Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

21 września 2021

NR 35 (Wrzesień 2021)

SPRZEDAJESZ PRZEZ TELEFON? WYKORZYSTAJ SIŁĘ MARKETINGU INTERNETOWEGO!

0 22

Sprzedaż telefoniczna to kanał, dzięki któremu wiele firm pozyskuje swoich klientów od lat. Jest jednak wiele organizacji, które skreślają taką formę zdobywania klientów. Czy słusznie? Moje doświadczenie zawodowe i praktyka handlu pokazują, że tylko przemyślane i zaplanowane działania mają sens. Masowe wykonywanie „zimnych” telefonów, bez odpowiedniej otoczki marketingowej nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Sprawdź, jakie kanały marketingu internetowego mogą wesprzeć sprzedaż telefoniczną i jak skutecznie prowadzić rozmowy z klientami.

Planowanie – wykorzystaj siłę SEO i Google Ads

Przy planowaniu działań sprzedażowych dla swojej firmy (lub zespołu sprzedażowego) warto pomyśleć nad połączeniem ich ze sprawdzonymi metodami dotarcia do klienta na każdym etapie lejka sprzedażowego. Przede wszystkim mowa tu o kampaniach SEO i reklamach Google Ads – dwóch kluczowych działaniach z obszaru online marketingu.

POLECAMY

Jak wykorzystać Google Ads w planowaniu działań sprzedażowych?

Kampanie płatne (np. Google Ads, Facebook itp.) pomagają dotrzeć do potencjalnych odbiorców, którzy jeszcze nie wiedzą o istnieniu Twojej firmy czy też produktu, który chcesz sprzedać. Im lepiej określisz swoją grupę docelową co do zmiennych, takich jak wiek, płeć czy też lokalizacja, w której mają wyświetlać się reklamy, tym większa szansa, że wzbudzisz zaufanie u potencjalnego klienta.

Przed wdrożeniem kampanii należy zastanowić się, gdzie najwięcej czasu spędza Twój klient – czy na portalu społecznościowym, YouTubie, a może śledząc strony branżowe? Aby zweryfikować skuteczność poszczególnych kanałów, warto wdrożyć testy A/B. Co ważne – dzięki płatnym kampaniom możesz przypominać się potencjalnemu klientowi, nie wykonując żadnego połączenia telefonicznego. Nawet jeśli Twój odbiorca po zobaczeniu reklamy i wejściu na Twoją stronę nie zdecyduje się na kontakt, możesz wyświetlić mu reklamę przypominającą, czyli tzw. remarketing.

Dodatkowo ten rodzaj reklamy jest skalowalny – może się wyświetlać 24 godz. na dobę, 7 dni w tygodniu. Dla porównania, handlowiec pracujący etatowo ma ograniczone możliwości pozyskiwania nowych kontaktów w ciągu 8-godzinnego dnia pracy. Po wdrożeniu skutecznej kampanii marketingowej możesz spodziewać się większej liczby telefonów od klientów zdecydowanych na zakup Twojej usługi czy produktu. Takie zapytanie od potencjalnego klienta ma dużo większą szansę na pozytywne zamknięcie niż tzw. cold calling, który wymaga dużo większej skali i czasu.

A co z pozycjonowaniem? 

Praktycznie każdy użytkownik internetu korzysta niemal codziennie z wyszukiwarki i poszukuje informacji na temat danej firmy czy produktu. Klienci, z którymi będziesz się kontaktować, również to robią. Czasami będą wpisywali dłuższe zapytania, a nieraz tylko krótkie frazy sprzedażowe. Jeśli Twoją firmę będzie można znaleźć w TOP 10 wyników wyszukiwań, to skuteczność rozmów handlowych może wzrosnąć nawet kilkukrotnie. Dzięki widoczności w wynikach organicznych Google budujesz zaufanie i autorytet w oczach potencjalnego klienta – a przecież każdy chce współpracować z najlepszą firmą w swojej branży.

Klient złapany... i co dalej? 

Skuteczna rozmowa telefoniczna

Pozyskaliśmy już zapytanie dzięki wyżej wskazanym kanałom. Jak więc teraz poprowadzić rozmowę sprzedażową, aby zakończyła się sukcesem? Trzeba tu wyróżnić kilka aspektów, które są kluczowe i niezbędne przy skutecznych negocjacjach telefonicznych.

Postaw na naturalność i dobry plan

Pierwszą z istotnych kwestii jest plan na prowadzone rozmowy handlowe. Szablonowe dialogi, w których z góry ustalony jest każdy zwrot, już dawno przeszły do lamusa. Pamiętajmy, że po drugiej stronie jest człowiek i bardzo szybko wychwyci każdą nienaturalność. Nasz czas jest jednak ograniczony i nie możemy pozwolić, aby to potencjalny klient prowadził rozmowę za nas. Dajemy przestrzeń naszemu odbiorcy na wypowiedź, ale podążamy za konkretnymi sekcjami rozmowy, które wcześniej zaplanowaliśmy. Taki plan powinien obejmować 3–4 punkty, dzięki czemu wiemy, dokąd zmierzamy, i po zakończonej rozmowie mamy pewność, że poruszyliśmy wszystkie kwestie dotyczące naszego produktu/usługi.

Nie przestawaj słuchać

Drugi istotny aspekt to aktywne słuchanie klienta. Jeśli w Twoich rozmowach handlowych więcej czasu poświęcasz na mówienie niż słuchanie, to prawdopodobnie nie osiągniesz upragnionych wyników. Chyba każdy odbierał telefony od natrętnych nagabywaczy, którzy zaraz po przywitaniu zasypywali nas potokiem słów, nie pytając nawet uprzednio, czy to dobry moment na rozmowę. Skuteczna sprzedaż opiera się na zasadzie „win-win”. Warto traktować naszych klientów tak, jak sami chcielibyśmy być traktowani. Dając drugiej stronie czas na wyartykułowanie swoich potrzeb i zadając odpowiednie pytania, okazujemy zainteresowanie, którego szuka każdy klient. Ważne, aby nasz rozmówca czuł się ważny. Dzięki temu wzbudzimy jego sympatię, a od tego już tylko krok do zamknięcia sprzedaży.

Zadbaj o język korzyści

Kolejną kwestią, bez której nie może odbyć się skuteczna rozmowa telefoniczna, to język korzyści. Oczywiście możesz opowiedzieć o wszystkich cechach charakterystycznych swojego produktu/usługi, ale jeśli nie przedstawisz,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy