Dziś nawet co trzecia złotówka z rynku FMCG jest wydawana na produkty w promocji. A rekord udziału promocji w wartości sprzedaży detalicznej to 32,5% (MAT 8 2025) i padł w sierpniu ubiegłego roku. To jasny sygnał dla branży retail: jeśli marka nie oferuje zniżek, wypada z koszyka. Ale uwaga: nie chodzi o to, żeby przeceniać wszystko po kolei. Potrzeba wypracowania strategii, cyklicznych rabatów, które zapadną w pamięci konsumenta, stworzą lojalną więź z marką i zaprocentują korzyściami po obu stronach.
POLECAMY
Wykorzystaj impuls zakupowy konsumenta
Aż 90% dorosłych Polaków przyznaje się do robienia zakupów bez wcześniejszego planu, jak wynika z najnowszego raportu UCE Research i Hybrid Europe. Co na nie wpływa? Zarówno serce (emocje), jak i rozum (racjonalność) – 35,6% deklaruje, że robi to raz na 2–3 wizyty w sklepie.
Skuteczna promocja jest kombinacją kilku kluczowych elementów: atrakcyjnej ceny lub wartości dodanej, ograniczonego czasu trwania oferty, widoczności promocji w sklepie lub online, a także przejrzystej komunikacji oferty. Gdy rabat jest jasno pokazany (–20%, 2 + 1 gratis, cashback lub zniżka na kolejne zakupy), klient łatwiej ocenia korzyść i szybciej decyduje się na zakup.
Z naszych badań na konsumentach z kartami przedpłaconymi od pracodawców (raport Pluxee „Prepaid nowym premium” 2025) wynika, że aż dla 72% użytkowników promocje są czynnikiem, który ma znaczący wpływ na ich zakupy. Oznacza to, że dobrze zaprojektowana oferta to nie tylko przyciągnięcie uwagi, ale realna szansa na zwiększenie ruchu i wartości transakcji. A jeśli klient zyskał, to z dużym prawdopodobieństwem wróci.
Zaplanuj cykliczne akcje promocyjne
Jednorazowe obniżki (np. z okazji świąt, Black Friday czy noworoczne wietrzenie magazynów) oczywiście cieszą się dużą popularnością wśród konsumentów, ale oznaczają równocześnie bardzo dużą konkurencję. Mnogość alertów, powiadomień push i mailingów z ofertami w tym czasie wywołuje u odbiorców tzw. banner blindness, czyli zobojętnienie na komunikaty sprzedażowe oraz ich ignorowanie. Oczywiście nie można wtedy odpuścić i oddać konkurencji pola bez walki. Uruchomienie dodatkowych kanałów dotarcia i uzupełnienie oferty promocyjnej w warunkach wzmożonej rywalizacji zapewnia przewagę.
Warto więc spojrzeć na promocję nie tylko jako narzędzie impulsowe, ale jako element przemyślanej, cyklicznej strategii. W Pluxee w ramach działań z Partnerami testujemy różne formy promocji w odstępach czasowych. Na podstawie ostatniej edycji Świątecznego Pakietu Promocji obserwujemy, że najskuteczniejsze mechanizmy promocyjne różnią się między kategoriami zakupowymi:
- artykuły spożywcze – vouchery na zakupy ze zniżkami;
- elektronika – rabat procentowy + gratisy, np. gwarancja, darmowa dostawa itp.;
- ubrania i akcesoria – zniżka oraz np. darmowa dostawa.
Spośród około 60 ofert i 10 kategorii to właśnie te trzy cieszą się największą popularnością wśród konsumentów. Tegoroczna świąteczna oferta już w pierwszym miesiącu publikacji osiągnęła ponad
2 mln wyświetleń promocji we wszystkich kanałach komunikacji, a także ponad 14 tys. pobranych kodów. Potwierdza to rynkowe insighty: promocje zyskują na znaczeniu i stają się jednym z kluczowych czynników wpływających na decyzje zakupowe.
Od transakcji do relacji – zrób wszystko, by klient wrócił
Promocja zadziałała, klient zrobił zakupy… i co dalej? Marki często skupiają się na zakończonej sprzedaży, a ignorują to, co dzieje się później. Tymczasem prawdziwa wartość leży w relacji i retencji. Powrót klienta zależy od doświadczenia zakupowego: dostępności oferty, cykliczności zniżek, preferencyjnego traktowania w ramach programu lojalnościowego, personalizacji czy w końcu wygodnej płatności. Według Adyen Report 2025 aż 52% konsumentów zrezygnuje z zakupów, jeśli nie będzie mogło zapłacić w preferowany sposób. Chodzi tu nie tylko o klasyczne metody płatności, ale również o karty przedpłacone, vouchery, kupony czy wszelkie inne płatności cyfrowe.
Wniosek? Po zakończonej promocji trzeba działać. Przemyślany follow-up w aplikacji, przypomnienie o ofercie przez e-mail czy remarketing w social mediach to podstawowe narzędzia, które pomagają utrzymać zainteresowanie. Firmy mierzące wyłącznie koszt pozyskania klienta (CAC, customer acquisition cost) często zapominają o równie istotnym wskaźniku, czyli wartości w czasie (CLV, customer lifetime value). To właśnie ona powinna być punktem odniesienia dla działań sprzedażowych i marketingowych. Klient, który raz kupił z rabatem, może zostać lojalnym ambasadorem marki – pod warunkiem że damy mu powód do powrotu.
