Prezentacje sensowne biznesowo, czyli jak sprawić, aby sprzedawały?

Przyczyn może być wiele, jednak tym, co dolega prezentacjom najczęściej, jest to, że paradoksalnie w mniejszym stopniu dotyczą one klienta niż handlowca, przez co wywierają na odbiorcy mniejszy wpływ niż powinny. To klient powinien być głównym bohaterem prezentacji handlowej, w praktyce jednak często się o tym zapomina. Prezentacje zwykle zaczynają się od opowieści handlowca o sobie i firmie, czyli coś na zasadzie: kim jestem, historia firmy, pracownicy, lokalizacje, co sprzedajemy i dlaczego my. Wszystko to są niewątpliwie bardzo ważne informacje – klient potrzebuje wiedzieć, z kim ma do czynienia, i musi wiedzieć, czy firma jest partnerem godnym zaufania i wiarygodnym, ale sęk w tym, żeby wszystkie te dane umiejętnie przekazać i niekonieczne zaraz na samym wstępie. Ważne jest to, aby od początku stworzyć sobie sposobność do skoncentrowania się na kliencie, do nawiązania autentycznego kontaktu z nim, tak, aby pomyślał czy pomyślała: „On/ona mówi o mnie”.
Trafnie opisuje to Nancy Duarte w swojej przełomowej książce Współbrzmienie, w której podpowiada, jak znaleźć wspólny język z odbiorcami prezentacji. Pisze tak: „Publiczność gardzi arogancją i egocentryzmem, które przywodzą na myśl sposób bycia okropnej, zapatrzonej w siebie i wszechwiedzącej «duszy towarzystwa», która potrafi zaatakować biednego uczestnika na imprezie. Taki człowiek bez przerwy opowiada o własnych zainteresowaniach i nies...