Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Noworoczny przegląd procesu sprzedażowego

0 101

Wielu handlowców w każdy poniedziałek budzi się, by walczyć o nowych klientów. I tak przez cały rok, robiąc wietrzenie co weekend, by mieć nowe siły i dobre nastawienie. Nowy rok jest czasem szczególnym i warto przyjrzeć się elementom swojej maszyny sprzedażowej, aby była wydajniejsza.

Mimo różnorodności branż, działania sprzedażowe można sprowadzić do wielu wspólnych mianowników. Jednym z ważniejszych jest poświęcenie czasu na weryfikację swoich dotychczasowych działań. Sprzedaż jest procesem, a o każdy proces, aby był skuteczny, należy szczególnie dbać.
Najczęściej jest tak, że mamy nad sobą kogoś, do kogo raportujemy. W zależności od naszej pozycji w firmie, powinniśmy dostosować swoją strategię do głównego nurtu wyznaczonego w naszym obszarze przez zarządzających. Każdy z handlowców może mieć własną strategię na osiąganie sukcesów. Należy jednak pamiętać, jakie kierunkowe plany realizujemy.

POLECAMY

„Przegląd” sprzedaży

Skoro zakładamy, że sprzedaż jest procesem, to oznacza, że jesteśmy w dobrym momencie, aby dokonać jego przysłowiowego przeglądu: co zadziałało, co nie. Absolutnie każdy proces da się zoptymalizować, a tym samym wpłynąć na jego wydajność.
 

Ramka 1
Przegląd sprzedaży – baza prospektingowa

Zastanów się od początku ścieżki sprzedażowej, jak budowałeś bazę prospektingową w celu pozyskania leadów. Czy pracowałeś, realizując:

  • cold calling,
  • cold mailing,
  • social media,
  • kampanie marketingowe,
  • systemy poleceń.


Podczas budowania bazy prospektingowej w celu pozyskania leadów mogłeś korzystać z różnych form, takich jak np. udział w konferencjach branżowych, systemy do pozyskiwania leadów czy współpraca z zewnętrznymi kanałami sprzedaży. Jeśli wykonałeś te lub inne czynności, to bardzo dobrze. Jeśli nie, masz jeszcze przestrzeń do pracy. Bardzo ważne jest to, abyś dokonał analizy, w jaki sposób dobrałeś każdy z parametrów oraz jaki łącznie mają wpływ na Twoją skuteczność.
Sprzedaż to konsekwentne wykonywanie założonych kroków w procesie. Przysłowiowe „złote strzały” są niezwykłą rzadkością i należy je traktować jak wisienki na torcie. Stąd odpowiednio podchodząc do budowania prospektingu, masz szansę zwiększać wyniki swojej pracy.
Odpowiednio dobrane parametry oraz konsekwentnie wykonana praca powodują, że najlepsi dość szybko zapominają o wykonywaniu, np. cold callingu.
Kolejne duże bloki procesu sprzedażowego to:

  • negocjacje warunków oferty,
  • negocjacje warunków umowy,
  • wdrożenie usługi/produktu,
  • zarządzenie relacjami z klientem.
     

Ramka 2
Budowa prospektingu – na co zwrócić uwagę?

Przykładowy zestaw zagadnień, jakie powinieneś rozważyć:

  • dzwoniąc do klienta, czy dokonałem analizy, która wskazałaby, że ten akurat klient może potrzebować mojego produktu/usługi;
  • czy wiem, z kim powinienem rozmawiać. A jeśli nie wiem lub nie miałem, jak się tego dowiedzieć, to czy mam zestaw pytań, dzięki którym szybko przedostanę się do odpowiednich osób;
  • czy wiem, jak skierować rozmowę, aby uzyskać informację o osobach decyzyjnych w procesie;
  • jeśli uda mi się porozmawiać z osobą decyzyjną, to czy mam przygotowaną krótką, atrakcyjną i zachęcającą autoreklamę, która wpłynie na zainteresowanie po stronie decydenta moim produktem lub usługami;
  • czy i jak wpływam na budowanie wizerunku swojej firmy i mojego w social mediach;
  • czy analizowałem prospektingowe porażki? Jakie mam wnioski i co zmieniłem w komunikacji z kolejnymi klientami;
  • jaką mam obecnie skuteczność w pozyskiwaniu leadów oraz jaką muszę mieć bazę, aby osiągać założone cele;
  • o ile mam zespół, czy wymieniam z nim doświadczenia. Zespół jest skarbnicą wiedzy, w którą warto inwestować i przejmować dobre praktyki.


Wokół powyższych punktów znajduje się wiele dodatkowych, które wpływają na nasz ostateczny sukces. Przy usługach B2B, podobnie jak w moim przypadku, mogą to być:

  • spotkania z klientem;
  • decyzje dotyczące niestandardowych wymogów co do produktu;
  • spotkania wewnętrzne z przedstawicielami wielu obszarów, aby zabezpieczyć wszelkie ryzyka realizacji przyszłej umowy oraz wydać decyzje kierunkowe;
  • negocjacje cenowe, konkursy ofertowe;
  • nowe inwestycje;
  • decyzje zarządu.

Słowo klucz – optymalizacja

Okazuje się, że podstawowe elementy, które każdy zna, są w wielu firmach zaniedbane i zupełnie niepoukładane. Dzieje się tak nie tylko w mniejszych, ale również w dużych firmach, w których pogoń za wynikiem przysłania podstawowe elementy maszyny sprzedażowej. Dzięki stworzeniu oraz optymalizacji procesu sprzedażowego można uzyskać nawet kilkukrotnie wyższe wyniki. Dzieje się tak, ponieważ w tym procesie najważniejsza jest wydajność, o ile będziesz miał pod kontrolą parametry, które na nią wpływają.
W tym miejscu ponownie możesz rozważyć kilka zagadnień:

  • czy dokonujesz analizy, jakie były główne powody Twojej wygranej negocjacji;
  • czy analizujesz działania konkurencji;
  • czy zbierasz informacje, ile przygotowujesz ofert, a jaka lic...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy