Klientocentryczność, czyli o synergii działań marketingu i sprzedaży

Rola handlowców

Praca handlowca to nie tylko spotkania sprzedażowe, monitoring klientów, realizacja celów sprzedażowych. To również działania wspierające funkcjonowanie firmy polegające na współpracy z innymi działami. To właśnie handlowcy, szczególnie ci pracujący w terenie w swoich regionach, spotykając się z klientami, zdobywają jeden z ważniejszych kapitałów dla organizacji – wiedzę o tym, co globalnie dzieje się w rynku. Ta wiedza jednak często nie jest przez organizację konsumowana z powodu zjawiska, które nazywam „zatorem informacyjnym”, czyli braku przekazywania informacji do firmy w sposób usystematyzowany. Przyczyn tego zjawiska jest wiele i absolutnie nie leżą one tylko po stronie handlowca. Czasami to brak jasno zdefiniowanych celów dla handlowców w tym zakresie, innym razem przyczyną bywa brak odpowiednich narzędzi, które pomagałyby te informacje w sprawny sposób segregować (np. CRM). Handlowiec, co do zasady, ma sprzedawać i na tym koncentruje swoje działania. Dlatego też, jeśli jego zakres działań ma być szerszy, jego „silosy pracy” po...