Inwestuj w skuteczne promocje. Mierz ROI z akcji
Aż 55% firm wskazuje pozyskiwanie nowych klientów jako największe wyzwanie (to wzrost o 17 punktów procentowych względem 2020 r.),
z kolei 41% obawia się utraty lojalności klientów, a 21% koncentruje na rozwoju sprzedaży wśród obecnych odbiorców. Dane z raportu Pluxee „ROI w akcji: promocje i nagrody, które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż” z 2025 r. dowodzą, że walka toczy się na wielu frontach – nie tylko o nowych konsumentów, ale też o utrzymanie tych już pozyskanych.
Dlatego tak ważne są inwestycje w sprawdzone rozwiązania i wsparcie zaufanych partnerów. Tymczasem aż ponad połowa firm w ogóle nie mierzy skuteczności swoich akcji promocyjnych. Nie jest więc w stanie oszacować efektu ani zwrotu z inwestycji i nie eliminuje błędów, które wpływają na wyniki. Skuteczność promocji to nie tylko krótkoterminowy wzrost, ale przede wszystkim długofalowy wpływ na biznes. I to właśnie te dane powinny być podstawą decyzji o tym, które mechanizmy powtarzać i skalować, a które odrzucić.
Zaplanuj skuteczny lejek sprzedażowy na rok 2026
Promocja w górnej część lejka sprzedażowego (TOFU) przyciąga uwagę klienta, wywołuje zainteresowanie i doprowadzenie do pierwszej interakcji z marką. To często pierwszy punkt styku z marką – zwłaszcza w czasach „smart oszczędności”, gdzie konsumenci skrupulatnie analizują dostępne oferty.
Od tego jak oraz w jakich kanałach będziemy się promować, w dużej mierze zależy powodzenie działań sprzedażowych. Warto szukać miejsc, w których konsumenci są gotowi na otrzymywanie specjalnych ofert cenowych. W raporcie „Prepaid nowym premium” na podstawie danych z badania IRCenter na konsumentach kart przedpłaconych przeanalizowaliśmy preferencje zakupowe i wrażliwość na promocję tej grupy kupujących. Okazało się, że 56% aktywnie poszukuje atrakcyjnych ofert podczas codziennych zakupów i oczekuje ich nawet do 20 w miesiącu. Aż 78% wybiera sklepy, restauracje i punkty usługowe, które oferują im przeznaczone dla nich rabaty. Z naszych danych wynika, że ponad połowa (53%) użytkowników kart (o wartości średnio kilkuset złotych każda) robi większe zakupy, do których dopłaca z własnych środków.
Wśród tych konsumentów sprawdzają się proste mechanizmy promocyjne, takie jak „50% na drugi produkt”, „drugi gratis” czy czasowe obniżki cenowe. To właśnie one aktywują zakupy impulsywne, podczas których:
- 48% kupuje na zapas;
- 37% testuje nowe marki;
- 35% zwiększa liczbę kupowanych produktów.
Nie każda promocja jest dobra. W czasach, gdy rabaty zalewają kanały sprzedaży, liczą się jakościowa oferta i odpowiednia intensywność działań. Obniżka ceny bez całościowego planu może jedynie obniżyć marżę i wartość postrzeganą marki. Dlatego działania promocyjne powinny być świadomie zaplanowane, mierzalne, powiązane ze strategią marki i osadzone w lejku sprzedażowym, bez chaotycznych zrywów promocyjnych.
A poniżej – na dobry początek nowego roku – checklista do wykorzystania dla każdego marketera oraz sprzedawcy.
Checklista: projektowanie skutecznej sprzedaży na 2026 rok:
1. TOFU – zainteresowanie i przyciąganie uwagi
- Mechanizmy promocyjne jako magnes – rabaty, cashbacki, oferty 2+1, ale dopasowane do potrzeb klienta (np. na podstawie danych zakupowych).
- Widoczność w wielu kanałach – social media, aplikacje, banery, mailingi, pakiety promocji, sprawdzeni partnerzy.
- Wykorzystanie danych i nowych kanałów dotarcia – aby targetować promocję nie do wszystkich, ale do tych, którzy są na nią najbardziej podatni.
2. MOFU – rozważanie i decyzja
- Silny kontent produktowy – landing page z jasną ofertą, opinie użytkowników, dostępność lokalna.
- Dowody społeczne i rekomendacje – klienci w 2026 r. szukają wiarygodności i autentyczności, bądź zaufanej marki dzięki social proof.
- Promocja z wartością dodaną – np. rabat + dostęp do treści premium, darmowa dostawa, specjalna oferta na kolejny zakup, nagroda.
3. BOFU – konwersja i zakup
- Bezproblemowy proces zakupu – różnorodne, szybkie metody płatności, integracja z aplikacjami lojalnościowymi, m-commerce.
- Transparentna komunikacja ceny i korzyści – bez ukrytych gwiazdek i warunków – proste, jasne zasady.
- Personalizowana finalizacja – rekomendacje dodatkowych produktów, indywidualne podziękowanie po zakupie.
4. Retencja i lojalność – poza lejkiem, ale nie mniej ważna
- Komunikacja po zakupie – dodatkowy kontakt e-mail, przez aplikację, remarketing.
- Zbieranie feedbacku i nagradzanie za aktywność.
- Stały dostęp do korzyści – np. cykliczne promocje personalizowane, programy lojalnościowe, ekskluzywne oferty dla powracających klientów.
