W tym artykule przedstawię Ci siedem grzechów – błędów popełnianych przez telesprzedawców oraz propozycje zmiany zachowań.
Treść artykułu jest kierowana szczególnie do osób, które wykonują zimne telefony (cold calling) w sprzedaży B2B.
POLECAMY
Grzech nr 1: Tu nie ma drzwi!
Nigdy nie zapomnę występu iluzjonisty Just Edi Show. To było na warszawskiej Starówce przy kolumnie Zygmunta. Zbliżał się koniec występu, gdy artysta zaczął mówić o wsparciu jego pracy i o datkach. Artysta zaczął od zdania: „Tu nie ma drzwi!”, dając do zrozumienia, że nikogo nie zmusza do wrzucenia pieniędzy. Odzew był zdumiewający – ogromna większość uczestników wrzuciła pieniądze do kapelusza, w którym zbierał datki.
PRZYKŁAD – TEGO UNIKAJ:
Konsultant, który chce wyłącznie swojego dobra, nie zostawi drogi odwrotu albo zaproponuje Ci pozorny wybór. Powie wtedy: „Bardziej Panu pasuje wtorek o 13:00 czy środa o 09:00?”, nie pytając, czy klientowi w ogóle to odpowiada. Będzie nalegał tylko na to, żeby zgodził się na spotkanie. Tu chcę nieco usprawiedliwić konsultantów, ponieważ, niestety, nacisk płynie często z góry w postaci KPI, które nie przekładają się na wyniki, a punkt nacisku kładą np. na liczbę spotkań, nawet gdy sprzedażowo nie mają żadnego sensu. Dodam, że w 2018 r. zdobyłem najlepszy wynik w zespole telesprzedaży przy jednej z najmniejszych liczbie połączeń telefonicznych w całym zespole.
PROPOZYCJA ZMIANY:
Telesprzedawca, który będzie chciał Twojego dobra, zawsze da Ci szansę wycofania się z rozmowy. Jednym ze sposobów je...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!