Szef sprzedaży to nie terapeuta – czyli dlaczego empatia bez decyzji zwiększa stres zespołu handlowego

Empatia jako odpowiedź na winę organizacji

Moda na empatyczne przywództwo nie wzięła się znikąd. Jest reakcją na lata zarządzania opartego na sile, presji i wyniku „za wszelką cenę”. Część z nas przecież pamięta organizacje, gdzie liczył się tylko wynik, a presja była paliwem. Jednak firmy, które wcześniej ignorowały koszt psychiczny sprzedaży, dzisiaj zaczęły go zauważać i próbują go kompensować. Najprostszą formą kompensacji stała się więc empatia. Problem w tym, że empatia bywa wykorzystywana jako substytut zmiany systemowej. Zamiast upraszczać procesy, zmieniać cele, porządkować priorytety i jasno definiować odpowiedzialność, liderzy zaczęli „być bliżej ludzi”. Zamiast poprawiać architekturę pracy poprawiają atmosferę rozmów o jej skutkach. A to działa tylko pozornie.