Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Do pięciu odlicz, czyli kluczowe czynniki sukcesu w sprzedaży B2B

0 176

Spacer klienta po wirtualnej fabryce? Przewidywanie zachowań millenialsów? Account Based Selling? Współczesną sprzedażą B2B rządzą trendy i zjawiska, o jakich jeszcze niedawno nikt nawet nie słyszał. Chcąc zapewnić skuteczność naszych działań, musimy jednak brać je pod uwagę. Oto pięć najważniejszych czynników, które ułatwią sukces w sprzedaży B2B.

 

1. Millenialsi stawiają warunki, sprzedawcy muszą się dostosować

Na rynku pracy pojawia się coraz więcej przedstawicieli pokolenia Y, których oczekiwania wobec partnerów biznesowych są inne niż ich poprzedników. Poszukują oni wysokiego poziomu Customer Experience, czyli całościowego doświadczenia z daną firmą, we wszystkich kanałach. Chcą też mieć wybór między relacją spersonalizowaną i zautomatyzowaną (samoobsługą) w zależności od swoich potrzeb w danej chwili. Sprzedawcy chcący utrzymać zainteresowanie takiego klienta muszą brać te potrzeby pod uwagę i dostosowywać do nich swoją strategię. Pomaga w tym analityka predykcyjna, przewidywanie postaw i zachowań, dzięki którym możemy ostatecznie lepiej przygotować się do budowania relacji z inżynierem z epoki Industry 4.0. 

2. Klient w rzeczywistości wirtualnej, czyli nowe technologie na start

Jedną z form wychodzenia naprzeciw oczekiwaniom współczesnego klienta jest automatyzacja procesów sprzedażowych i wprowadzanie do nich nowych technologii. Chodzi tu o szeroką gamę możliwych rozwiązań – od aplikacji mobilnych i komunikatorów umożliwiających natychmiastową interakcję ze sprzedawcą po technologie dużo bardziej zaawansowane, takie jak sztuczna inteligencja. Siemens już teraz stosuje rozwiązania z zakresu rzeczywistości wirtualnej i rozszerzonej w procesie sprzedażowym. Możliwość zaproszenia klienta do wirtualnej fabryki w celu weryfikacji, czy wszystko zostało zaprojektowane zgodnie z jego oczekiwaniami, zapewnia zupełnie nowy wymiar customer journey – dosłownie i w przenośni.

3. Komunikacja to podstawa

Przedsiębiorstwa nie mogą dziś działać na zasadzie silosów – niezbędne jest pogłębianie otwartości i współpracy poszczególnych działów firmy. Dobrze funkcjonująca komunikacja w firmie wpływa na uspójnienie doświadczenia klienta oraz stworzenie lepszej wartości tego, co sprzedajemy. Podobnie zresztą jest w przypadku komunikacji z klientem – niezbędne jest nawiązywanie współpracy na wielu szczeblach. Najlepszą metodą jest stosowanie tzw. Account Based Selling – dostosowywania działań sprzedażowych do konkretnych decydentów, koncentrując się na spersonalizowanych interakcjach z wieloma zainteresowanymi stronami jednocześnie.

4. Sprzedaż i marketing – gra do jednej bramki

Kolejnym istotnym czynniki...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy