Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż & wizerunek

23 stycznia 2020

NR 25 (Styczeń 2020)

Akcja finalizacja

113

Sprzedaż jest jak bieg na orientację. Każdy z nich jest unikalny, ponieważ nie zna się trasy przed zawodami, a miejsca rozgrywania biegów są różne. Zamykanie transakcji sprzedażowej to w wielu przypadkach żmudny proces poszukiwania ostatnich punktów kontrolnych. Nim dobiegniesz do mety, czeka Cię jeszcze kilka akcji. Po czym poznasz, że trasa, którą obrałeś, jest dobra? Dowiesz się tego z niniejszego artykułu.

Startując w każdym biegu na orientację, masz niewiele do pomocy: mapę i kompas. Reszta zależy od Twojej głowy i ciała. Sprzedając, gdzieś w końcówce etapu prezentacji, docierasz do punktu finalizacji, w którym meta jest blisko, jednak brakuje jeszcze kilku punktów kontrolnych do szczęśliwego finiszu. Na tym etapie przydaje się umiejętność obserwacji, która pomaga zidentyfikować w kliencie oznaki gotowości do kupna. Słuchając go, wyczekuj odpowiednich sygnałów.
Pamiętam doskonale dzień, w którym zapragnęłam kupić działkę pod budowę wymarzonego domu. Uzbrojona w ściśle określone kryteria przystąpiłam do przeglądu ofert lokalnego rynku i… przez rok nic. Żadna z ofert nie podbiła mojego serca. Kiedy podczas jednej z letnich rowerowych eskapad zobaczyłam tablicę „Sprzedam” na jednej z działek w atrakcyjnej dla mnie okolicy, moje serce zaczęło bić szybciej. Zadzwoniłam pod numer właściciela i na moje (raczej dość oczywiste) pytanie o cenę nieruchomości, usłyszałam: „To niech Pani poda mi swoją cenę i wyśle do mnie SMS. Odezwę się do tego, kto da najlepszą cenę”. Facet pociągał za wszystkie sznurki. Przesłałam moją ofertę, jak również trzy niższe z innych numerów, i czekałam. Właściciel przeprowadzał jawny przetarg cenowy i byłam zdana na jego łaskę, ale zadzwonił. Mówiąc, że widzi we mnie największą determinację, proponuje cenę… o 20% wyższą od deklarowanej! I co ja na to? A propos sygnałów zainteresowania i gotowości… musiałam je wysyłać mimo naszego ograniczonego kontaktu (rozmowa telefoniczna + SMS). Właściciel je dobrze zinterpretował, rozdając od początku sprzedażowe karty. Gdyby każdy handlowiec mógł w ten sposób realizować sprzedaż! Jednak… zejdźmy na ziemię i wróćmy do swoich transakcji. 

POLECAMY

Na co zwrócić uwagę?

Należy śledzić sygnały niewerbalne wysyłane przez klienta. Ich rozpoznanie pozwala odczytać nastawienie klienta. Uśmiech? Skrócenie dystansu? Chęć obcowania z prezentowanym towarem? Błysk w oku? Jesteś na dobrej drodze. Jednak nie możesz być pewny sukcesu. Klienci bywają przewrotni.
Dobra wiadomość jest taka, że są pytania, które w większości procesów sprzedaży się pojawiają. Stanowią one kolejne punkty kontrolne przybliżające Cię do mety.

  1. Pytania o dostępność/dostawy
    Jak często miewacie dostawy? Czy towar/usługa są dostępne od ręki?
  2. Pytania dotyczące ceny
    Ile kosztuje X w wariancie Y? Prowadzicie sprzedaż ratalną?
  3. Pytania o pozycję/doświadczenie/dorobek firmy 
    Jakie jest doświadczenie Waszej firmy w…? Czy możecie dostarczyć referencje/case study?
  4. Opowieści o problemach z poprzednim dostawcą
    Jak reagujecie w sytuacji X? Jak wygląda serwis pogwarancyjny? Poprzednicy nie dotrzymali obietnic z tym związanych?
  5. Pytania pogłębiające wiedzę produktową klienta
    Proszę opowiedzieć więcej o mechanizmie zasilającym…
  6. Pytania o gwarancję
    Jakiej gwarancji udzielacie na ten produkt? A co się stanie, jeśli ta część się uszkodzi?
  7. Pytania projekcyjne na temat użytkowania produktu/usługi w praktyce
    Którego dnia wystawiacie faktury? Czy raz złożone zamówienie odnawia się automatycznie co miesiąc?
  8. Pytania sprzedawcy o opinię
    A gdyby Pan miał sobie kupić X, to na który wariant by się Pan zdecydował?
  9. Prośba o próbki/okres testowy
    Poproszę próbki materiału w kolorze XYZ.

Pamiętaj:

Umiejętne rozpoznanie sygnałów gotowości jest podstawą efektywnej finalizacji sprzedaży. To, że kupujący  zadaje pytania i nieco „kręci nosem”, nie powinno Cię frustrować! Oznacza bowiem, że klient jest zainteresowany. 

Rzadko finalizujesz w jeden dzień

O ile nie sprzedajesz bułek. ;) Pracując w sprzedaży B2B, pewnie wiesz, że klient toczy ze sobą wewnętrzną walkę – kupić czy nie kupić? Bywa, że gra on na zwłokę i wodzi Cię za nos. Tymczasem prawda jest taka, że aby skutecznie sprzedawać, musisz rozumieć, jak produkt będzie wykorzystywany. Podążając za myślą Jeffrey’a Gitomera, finalizując sprzedaż podczas kolejnych kontaktów, bardzo ważne jest:

  • Zbudowanie pozytywnej rela...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy