przebiegają wzajemne interakcje między poszczególnymi osobami, np. podczas spotkań, zwłaszcza tych online, ponieważ dzięki temu będziemy wiedzieć, na ile relacje między nimi są rzeczywiście pozytywne. Przyjrzyjmy się, w jakim stopniu zespół:

  • komunikuje się między sobą w sposób pozytywny;
  • reaguje, gdy ktoś w grupie zadaje pytanie, zamiast milczeć przez większość czasu;
  • dopytuje o kwestie, których nie rozumie;
  • podczas dyskusji unika przybierania postawy obronnej;
  • śmieje we właściwych momentach;
  • wita się wzajemnie, gdy poszczególne osoby dołączają do spotkania;
  • dołączając do spotkania wcześniej, rozmawia ze sobą czy raczej w ciszy oczekuje na pojawienie się lidera;
  • żegna się, kończąc spotkanie;
  • spóźniając się, informuje pozostałych, że dołączył do spotkania.

Aby doprowadzić zespół do takiej dojrzałości i móc oczekiwać od niego odpowiedzialności za wspólny wynik, konieczne jest przeprowadzenie go przez kluczowe fazy rozwoju, a zwłaszcza etap formowania oraz ścierania się (forming i storming). Rzadko bowiem bywa tak, że wystarczy zebrać najlepszych handlowców, dać im samochód, obszar działania i już można oczekiwać wyników. Sporo czasu musi upłynąć, zanim zespół zacznie ze sobą konstruktywnie pracować. 

W fazie formowania pamiętajmy przede wszystkim, że żaden zespół nie jest czystą kartą. Każda osoba wnosi do niego ze sobą pewien bagaż – doświadczenia pracy w poprzednich zespołach, współpracy z klientem, liderem, w organizacji, i to wszystko kształtuje nasze oczekiwania względem nowego zespołu. By ten początek ułatwić, warto te oczekiwania czy może bardziej wyobrażenia poznać. Dowiedzieć się, czego ludzie oczekują, by mogli sprawnie i efektywnie pracować. Zapytać, jakie są ich wcześniejsze doświadczenia współpracy w zespole. 

Niepewność w zespole

Oprócz tego, wchodząc do nowego zespołu, ludzie napotykają wiele niewiadomych. Zwykle się nie znają, nie wiedzą, czego mogą się po sobie spodziewać, jakie oczekiwania względem pracy będą mieć przełożeni, koledzy z zespołu czy interesariusze, w jakim tempie będą pracować. Taka liczba niewiadomych naturalnie może wywołać obawy, przez które ludziom trudniej będzie się zintegrować, dlatego warto wychodzić naprzeciw tym obawom i stwarzać członkom jak najwięcej okazji do interakcji – bez tego te interakcje będą raczej przypadkowe. Dotyczyć będą zwykle dwóch lub trzech osób, z którymi najlepiej się przebywa i rozmawia, a to nie o to chodzi. Warto więc sprawić, aby ludzie pracowali i porozmawiali z różnymi osobami w różnych konfiguracjach – dwójkach, trójkach itd. Przyda się jednocześnie zrozumienie dla potrzeby dystansu i przebywania w mniejszych grupach, jaką początkowo ludzie mogą wykazywać, oraz respektowanie początkowego oporu. W ten sposób mamy szansę znacznie przyspieszyć przejście zespołu do etapu, w którym będą mogli ze sobą swobodnie rozmawiać i pracować.

Oprócz tego warto też wyznaczyć ramy, granice, tak żeby uczestnicy wiedzieli, czego mogą się spodziewać w grupie, jakie są cele, kto jest kim i kim jest lider. Im jaśniejsze zasady, tym więcej zaufania do lidera i innych osób w grupie.

Faza burz

Po etapie formowania przychodzi faza burz, lub inaczej, ścierania się, którą charakteryzuje konflikt. Pracownicy mogą opierać się emocjonalnie przed wykonywaniem zadań i jednocześnie wątpić w sukces zespołu. Potrafią okazać zniecierpliwienie, nie ukrywają swoich osobistych celów, ani tego, co pragną osiągnąć poprzez uczestnictwo w zespole. Konflikty, które pojawiają się w tej fazie, mogą przejawiać się atakiem na lidera lub na siebie naw...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy