Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zapytaj specjalistę

21 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

WINO JAK HIP-HOP, CZYLI JAK SPRZEDAWAĆ DROGIE PRODUKTY

26

Umiejętność sprzedaży produktów luksusowych może wydawać się trudna, przynajmniej na pierwszy rzut oka. Jeśli jednak zadbamy o podstawy, okaże się, że otwiera ona przed nami sporo nowych możliwości.

- Lubisz hip-hop?
- Jasne!
- Dobra. To posłuchaj. 
Chardonnay to dziadek wśród win. Jest uniwersalne, łagodne i można je podać do wszystkiego. Jest jak Jay-Z wśród win. Następnie mamy Pinot Grigio. Jest to wino białe, lekko pikantne. Jest jak Kayne West.
A tutaj mamy Rieslingi. Orzeźwiające, czyste i zazwyczaj słodkawe. Coś jak Drake wśród win. Tak zaczyna się sprzedaż win w jednym z najnowszych filmów Netflixa „Kto tu jest winny?”. Moim zdaniem to genialne dopasowanie się sprzedawcy do kupującego i użycie fantastycznej analogii, którą klient jest nie tylko w stanie szybko zrozumieć, ale również pokochać. 

POLECAMY

Jestem przekonany, że tworzenie analogii oraz wprowadzenie storytellingu do sprzedaży to obecnie klucz do sukcesu każdego handlowca. Choć do tego pewnie nie trzeba nikogo przekonywać, to rzeczywistość wygląda dzisiaj zupełnie inaczej. 

Zanim zostaliśmy uwięzieni w naszych domach, zdążyłem w 2020 r. poprowadzić kilka szkoleń sprzedażowych, które uzmysłowiły mi pewien głęboki problem. Wiąże się on nie tylko z zeszłoroczną zmianą mojej strategii szkoleń dla handlowców, ale również z potrzebami ludzi, których do tej pory nikt nie nauczył sposobu opowiadania o usługach czy produktach. Mowa tu o sprzedawcach pracujących dla zewnętrznych firm (dystrybutorzy), którzy mają teraz oferować nasze produkty i usługi klientowi końcowemu. Wynik był przerażający – to połączenie braku pewności siebie, strachu przed produktem i recytacji zdań żywcem z katalogu.

Głęboko wierzę w to, że jeśli całość opakuje się we właściwe korzyści i dobrą historię dopasowaną do naszego klienta, każdy produkt lub usługę można sprzedać po wyższej marży i mimo obecności taniej konkurencji. Cena nigdy nie jest problemem.

Dlaczego tak się dzieje?

Zacznijmy od początku. Najpierw handlowiec jest zatrudniany przez producenta lub dystrybutora. Otrzymuje zazwyczaj do przeglądnięcia katalog produktów firmy i polecenie zapoznania się z nim. Następnie razem ze starszym doświadczeniem kolegą wykonuje u klientów kilka wizyt, podczas których oprócz przyjmowania (często złych) wzorców zazwyczaj nikt nie weryfikuje skuteczności działań. 

Najgorsze są próby recytowania katalogu i zapamiętania każdej najdrobniejszej informacji. A wszystko to tylko po to, by klient nie spostrzegł, że jesteśmy żółtodziobami, którzy dopiero zaczynają pracę w danej firmie.

Drugim problemem jest strach przed produktem. Jeśli handlowiec nie rozumie produktu czy usługi, to nawet w przypadku pojawienia się okazji do jego sprzedaży będzie bał się zaoferować go swojemu klientowi. Szczególnie wtedy, gdy cena jest wyższa od ceny produktów konkurencji. 

Prowadząc szkolenia dla międzynarodowych zespołów sprzedaży, wyszedłem więc z zupełnie innego założenia. Kluczem musi być KORZYŚĆ DLA KLIENTA – idealnie dopasowana do jego potrzeb i właściwie opowiedziana. 
Tak to wyglądało na początku:
– Nasze urządzenie ma moc 5 kW, a jego wydajność to 6 tys. m3 powietrza na godzinę – zachwali sprzedawca.
– Nasza firma posiada flotę najnowszych Mercedesów Sprinterów – powie inny.
Ale co to faktycznie oznacza poza pustymi informacjami? Czy klient widzi w nich jakieś korzyści dla siebie? Czy potrafi rozróżnić nasz produkt i usługę od tej u konkurencji?
A gdyby tak opowiedzieć to inaczej:
– Wydajność 6 tys. m3/h osiągamy już przy 5 kW, co w porównaniu z konkurencją oznacza dla Państwa o 20% niższe koszty prądu. To w skali roku daje Państwu nawet 80 tys. zł oszczędności, które można przeznaczyć na inne obszary działalności Państwa firmy.
– Niemal wszystkie nasze dostawy są realizowane na czas. Zawdzięczamy to naszej flocie najnowszych Mercedesów Sprinterów, dzięki którym nasi klienci nie muszą martwić się o terminowość dostaw. Ta wynosi aż 98%.
À propos dostaw – zgodnie z badaniami Genius „Ecommerce w Polsce 2018” ponad 60% klientów jest gotowych zapłacić więcej, by ich produkt został dostarczony jeszcze tego samego dnia. Argument posiadania dobrej floty nowych Sprinterów mógłby stać się kluczowy, gdyby sprzedawca nie tylko znał potrzeby klienta, ale również rozumiał, co w rzeczywistości oznacza posiadanie w jego firmie dużej liczby nowych aut. Argument „gwarancja dostawy” generowany dzięki nowoczesnej flocie i znalezienie korzyści dla nabywcy w postaci „większych obrotów”, gdy ten będzie mógł swoim klientom zaproponować dostawę jeszcze w ten sam dzień, to idealny sposób podejścia do sprzedaży.

Idąc dalej: jeśli w firmie posiadamy duże Sprintery, średnie Vito oraz małe Citany, zamiast chwalić się ich liczbą i tym, jak bardzo są one nowe, warto znaleźć argumenty, które przynoszą korzyści naszym klientom, a które generuje nasza flota: „Dzięki posiadaniu trzech wariantów wielkości Mercedesów opracowaliśmy system, który dzieli zamówienia naszych klientów według zapotrzebowania na przestrzeń ładunkową. To pozwala zmniejszyć koszty dostawy nawet o 50% oraz przyspiesza realizację zamówienia dzięki krótszemu łańcuchowi dostaw”. 

Pełne zrozumienie

Na szkoleniach sprzedażowych, które prowadzę, sposób przekazywania wiedzy ma więc na celu doprowadzić do jak najlepszego zrozumienia wartości, jakie oferuje nasza firma i do stworzenia doskonałych argumentów skierowanych wprost do klienta. Oto jak to wygląda:
– Teoria jest niewielką częścią modułu szkolenia i występuje jedynie w formie przekazania korzyści,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy