Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zapytaj specjalistę

18 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

Sprzedaż jest profesją

0 52

Wywiad z dr Grzegorzem Radłowskim, doradcą strategicznym w zakresie sprzedaży i operacji, trenerem, mentorem, coachem biznesu i autorem premierowej książki Mądrość mentoringu, inteligencja coachingu. Sprzedaż i skuteczność menedżerska w stylu mentoringowym i coachingowym.

Czym jest mentoring, a czym coaching? Jakie Pana zdaniem są różnice w znaczeniu tych dwóch pojęć?


Abyśmy lepiej dodefiniowali i czuli, czym są te metody, wróćmy do rozróżnienia między rozwojem a edukacją. Sprzedaż jest profesją, a szczególnie sprzedaż doradcza usług i produktów, gdzie trzeba mieć trochę więcej wiedzy o tym, co się proponuje. Jest to taka sama profesja, jak każda inna, której przez terminowanie i praktykowanie trzeba się nauczyć. Oczywiście wystarczy 20 tys. godzin i będziemy mistrzami ;) Uśmiecham się, jednak chodzi o to, że kiedy myślimy o tym, idąc do pracy w sprzedaży w charakterze sprzedawcy lub doradcy, a potem może menedżera, to warto posługiwać się konwencją nauki, uczenia się, a nie po prostu rozwoju. Uczenie się, nauka profesji jest weryfikowalna, możemy sprawdzić wyniki w postępach w nauce, w osiąganych wynikach sprzedaży. Rozwój natomiast jest pojęciem niedookreślonym, zbyt subiektywnie zabarwionym, czyli ktoś może mieć subiektywne poczucie rozwoju, a ktoś inny w tej samej sytuacji zupełnie nie. Dlatego to rozróżnienie, którego uczymy w firmach, ma znaczenie fundamentalne. Konwencja uczenia się ma jeszcze jedną zaletę – kiedy menedżer rekrutuje i zaprasza do zespołu doradców, umawia się wówczas na konwencję uczenia typu learning by doing. Jest to niezmiernie ważne, ponieważ łatwiej jest odnaleźć się w formule uczenia się profesji większości wchodzących do zawodu. Wówczas znacznie bardziej uruchamiamy w sobie zasoby ciekawości, systematyczności, przywiązywania wagi do szczegółów i tak podnosimy, uczymy się wyższych standardów pracy. Dopiero wówczas na początkowym etapie przechodzimy do mentoringu, czyli tego, o czym piszę w książce. Etap początkowy to korzystanie z mądrości mentora, menedżera lub trenera w firmie, który wskazuje mi drogę, pokazuje, co, jak, kiedy, gdzie i z kim realizować, jak ćwiczyć z klientem diagnozę potrzeb i jak poznawać jego terytorium psychologiczne itd. Kiedy mamy do czynienia z doświadczonym sprzedawcą lub doradcą, wówczas przechodzimy do pracy w stylu coachingowym, czyli częściej zadajemy pytania, by to one skłaniały do refleksji i działania w pracy z klientami. Zresztą za pomocą pytań bardzo dobrze sobie uświadamiamy wiele w swojej pracy, dlatego też kiedy menedżer czy trener potrafią pracować metodami coachingowymi, osiągają ponadprzeciętne rezultaty. W swojej książce podaję przykłady, jak można pracować za ich pomocą. Mądrość mentoringu to wiedza, bogata i przenikliwa, kilkupoziomowa, umiejętności, czyli stosowanie w praktyce, oraz doświadczenia, znów wielopoziomowe, całościowe, ale oparte na wnioskach wyciągniętych w praktyce. Inteligencja coachingu to w nauce profesji sprzedaży umiejętność zadawania kontekstowych pytań, poruszanie się po terytorium psychologicznym doradcy oraz sprawne, wnikliwe rozumienie jego sytuacji. Jak widać, zarówno współczesny menedżer, jak i doradca w sprzedaży powinni umieć znacznie więcej niż nam się wydaje.

Jak to sprytnie wykorzystać w sprzedaży produktów i usług oraz w obsłudze klientów?


Chociażby wspomniana umiejętność poruszania się po terytorium intelektualnym i psychologicznym klienta. Kiedy potrafimy inicjować kontakt, nauczy nas tego menedżer, trener, mentor lub coach, to okazuje się, że w pewnym momencie doradca bardzo sprawnie potrafi wejść na terytorium psychologiczne klienta, potrafi się z nim zaprzyjaźnić. Z perspektywy klienta to są takie momenty w sprzedaży, kiedy mamy wrażenie, że doradca nas rozumie, myśli naszymi kategoriami, myśli naszymi problemami. 

Mentoring i coaching są metodami stosowanymi do edukacji menedżerów i wszelkiego rodzaju profesjonalistów, w tym sprzedawców i doradców.  Spryt polega na tym, że to menedżerowie, trenerzy mają za zadanie być najlepszymi nauczycielami (mentorami, coachami) dla zespołów i dla indywidualnych doradców.

To oznacza, że menedżer czy trener stosujący te metody może szybciej, sprawniej, zgodnie z pożądanymi standardami uczyć doradców profesji sprzedaży. To w praktyce wpływa na wyższe kompetencje doradców na rynku, tak więc zyskują przewagę kompetencyjną, ponieważ produkty i usługi są szybko kopiowane, podobne do siebie. 

Wówczas sprzedawca czy doradca bardzo podobnie, czasem nieświad...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy