Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż & wizerunek

23 stycznia 2020

NR 25 (Styczeń 2020)

Akcja finalizacja

77

Sprzedaż jest jak bieg na orientację. Każdy z nich jest unikalny, ponieważ nie zna się trasy przed zawodami, a miejsca rozgrywania biegów są różne. Zamykanie transakcji sprzedażowej to w wielu przypadkach żmudny proces poszukiwania ostatnich punktów kontrolnych. Nim dobiegniesz do mety, czeka Cię jeszcze kilka akcji. Po czym poznasz, że trasa, którą obrałeś, jest dobra? Dowiesz się tego z niniejszego artykułu.

Startując w każdym biegu na orientację, masz niewiele do pomocy: mapę i kompas. Reszta zależy od Twojej głowy i ciała. Sprzedając, gdzieś w końcówce etapu prezentacji, docierasz do punktu finalizacji, w którym meta jest blisko, jednak brakuje jeszcze kilku punktów kontrolnych do szczęśliwego finiszu. Na tym etapie przydaje się umiejętność obserwacji, która pomaga zidentyfikować w kliencie oznaki gotowości do kupna. Słuchając go, wyczekuj odpowiednich sygnałów.
Pamiętam doskonale dzień, w którym zapragnęłam kupić działkę pod budowę wymarzonego domu. Uzbrojona w ściśle określone kryteria przystąpiłam do przeglądu ofert lokalnego rynku i… przez rok nic. Żadna z ofert nie podbiła mojego serca. Kiedy podczas jednej z letnich rowerowych eskapad zobaczyłam tablicę „Sprzedam” na jednej z działek w atrakcyjnej dla mnie okolicy, moje serce zaczęło bić szybciej. Zadzwoniłam pod numer właściciela i na moje (raczej dość oczywiste) pytanie o cenę nieruchomości, usłyszałam: „To niech Pani poda mi swoją cenę i wyśle do mnie SMS. Odezwę się do tego, kto da najlepszą cenę”. Facet pociągał za wszystkie sznurki. Przesłałam moją ofertę, jak również trzy niższe z innych numerów, i czekałam. Właściciel przeprowadzał jawny przetarg cenowy i byłam zdana na jego łaskę, ale zadzwonił. Mówiąc, że widzi we mnie największą determinację, proponuje cenę… o 20% wyższą od deklarowanej! I co ja na to? A propos sygnałów zainteresowania i gotowości… musiałam je wysyłać mimo naszego ograniczonego kontaktu (rozmowa telefoniczna + SMS). Właściciel je dobrze zinterpretował, rozdając od początku sprzedażowe karty. Gdyby każdy handlowiec mógł w ten sposób realizować sprzedaż! Jednak… zejdźmy na ziemię i wróćmy do swoich transakcji. 

Na co zwrócić uwagę?

Należy śledzić sygnały niewerbalne wysyłane przez klienta. Ich rozpoznanie pozwala odczytać nastawienie klienta. Uśmiech? Skrócenie dystansu? Chęć obcowania z prezentowanym towarem? Błysk w oku? Jesteś na dobrej drodze. Jednak nie możesz być pewny sukcesu. Klienci bywają przewrotni.
Dobra wiadomość jest taka, że są pytania, które w większości procesów sprzedaży się pojawiają. Stanowią one kolejne punkty kontrolne przybliżające Cię do mety.

  1. Pytania o dostępność/dostawy
    Jak często miewacie dostawy? Czy towar/usługa są dostępne od ręki?
  2. Pytania dotyczące ceny
    Ile kosztuje X w wariancie Y? Prowadzicie sprzedaż ratalną?
  3. Pytania o pozycję/doświadczenie/dorobek firmy 
    Jakie jest doświadczenie Waszej firmy w…? Czy możecie dostarczyć referencje/case study?
  4. Opowieści o problemach z poprzednim dostawcą
    Jak reagujecie w sytuacji X? Jak wygląda serwis pogwarancyjny? Poprzednicy nie dotrzymali obietnic z tym związanych?
  5. Pytania pogłębiające wiedzę produktową klienta
    Proszę opowiedzieć więcej o mechanizmie zasilającym…
  6. Pytania o gwarancję
    Jakiej gwarancji udzielacie na ten produkt? A co się stanie, jeśli ta część się uszkodzi?
  7. Pytania projekcyjne na temat użytkowania produktu/usługi w praktyce
    Którego dnia wystawiacie faktury? Czy raz złożone zamówienie odnawia się automatycznie co miesiąc?
  8. Pytania sprzedawcy o opinię
    A gdyby Pan miał sobie kupić X, to na który wariant by się Pan zdecydował?
  9. Prośba o próbki/okres testowy
    Poproszę próbki materiału w kolorze XYZ.

Pamiętaj:

Umiejętne rozpoznanie sygnałów gotowości jest podstawą efektywnej finalizacji sprzedaż...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy