Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zapytaj specjalistę

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Polskie firmy wcale nie odstają od zachodnich spółek

0 168

O zarządzaniu wielką liczbą pracowników, zmianach w sposobach sprzedaży i prognozach na przyszłość opowiada Robert Karolak, dyrektor marketingu w Würth Polska.

 

Pomówmy o liczbach. Jako firma są Państwo obecni na rynku już 28 lat, posiadacie ponad 30 sklepów stacjonarnych w naszym kraju i ponad 1800 na całym świecie. Robi wrażenie! Na jakiej sprzedaży skupiacie się jako Würth Polska?

Marka Würth jest obecna na polskim rynku od 1990 r., jednak pierwszy sklep Würth Polska został otwarty w 2006 r. – wcześniej sprzedaż była prowadzona wyłącznie przez przedstawicieli handlowych. Od tego momentu sukcesywnie rozwijamy swoją obecność na polskim rynku – 2018 r. zakończyliśmy z liczbą 31 sklepów rozmieszczonych na terenie całego naszego kraju. W każdym ze sklepów mamy dostępnych około 3 tys. artykułów dla różnych branż, m.in. stolarskiej, dla budownictwa, instalatorów, warsztatów samochodowych i meblarzy. Równolegle rozwijamy także e-commerce, gdzie do dyspozycji klientów oddajemy ponad 100 tys. produktów i rozwiązań. Chcemy być blisko naszych klientów, inspirować ich do działania, dostarczać najwyższą jakość, nie tylko jeśli chodzi o produkty, ale także usługi. W ten sposób nasi klienci mogą skupić się na rozwoju swojej działalności – bez względu na to, czy jest to mały zakład rzemieślniczy, czy duża międzynarodowa firma.

Poznaj firmę Würth Polska

Würth Polska jest liderem w technice zamocowań i dystrybucji produktów dla profesjonalistów, obecnym na polskim rynku już 28 lat. To nowoczesna firma i wiarygodny, stabilny pracodawca, który zatrudnia prawie 670 pracowników, z czego 470 w Dziale Sprzedaży podzielonym na pięć dywizji – Auto, Cargo, Drewno, Budownictwo i Metal. Würth Polska posiada 31 sklepów stacjonarnych oraz rozbudowany sklep internetowy, który zapewnia możliwość zakupów 24 godz. bez wychodzenia z domu. Centrala firmy i nowoczesne centrum logistyczne o powierzchni ponad 5000 m2 znajdują się w Warszawie. Koncern prowadzi sprzedaż wyłącznie firmom i osobom prowadzącym działalność gospodarczą. 

Firma o tak dużej liczbie pracowników (ponad 470 w Dziale Sprzedaży) z pewnością ma jakiś sposób na efektywne delegowanie zadań i podział na piony. Jak zarządzać tak dużą liczbą osób? 

Mamy jeden z największych działów sprzedaży w Polsce spośród firm działających w sektorze B2B. Nie da się więc ukryć, że zarządzanie tak dużym działem handlowym jest wyzwaniem. Nasz dział sprzedaży podzielony jest na pięć dywizji: Auto, Cargo (w tym Agro), Drewno, Budownictwo i Metal. Dzięki temu możemy spełniać oczekiwania klientów z różnych branż. Jednocześnie taka struktura firmy daje możliwość dostosowania działań do specyfiki rynków lokalnych oraz odpowiadania na indywidualne potrzeby. Bardzo ważna jest synergia między działami w firmie – tylko dobra organizacja pracy, zarówno działu sprzedaży, jak i działów wewnętrznych, gwarantuje efektywne zarządzanie tak liczną grupą pracowników. 
W pewnym momencie postawili Państwo jednak na zastosowanie multikanałowości. Co zadecydowało o takiej decyzji? 
Jest to odpowiedź na zmieniające się potrzeby klientów. W XXI wieku jedną z takich potrzeb jest szybki dostęp do produktów i informacji. Dzięki wielu kanałom sprzedaży nasi klienci mogą wybrać sposób zakupu adekwatny do aktualnych potrzeb, czyli kupić produkty w sklepie stacjonarnym, zamówić przez internet – i tu zarówno przez platformę zakupową, jak i aplikację mobilną – lub u naszego przedstawiciela handlowego. Sami decydują o czasie zakupu, jak i o jego sposobie – my natomiast przedstawiamy im konkretne możliwości. Tak więc jednoczesna obecność w przestrzeni offline i online świetnie się uzupełnia.

Jaki dostrzegają Państwo skutek wdrożenia strategii multichannel? 

Przeprowadzone przez nas badania satysfakcji klientów oraz utrzymywany przez nas wzrost przychodów pokazują, że obrana strategia przynosi korzyści nie tylko nam jako firmie, ale również odpowiada potrzebom klientów.

Każdy z nas obserwuje ogromny rozwój rynku e-commerce. Czy możemy już mówić o dominacji tego rynku i wyparciu sklepów stacjonarnych? 

Zdecydowanie nie. W dzisiejszych czasach jeden sposób składania zamówień lub kontaktu z klientem to zdecydowanie za mało. Bazując na naszym przykładzie – dzięki sklepom stacjonarnym rośnie liczba klientów naszego sklepu internetowego, a klienci, którzy kupują w e-sklepie, korzystają także z placówek stacjonarnych. W sklepie stacjonarnym klient może zobaczyć i przetestować produkt, a także uzyskać doradztwo techniczne. Do tego dochodzą usługi, które łączą ze sobą zakupy internetowe oraz te w tradycyjnym wydaniu. W naszym przypadku jest to np. funkcja Click & Collect, która pozwala zamówić potrzebne produkty w sklepie internetowym i w ciągu godziny odebrać je w najbliższym sklepie stacjonarnym. Reasumując, mnogość możliwości nawiązania kontaktu i budowania relacji z klientami jest dziś bardzo ważna. 

Figurując jako marka w wielu krajach, z pewnością dostrzegają Państwo różnice w podejściu do sprzedaży i relacji z klientem. 

Niekoniecznie. Grupa Würth jest św...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy