Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż na szpilkach

18 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Kobieca moc(na) sprzedaż

0 23

Rozmowa z klientem to niezwykła szansa, aby się sprzedać. Mając świadomość, jak trudny i nasycony jest obecny rynek, zbroimy się po zęby w techniki, sztuczki i manipulacje, aby stoczyć pojedynek z klientem w nadziei na wygraną (z silną konkurencją). Prężymy muskuły, stroszymy piórka i próbujemy oczarować naszego klienta. Często, niestety, wracając ze spotkania z podkulonym ogonem – bo coś poszło nie tak… Jednak jest pewien sposób na „wygraną” – kobiety wiedzą to doskonale – moc uważności na klienta!

Pamiętam jak dziś ten dzień, w którym miałam pojawić się w telewizji jako gość poranka WTK. Serce prawie mi eksplodowało od nadmiaru uderzeń, stres potężny, jednocześnie ekscytacja i chęć doświadczenia czegoś nowego (bo tak to u mnie jest, że próbuję). Nie wiedziałam, czy chce mi się pić, czy jeść, czy zemdleć, czy uciekać – tyle naraz się działo w moim ciele. 
Zapewne czasami czułaś się tak przed spotkaniem handlowym z klientem? Ile razy powtarzałaś sobie: „Co ja tu robię?”. Ze mną było podobnie. Szczególnie w sytuacji, kiedy spotykałam się z klientem tzw. grubą rybą. Niemniej w pewnym momencie mojego życia sprzedażowego zauważyłam, że spotkania z „rekinami” przestały mnie przerażać… 
„Wchodzimy! – pani redaktor nagle odwróciła się w stronę kamery, po czym energicznie, wesoło, serdecznie przedstawiła mnie i temat, o którym miałyśmy rozmawiać, czyli o sprzedaży – wiadomo. I zaczęły się pierwsze pytania. Ciężko mi było zacząć, tak bardzo stres mnie sparaliżował – to było silniejsze ode mnie. Niemniej trwało to naprawdę minutę, może dwie, a potem... po prostu zapomniałam, że jestem w telewizji, że patrzy na mnie pół Poznania, że to na żywo… rozmawiałyśmy jak dwie koleżanki przy kawie. To jest niesamowite! Nawet zastanawiałam się, czy ona coś sprzedaje? Skąd ma takie wyczucie w temacie?”.
Zaczęłam więc drążyć: JAK ONI TO ROBIĄ? Mam na myśli redaktorów. Redaktorzy rozmawiają z wieloma ludźmi, znanymi, nieznanymi, na tematy skrajnie różne. Słuchając wywiadów, mam wrażanie, że są specjalistami! Ale jak można być specjalistą w tak wielu dziedzinach? No, nie można! Musi być jakiś sposób! 
Postanowiłam udać się na babskie pogawędki i wyciągnąć wszystko od Liliany Skibińskiej-Szłapki, znakomitej prezenterki, konferansjerki, producentki i autorki programów w Telewizji WTK. Oto fragmenty naszej rozmowy:

Liliano, przyznaj się, sprzedawałaś coś kiedyś? 

Zabrzmi to dziwnie, ale w mojej branży my – dziennikarze, a także artyści (bo jestem z wykształcenia pianistą klasycznym) – sprzedajemy codziennie siebie. Pojawiając się na ekranie czy na scenie poddajesz siebie ocenie. Ktoś nas ogląda i albo nas kupuje, albo przysłowiowo przełącza kanał. I czasem dostajesz maile ze słowami uznania lub krytyki, co można potraktować jako rodzaj efektywności w sprzedaży. Najmilej jest oczywiście usłyszeć tuż po rozmowie, że wyszło znakomicie. 

Jak Ty to robisz? Skąd tyle spokoju w Tobie? Luzu? Czy Ty w ogóle stresujesz się jeszcze przed kamerą?

Bez stresu nie ma życia! Prawdopodobnie każdy dziennikarz powie Ci, że stres musi być, bo działa jak czynnik motywujący. Oczywiście jednych stres pożera tak bardzo, że nie są w stanie wydusić z siebie słowa, a inni zaczynają nawijać jak przysłowiowa katarynka. Praktyka, niestety, sama dokonuje selekcji. Pamiętam ze swoich medialnych początków moment, kiedy pierwszy raz powiedziałam coś do słuchaczy. Wtedy słuchaczy, bo było to radio. Nogi jak z waty, trzęsące się ręce i ten głos wewnętrzny, mówiący: „Tylko nie daj po głosie poznać, że się stresujesz. Oddychaj.” Ale to było tylko raz. Bo najbardziej przeraża coś, czego nie znamy. A potem już popłynęło. 

Poprosiłam Cię o ten wywiad, ponieważ masz w sobie talent, którego mogą zazdrościć Ci sprzedawcy, biznesmeni, menedżerowie i wszyscy, którzy pracują w handlu. Pracuję z handlowcami na co dzień i tej umiejętności brakuje u 90% sprzedawców! Ten talent to umiejętność zadawania pytań w taki sposób, aby osoba, z którą rozmawiasz, chciała mówić, mówiła z serca, czuła się bezpiecznie, ufała Ci i postrzegała Cię jak eksperta. Jak Ty to robisz, że Twój rozmówca czuje się tak swobodnie przed kamerą? Jak to jest, że oglądając Twoje wywiady, mam wrażenie, że jesteś specjalistką w każdym temacie?

Odpowiedź jest prosta: pamiętaj, że po drugiej stronie jest po prostu człowiek. Osoba, która, być może, stresuje się wystąpieniem przed kamerą, osoba, która może ma myśli zaprzątnięte innymi problemami, osoba, która jest niewyspana i nie potrafi zebrać myśli, osoba, która nie potrafi się odnaleźć w studiu, bo np. nie wie, dokąd kierować wzrok, jak dobrze usiąść, ile ma czasu, kiedy i jak długo może mówić. Pewne rozmowy wymagają twardego prowadzenia, z pewnymi gośćmi nie ma też możliwości przeprowadzania wstępnej rozmowy. Wszystko zależy od charakteru i tematu spotkania. 

Jak więc zadawać pytania? Kiedy rozmowa staje się płynna, konkretna?

Hahaha, pierwsza moja myśl – zdanie, które kiedyś powiedziała mi moja mama: nie siłuj się z tym, zastanów się najpierw, jak to działa. I to się chyba zaczęło przekładać na jakąś ogólną ciekawość wszelkiego istnienia. Jeśli chcesz coś poznać, przyjrzyj się temu, poświęć trochę czasu, poznaj. Pytania same się pojawią. Oczywiście, im więcej wiesz, im większe doświadczenie zdobywasz, tym pytania stają się bardziej wnikliwe, po prostu ciekawsze. Pamiętam, jak podczas rozmowy kwalifikacyjnej naczelny zapytał mnie, dlaczego chcę być dziennikarką i jaki w tym cel widzę. Odpowiedziałam wtedy, że to wspaniałe móc widzom pokazywać różne ciekawe rzeczy, prezentując też w wielu sprawach różne spojrzenia na dany temat. Trafność pytań wiąże się także z wcześniejszym przygotowaniem. A żeby było płynnie, trzeba słuchać, słuchać i jeszcze raz słuchać. Bo tylko wtedy możesz zareagować na to, co Twój gość mówi i buduje się pewien ciąg myśli. Trzeba szanować rozmówcę. 

Byłam niesamowicie zaskoczona sposobem, w jaki zadajesz pytania. Wiedziałam, że naprawdę mnie słuchasz, czułam 100% zaangażowania. Nie dość, że ja poczułam się swobodnie, to na dodatek miałam wrażenie, jakbym rozmawiała z fachowcem od sprzedaży! A mówiłaś, że nie pracowałaś nigdy w tym dziale.

Wiesz, bo mnie po prostu interesuje to, o czym rozmawiam. Nawet kiedy temat jest kompletnie oderwany od moich upodobań czy nawet mojej wiedzy, staram się nową materię poznać i oswoić. W dziennikarstwie właśnie to jest cenne i ciekawe, że poznaje się mnóstwo przeróżnych ludzi, a zatem „przerabia się” też masę tematów z różnych dziedzin. Ten wygrywa, kto jest ciekaw świata. Zauważ także w życiu prywatnym, jak irytujące jest, kiedy opowiadasz coś komuś, a ten albo rzuci tendencyjne pytanie, byle tylko stworzyć pozory zainteresowania, albo niby wysłucha, ale już po Twojej wypowiedzi przeskakuje na inny temat. Brrrr!!! No tak się, niestety, nie da prowadzić rozmowy. 

Czy ktoś Cię tego nauczył? Zadawać właściwe pytania?

Wydaje mi się, że tego nie można się nauczyć. A wynika to raczej z ogólnej ciekawości świata. Trzeba stać się na chwilę naszym rozmówcą, wejść do jego świata i przyjrzeć mu się od jego strony. Tu przydaje się też często empatia. Jednego nie przejmiemy – jego wiedzy. Ale możemy przecież zapy...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy