To Ty decydujesz, jak zachowa się twój klient! Sztuka algorytmów – inżynieria gotowa na dzisiejsze czasy

Słów kilka na temat sprzedaży transformacyjnej

Zanim poznamy inżynierię korzystania z algorytmów komunikacji, konieczne jest zapoznanie się z istotą sprzedaży transformacyjnej, czyli mechanizmem konkurowania, który nie prowadzi do jakżeż w dzisiejszej Europie charakterystycznych „dorzynek” (od dorzynania – dlatego „rz”) – najpierw zdefiniujmy, z czego wynika tak trudna – i o wiele trudniejsza niż w  pierwszej dekadzie XXI wieku – sytuacja rynkowa dla większości firm, niezależnie od pandemii, która oczywiście w przypadku większości firm niezwykle utrudniła sytuację. Co istotne, „problem” ten dotyczy zdecydowanie wszystkich branż!
Na przestrzeni lat od zmian w 1989 r., ry nek wyrównywał ogromną dysproporcję pomiędzy ogromnym popytem a bardzo niską podażą. W ciągu 20 lat transformacji ta „dziura” została w dużej mierze zasypana. Dodatkowo kryzys na świecie w 2008 r. spowodował „przytrzymanie” pieniędzy w kieszeniach klientów oraz drastycznie ograniczył dostępność pieniądza na inwestycje. Przez 20 lat firmy polskie działały na rynku, gdzie było „10 lodówek, a 15 kupujących”. Jak się sprzedawało? Rewelacyjnie. Jednak   działający w gospodarkach o wysokiej konkurencyjności nie definiowali tego jako „sprzedaż”, ale jako mniej lub bardziej dynamiczne, odważne, sprawne… dostarczanie produktu do klienta, który… i tak kupi! Nagle nastąpiła zmiana – na rynku znalazło się 20 lodówek przy 15 kupujących. Jak na to zareagowali sprzedawcy? Cóż, jest takie powiedzenie: „Jeżeli jedynym narzędziem, jakie posiadasz, jest młotek, będziesz mieć tendencję, aby wszędzie widzieć tylko gwoździe”. Ta brutalna prawda wciąż jeszcze nie jest przyjmowana przez wielu. Dlaczego? To silny mechanizm psychologiczny. Z jednej strony „wypieranie” przyznania się do niewiedzy (tak kulturowo u nas silne!), a z drugiej przekonanie, że – jeżeli przez ostatnie 20 lat odnosiłem  sukcesy, to teraz też dam sobie (jakoś) radę! Dawanie sobie rady na rynku o wyższym popycie niż podaży było relatywnie proste. Wymagało w okresach słabszej koniunktury większej obrotności, zaradności, większego wysiłku organizacyjnego, większej wydajności. To przynosiło rezultat. Ten „układ ekonomiczny” skończył się  jednak już 10 lat temu! A teraz dodatkowo pojawiły się realia „ekonomii w czasach koronawirusa” – to wyzwanie tym bardziej wymaga inżynierii, o której tutaj piszę.
Jak więc konkuruje się w takich krajach, jak USA, Wielkiej Brytania, Australia, Japonia czy teraz już Chiny? Na pewno inaczej. Ba! Ale jak? Celowo użyłem tego słowa, gdyż zanim odpowiem na to pytanie, zwrócę uwagę na kluczową kwestię. Autor słynnego bestsellera Siedem nawyków skutecznego działania, Stephen Covey, podkreśla, że jeżeli chcemy dokonać jakiejkolwiek zmiany na lepsze, jeżeli chcemy osiągnąć coś innego niż dotychczas (w domyśle: „chcemy zrobić krok do przodu”), najpierw musimy sobie zdać sprawę z fundamentalnego faktu. Nasz paradygmat (czyli nasze spojrzenie na rzeczywistość, która nas otacza) ni...