Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

29 lipca 2022

NR 40 (Lipiec 2022)

Najważniejsze strategie generowania leadów B2B, które powinieneś wdrożyć w drugiej połowie 2022 r.

0 19

W erze cyfrowej łączenie się z obecnymi i potencjalnymi klientami nigdy nie było tak łatwe. A jednak sama obfitość użytkowników i treści online sprawia, że trudno jest wiedzieć, do kogo i jak optymalnie dotrzeć, bo tylko 19% przedstawicieli sektora MŚP potrafi zdefiniować swoje persony zakupowe, nie mówiąc już o znalezieniu uważności potencjalnego odbiorcy i jego angażowaniu.

Powstaje zatem pytanie, w jaki sposób można zbudować solidne źródła potencjalnych nabywców, które następnie można przekształcić w płacących i polecających klientów. Niestety, wyniki badania „bezpieczna sprzedaż” przeprowadzone przez dmsales.com pokazują, iż 33% szefów nie widzi potrzeby poszukiwania nowych odbiorców, a szczególnie największy odsetek takowych znajduje się w branżach transportowej, produkcyjnej i handlu hurtowym. Co zaskakuje, to właśnie w tych branżach obserwuje się obecnie zjawisko utraty płynności i zwiększające się zadłużenie. Zbyt mała liczba potencjalnych klientów i w zasadzie brak działań lead generation oraz analizy kondycji finansowej potencjalnego odbiorcy wpędzają firmy w obszar skrajnej niepewności biznesowej. Odpowiedź na ten problem tkwi w zbudowaniu zautomatyzowanego procesu generowania leadów – jednej z podstawowych strategii każdej firmy B2B, która znacznie ewoluowała w ciągu ostatnich kilku lat i dobrze zestrojona staje się silnikiem napędowym przedsiębiorstwa.

POLECAMY

Dlaczego odpowiednia strategia generowania leadów ma znacznie?

W tradycyjnym ujęciu marketing i sprzedaż to dwa odrębne działy. Marketing zbiera dane o potencjalnych klientach i przekazuje je sprzedawcom, którzy następnie prowadzili rzeczywistą sprzedaż, dokonując kwalifikacji odbiorcy pod kątem sprzedażowym (Dziś tak pracuje 93% polskich przedsiębiorstw w branży b2b). Niemniej granice między nimi coraz bardziej się zacierają ze względu na możliwości, jakie daje internet i narzędzia informatyczne. Niestety, 82% przedstawicieli polskich przedsiębiorstw powstałych przed 2015 r. w branży b2b nie prowadzi żadnych działań marketingowych, pracując na poleceniach szefostwa, czy z dotychczasowymi klientami. Sytuacja zaczyna się zmieniać wśród firm, które zostały utworzone po roku 2015 i trend przybiera na sile wśród firm z branż dotkniętych pandemią, bo już 62% firm wskazuje na prowadzenie aktywnych praktyk marketingowych w sieci (np. posiada stronę internetową i elektroniczne kanały kontaktu z odbiorcami, np. wizytówkę w wyszukiwarce Google). 

Zasadniczo generowanie leadów to pierwszy etap podróży zakupowej, w którym zainteresowani klienci są lokalizowani i angażowani w różnych kanałach za pomocą komunikacji i materiałów, które powinny dawać wartość dla klienta. Pozyskiwanie leadów jest przydatną strategią, ponieważ od samego początku koncentruje się na zainteresowanych kandydatach lub grupie odbiorców, co do których posiadamy jasne przesłanki, aby postawić jasną hipotezę o przydatności naszego rozwiązania. Marketing prowadzony w tradycyjnym ujęciu jest bardziej ogólny i skupiony na cechach produktu lub firmy, często docierając do osób, które nie są zainteresowane produktem i istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że nigdy nie będą z uwagi na niską wartość w ich kontekście biznesowym. Tymczasem, nawet w firmie, w której nie ma dedykowanych podziałów funkcyjnych, osoby mogą dzielić się wiedzą i inspirować klientów do wykorzystania produktów i usług. Niemniej wymaga to dobrej organizacji i ułożenia procesu komunikacji z klientem, aby pracując na różnych hipotezach dotyczących grup odbiorców weryfikować ich poziom zaangażowania i przesuwać do kolejnych etapów w procesie sprzedaży. Kluczowe jednak staje się powiązanie aktywności z procesem zakupowym klienta, w którym szczególną rolę pełni jego edukacja i dzielenie się referencjami.

