Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

14 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Kiedy młodość kreuje innowację – o zwinnym, stażowym zespole wsparcia sprzedaży

0 24

Obecnie mówi się, że dobry handlowiec to taki, który „nie wie”. Przychodzi do klienta bez gotowych rozwiązań, szablonów czy odpowiedzi, ale za to z pytaniami, po to, by dowiedzieć się, jakie są jego potrzeby, by zrozumieć jego sytuację. I dopiero na tej podstawie tworzy dla niego rozwiązania.

Przed firmami, które na co dzień namawiają swoich klientów do wdrażania innowacji, stoi ważne wyzwanie – pokazywanie na własnym przykładzie korzyści, jakie może przynosić ryzyko i otwartość na nowości. Jeśli chcemy być wiarygodni, musimy zadbać o wprowadzanie zmian także – a może przede wszystkim – wewnątrz naszej organizacji. Dobrym sposobem na zapewnienie takiego stanu rzeczy jest wprowadzanie w naszej firmie zwinnej metodyki pracy (agile) w zespołach przypominających wewnętrzne start-upy, powołane po to, by wspierać innowacyjność i lepiej wychodzić naprzeciw oczekiwaniom klientów. Tego typu zespół powołaliśmy w firmie Siemens z nadzieją, że stanie się ogniskiem zapalnym innowacji w naszym przedsiębiorstwie.

RamkA 1
Kim jest scrum master?

Scrum Master dba o to, aby zespół nie był ograniczany zewnętrznie w realizacji swoich pomysłów i posiadał pełną przestrzeń do testowania i eksperymentowania, pomaga w efektywnej organizacji pracy. Obserwuje zespół i jest odpowiedzialny za dopasowanie zadań do umiejętności jego członków, prowokuje do rozwoju kompetencji. Dynamicznie reaguje na nowe sytuacje na podstawie bieżących informacji zwrotnych od członków zespołu i jego otoczenia. Dba także o wymianę informacji pomiędzy pracownikami, takich jak poziom realizacji zadań, napotkane problemy i możliwości ich rozwiązania. 

Przestrzeń do popełniania błędów i brak „gotowych rozwiązań”, czyli przepis na sukces

Specyfika pracy w zwinnych zespołach zachęca do prowadzenia przez członków otwartych konwersacji na temat celów oraz narzędzi stosowanych do ich osiągania. Każdy ma ważny głos w dyskusji i jest zachęcany do dzielenia się swoimi pomysłami. Są to zespoły samoorganizujące się, czyli takie, które same zarządzają swoją pracą, podziałem zadań, sposobem ich realizacji. Zamiast grupy pracowników wykonujących indywidualnie zadania wyznaczane przez przełożonych, członkowie zespołu sami decydują, jak będą realizować wspólny cel. Pozwala to na lepsze wykorzystanie potencjału pracowników, a co za tym idzie – ich praca staje się bardziej skuteczna.
Tym, co jest niezwykle istotne dla zespołów agile’owych, są umiejętności miękkie. Duży nacisk jest kładziony na empatię, komunikację, efektywność osobistą i zarządzanie zmianą, obok takich umiejętności, jak gotowość do poszerzania wiedzy i zdobywania nowych kompetencji.
Jest jeszcze jeden, kluczowy aspekt zespołów zwinnych – pozostawiają one pracownikom dużo przestrzeni na testowanie, podejmowanie prób i poszukiwanie niestosowanych wcześniej rozwiązań. W ten właśnie sposób zwinny zespół sprzedażowy kształtuje wspomnianych handlowców „bez wiedzy”. Odpowiada on na potrzeby klienta w sposób innowacyjny, bo przez opracowywanie rozwiązań nie tylko dla niego, ale też wspólnie z nim. Nie chodzi o to, by przyjść do niego z zestawem gotowych produktów i usług, które chcemy mu sprzedać, ale by jak najwięcej się o nim dowiedzieć – poznać jego specyfikę, cele, stosowaną technologię czy realia rynku, na którym działa – aby następnie wypracować rozwiązanie indywidualnie do niego dostosowane. To klient jest tutaj punktem wyjścia, o nim myślimy w pierwszej kolejności, jego słuchamy i z nim następnie dzielimy się wiedzą i doświadczeniami.

„Czysta karta” – dlaczego warto stawiać na stażystów

Powołany w Siemensie zwinny zespół wsparcia sprzedaży jest zespołem stażowym. Ktoś mógłby zapytać: czy warto tak odpowiedzialny obszar, jak poszukiwanie innowacyjnych rozwiązań dla klienta, powierzać młodym, niedoświadczonym osobom? Okazuje się jednak, że w tym właśnie tkwi jego siła. Taki zespół to przestrzeń do tego, by zobaczyć, jak młodzi ludzie, którzy nie mają...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy