Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

14 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Jakie premie i konkursy sprzedażowe dla handlowców działają?

0 17

Chcesz szybko zwiększyć motywację swoich handlowców? Zorganizuj im konkurs lub przyznaj premię! Wielu szefów sprzedaży uważa, że właśnie takie podejście sprawdza się w każdej sytuacji. Wbrew pozorom to jednak dość nieefektywna i niepewna droga. Dlaczego oferowanie przysłowiowej marchewki z dłuższym terminem przydatności do spożycia może być demotywujące? Przyjrzyjmy się bliżej psychologicznej idei konkursów i premii.

Zorganizujmy konkurs na najlepszego sprzedawcę!

Taki pomysł pada na spotkaniu menedżerów. Konkursy są przecież ciekawe, zawsze jest dreszczyk emocji i nutka rywalizacji. Pracownicy chcą się wykazać, zależy im na uznaniu i wygranej. Jednak czy personel na pewno myśli tak samo jak menedżerowie? Jeśli nieco dłużej zastanowimy się nad ogólną koncepcją konkursów i – jeśli mamy taką możliwość – przeanalizujemy ostatnie edycje w zaprzyjaźnionych firmach, to zauważymy, że konkursy wygrywają najczęściej te same osoby. Pozostali albo nie angażują się już na samym starcie, albo odpadają w trakcie, ponieważ ich wyniki lub motywacja nie są wystarczające, aby dogonić liderów. Czy zorganizowanie konkursu ma więc sens w długofalowej strategii firmy? Wygrana na pewno da dodatkową motywację najlepszym, ale dla pozostałej większości sprzedawców – nie ma żadnej wartości.

RamkA 1
A co z premiami?

Premie zazwyczaj otrzymuje się po pewnym czasie, nagroda nie łączy się więc z żadnym konkretnym zachowaniem, za które się ją otrzymuje. Zatem czynność, dzięki której pracownik dostaje bonus, tak naprawdę się nie utrwala. W jaki więc sposób organizować konkursy i przyznawać premie, aby miały one sens? W One2tribe odpowiedzi na te pytania szukamy w psychologii. Dzięki naukowemu podejściu wiemy, co motywuje ludzi do działania. Proponowane przez nas rozwiązania wynikają z rzetelnych analiz behawioralnych, a ogólna strategia i każda z zalecanych zmian są dobierane na podstawie charakterystyki grupy docelowej i analizy konkretnej sytuacji. Na bieżąco mierzymy zasięgi poszczególnych działań oraz ich skuteczność. W przypadku sytuacji, w której stwierdzimy, że dane rozwiązanie nie działa tak jak powinno, ścieżka jest modyfikowana. Co więcej, ścieżka każdego użytkownika podlega automatycznej optymalizacji na podstawie indywidualnych danych historycznych. 

Inwestycja zasobów w konkretną grupę

Aby zrozumieć, że motywowanie najlepszych nie ma większego sensu i trzeba skupić się na pozostałych pracownikach, posłużmy się liczbami (one przecież nie kłamią). Wyobraźmy sobie, że topowi sprzedawcy stanowią 10% wszystkich pracowników. Nawet jeśli zwiększą oni efektywność swojej pracy o 100% (!), to w skali całego przedsiębiorstwa wynik ten będzie mało widoczny. Zauważmy jednak, że jeśli pracownik „klasy średniej” zwiększy swoją sprzedaż o niewielkie 10%, to otrzymujemy podobny wynik jak w poprzednim przypadku! A przecież dużo łatwiej jest uzyskać sprzedaż większą o 10% niż o 100%... Przykład ten pokazuje, że to inwestycja w pracowników średniego szczebla daje szansę na lepsze i bardziej realne wyniki oraz że to na niej warto się skupić. W ten sposób powstaje też znaczący efekt na poziomie całej organizacji.

Schematy nagród i wpływu społecznego

Jakie zachowania ludzie powtarzają częściej – takie, które przynoszą im korzyści, czy takie, z których nic nie mają? Człowiek robi to, co mu się opłaca i za co może otrzymać jakiś bonus lub wyróżnienie. Najlepiej, jeśli sam moment nagrodzenia nastąpi w jak najkrótszym czasie od chwili, kiedy dana czynność została wykonana. W ten sposób mózg szybko „wyłapuje” to, co jest korzystne, i już sam zadba o to, żeby wprowadzić dane zachowanie w praktyce. I to są właśnie schematy nagród.
Z kolei mechanizm wpływu społecznego polega na porównywaniu siebie z innymi i naśladowaniu liderów – a więc osób, które odniosły sukces i cieszą się uznaniem wśród ludzi, których zdanie nie jest nam obojętne.  Gdy pracownik widzi, że ktoś osiągnął cel, podążając konkretną ścieżką i posługując się podobnymi narzędziami, to znaczy, że zadanie jest do wykonania również przez niego, jeśli tylko będzie postępował w podobny sposób. 

Jak więc nagradzać?

Aby trafić do ludzkiego mózgu w sposób, jaki mu odpowiada, warto zwrócić uwagę na narzędzia motywacyjne, które zawierają w sobie właśnie elementy schematów nagród i wpływu społecznego. Nasz system oparty jest na mechanizmie natychmiastowego wzmocnienia, czyli takim, który daje nagrodę od razu po sprzedaży danego produktu lub wykonaniu konkretnej czynności. Efekt natychmiastow...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy