Siedem grzechów telesprzedawców. Jak je wyeliminować?

Pozyskiwanie klienta

Zawód telesprzedawcy to ciężki kawałek chleba. To duża presja przełożonych. To sztuka radzenia sobie z częstymi odmowami klientów. Jednocześnie, Szanowny Telesprzedawco, przed Tobą dwie drogi: albo szukasz dobrych wymówek, albo skutecznych sposobów do realizacji celów sprzedażowych. Trzeciej drogi nie ma.

W tym artykule przedstawię Ci siedem grzechów – błędów popełnianych przez telesprzedawców oraz propozycje zmiany zachowań.
Treść artykułu jest kierowana szczególnie do osób, które wykonują zimne telefony (cold calling) w sprzedaży B2B.

POLECAMY

Grzech nr 1: Tu nie ma drzwi!

Nigdy nie zapomnę występu iluzjonisty Just Edi Show. To było na warszawskiej Starówce przy kolumnie Zygmunta. Zbliżał się koniec występu, gdy artysta zaczął mówić o wsparciu jego pracy i o datkach. Artysta zaczął od zdania: „Tu nie ma drzwi!”, dając do zrozumienia, że nikogo nie zmusza do wrzucenia pieniędzy. Odzew był zdumiewający – ogromna większość uczestników wrzuciła pieniądze do kapelusza, w którym zbierał datki.

PRZYKŁAD – TEGO UNIKAJ:
Konsultant, który chce wyłącznie swojego dobra, nie zostawi drogi odwrotu albo zaproponuje Ci pozorny wybór. Powie wtedy: „Bardziej Panu pasuje wtorek o 13:00 czy środa o 09:00?”, nie pytając, czy klientowi w ogóle to odpowiada. Będzie nalegał tylko na to, żeby zgodził się na spotkanie. Tu chcę nieco usprawiedliwić konsultantów, ponieważ, niestety, nacisk płynie często z góry w postaci KPI, które nie przekładają się na wyniki, a punkt nacisku kładą np. na liczbę spotkań, nawet gdy sprzedażowo nie mają żadnego sensu. Dodam, że w 2018 r. zdobyłem najlepszy wynik w zespole telesprzedaży przy jednej z najmniejszych liczbie połączeń telefonicznych w całym zespole.

PROPOZYCJA ZMIANY:
Telesprzedawca, który będzie chciał Twojego dobra, zawsze da Ci szansę wycofania się z rozmowy. Jednym ze sposobów je...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy