Zastanów się, dlaczego klient ma od Ciebie kupić

– Jak w 2020 r. będziemy się komunikować z klientami? A jak nie powinniśmy tego robić?
Nie spodziewam się, żeby rok 2020 przyniósł odkrycie Ameryki w zakresie sprzedaży i obsługi klienta, jednak mam nadzieję, że odkryjemy co najmniej kilka nowych małych wysp. Mam wrażenie, że z klientami będziemy komunikowali się bardziej konkretnie i życzyłbym sobie, by było to na bardziej partnerskich zasadach, a nie w tradycyjnej i prostej relacji klient – dostawca. Bliskie są mi wyniki badań CEB, które zostały opisane w Sprzedawaj jak challenger. Sprzedaż, szczególnie przy swojej bardziej złożonej formie i procesach, wymagać będzie takiego partnerskiego podejścia. Relacje, w których obie strony dają sobie wzajemnie konkretną wartość, tradycyjnie rozumianemu klientowi pozwolą rozwijać biznes, spojrzeć na swoje działania z innej perspektywy (dzięki wkładowi tradycyjnie rozumianego dostawcy), a ów dostawca dzięki takiej, a nie innej formie współpracy będzie mógł rozwijać swoją sprzedaż dużo efektywniej niż do tej pory. Jednocześnie to odpowiedź na drugie pytanie – jak nie powinniśmy tego robić. Zadaniem każdego sprzedawcy w moim przekonaniu powinno być takie prowadzenie rozmowy i relacji z klientem, by tworzyć równorzędne relacje partnerskie, bowiem czasy powiedzenia „Klient nasz Pan” już minęły. A nawet jeśli nie minęły (branże i sytuacje mogą być wszak różne), to na pewno nie będą tak efektywne, jak przy możliwie jak najbardziej równorzędnym poziomie. Od odpowiedniej postawy w procesie sprzedaży zależy wiele. Ona determinuje uzyskany efekt.

– Co powinno być głównym celem naszej komunikacji? Na czym handlowiec powinien się skupić, aby nie zostać odebranym jako nachalny?
Sprzedawca powinien być skupiony na wartości dla klienta, na rozwiązaniu, wartości do...