Jak pokazuje badanie „bezpieczna sprzedaż”, aż 92% przedsiębiorców, którzy nie mają specjalisty ds. marketingu, nie potrafi ocenić, jak przebiega ich proces generowania szans sprzedaży i nie umie wykorzystać wiedzy o klientach, mimo że posiadają stronę www czy profil w mediach społecznościowych. Wiedza na temat procesu wśród zarządzających powinna być istotnie wykorzystywana, bo pomaga określać zaangażowanie klienta poprzez weryfikację wartości dawanej w komunikacji czy materiałach, którą mogą dawać de facto różni członkowie organizacji np. w mediach społecznościowych. Takim przykładem niech będzie reakcja klientów na profilu firmowym, np. na portalu LinkedIn, lub np. zbieranie opinii na wizytówce Google. Innymi przykładami mogą być: zapisanie się do newslettera, pobranie jakiejś treści czy w końcu zarezerwowanie konsultacji. Dzięki identyfikacji zaangażowania mamy możliwość bardziej osobistej rozmowy początkowej niż w przypadku ogólnych treści, którymi męczy się większość współczesnych nabywców. Dzięki nowoczesnym trendom, takim jak eksploracja danych i analizy predykcyjne, generowanie leadów może przewidywać i kreatywnie rozwiązywać potrzeby klientów, co służy zwiększeniu zadowolenia klientów i lojalności wobec marki, a to potrafią nowoczesne systemy CRM czy automatyzacji sprzedaży. Stąd mając na względzie niniejsze czynniki, warto rozważyć strategie, których celem jest nie tylko zdobycie szansy sprzedaży, ale też widoczności i podjęcie interakcji ze społecznością skupioną wokół problemu, który poprzez informacje dostarczane np. przez konsultantów handlowych mogą znaleźć najlepsze dopasowanie danej oferty do potrzeb odbiorców.

Ilustracja 1 Interakcja z klientami w mediach społecznościowych

Źródło:  Profil kancelarii LT LAW Ciupka, Stachurski sp.k., LinkedIn
 

Ilustracja 2 Mapowanie udziału marketingu i sprzedaży B2B w ścieżce zakupowej klienta 

Źródło:  Opracowanie własne dmsales.com 2022

 

Ilustracja 3 Cykl budowania sprzedaży oparty na automatycznych algorytmach aktualizacji danych klienta 

Źródło:  Opracowanie własne www.dsmales.com


Strategie lead generation, o których warto pamiętać w drugiej połowie 2022 r.

Strategie generowania leadów powinny być skorelowane przede wszystkim z procesem zakupowym i sposobami, w jaki odbiorcy poszukują odpowiedzi na pytania pozwalające im rozwiązać problem. Biorąc pod uwagę, że większość ludzi aktywnie działa w internecie, sensowne jest kierowanie ich na kanały i formaty mediów, które najbardziej im się podobają. Teraz, gdy firmy wykorzystują cyfrowe kanały, jest to również idealny czas, aby zainwestować w technologię generowania leadów. Oto dostępne na wyciągnięcie ręki strategie, które można realizować, nawet nie posiadając dedykowanego specjalisty ds. marketingu internetowego:

  • Sprzedaż społecznościowa – obejmuje korzystanie z sieci społecznościowej do łączenia się i angażowania klientów oraz zachęcania ich do konwersji. Marki B2B mają tendencję do osiągania wysokich wskaźników sukcesu dzięki LinkedIn, preferowanej platformie dla profesjonalistów z różnych branż, np. przez publikację i dzielenie się wiedzą w zakresie rozwiązywanych problemów. Dzięki publikacji wartościowych treści budujemy swój profesjonalny wizerunek i stajemy się leaderem opinii w zakresie problemu, jaki rozwiązujemy. Portal społecznościowy to kanał idealny dla usługodawców, gdzie również z potencjalnymi klientami możemy dyskutować otwarcie na temat rozwiązań, także w takich biznesach, jak kancelarie prawne (przykład poniżej).
    Kierownicy sprzedaży powinni zatem priorytetowo dotrzeć do potencjalnych klientów LinkedIn i w ramach aktywności rozwojowej pozwolić swojemu zespołowi publikować ciekawe informacje z zakresu problemu, jaki rozwiązuje ich firma. Można też korzystać z wtyczek – narzędzi umożliwiających automatyczną wymianę danych między portalem społecznościowym a CRM, przez co eliminowane są dodatkowe czynności związane z przepisywaniem danych. 
  • Prowadzenie sprzedaży oparte na inteligentnym oprogramowaniu — nowoczesna sztuczna inteligencja może wykorzystywać dane klientów do prezentowania produktów, odpowiadania na zapytania i dostarczania spersonalizowanych treści. A wszystko to dostępne 24/7. Dzięki chatbotowi czy automatycznej kwalifikacji i automatycznym odpowiedziom, które tworzy AI, na swojej stronie łatwo możesz zakwalifikować odwiedzających witrynę za pomocą kilku automatycznych pytań i skierować ich do treści odpowiednich do ich potrzeb. Co więcej, biorąc pod uwagę, że nowoczesne algorytmy potra...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy