Milczenie zespołu handlowego
Sprzedaż w Polsce to środowisko o dużej dynamice, tworzone m.in. przez presję wyników sprzedażowych, codzienne zderzenia z odmowami klientów, pracę z obiekcjami, negocjacje warunków, zmieniające się regulacje i realia rynkowe. Handlowcy działają często w warunkach, gdzie błąd może kosztować zdobycie klienta, a brak decyzji – utracony wynik miesięczny czy kwartalny. W takim otoczeniu największym wrogiem nie jest konkurencja, lecz… milczenie.
Jeżeli członkowie zespołu boją się zgłosić problem, zaproponować zmianę lub przyznać się do niewiedzy, firma traci szansę na szybką korektę kierunku działań handlowych. I właśnie tu na scenę wkracza pojęcie bezpieczeństwa psychologicznego – wspólnego przekonania, że w zespole można podejmować interpersonalne ryzyko bez obawy o utratę twarzy czy negatywne konsekwencje.
Bezpieczeństwo psychologiczne opisała już w latach 90. XX w. Amy Edmondson z Harvard Business School. Jej badania pokazały, że zespoły o wysokim poziomie bezpieczeństwa psychologicznego uczą się szybciej, częściej dzielą się wiedzą i osiągają lepsze wyniki. Potwierdził to m.in. słynny Project Aristotle w Google. Bezpieczeństwo psychologiczne okazało się czynnikiem numer jeden skutecznych zespołów, ważniejszym niż kompetencje czy doświadczenie.
POLECAMY
RAMKA 1
Cztery etapy bezpieczeństwa psychologicznego według Timothy’ego R. Clarka
- Inclusion safety Jestem częścią zespołu (Czuję się akceptowany i mam prawo głosu).
- Learner safety...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
