Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

14 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Jakie premie i konkursy sprzedażowe dla handlowców działają?

202

Chcesz szybko zwiększyć motywację swoich handlowców? Zorganizuj im konkurs lub przyznaj premię! Wielu szefów sprzedaży uważa, że właśnie takie podejście sprawdza się w każdej sytuacji. Wbrew pozorom to jednak dość nieefektywna i niepewna droga. Dlaczego oferowanie przysłowiowej marchewki z dłuższym terminem przydatności do spożycia może być demotywujące? Przyjrzyjmy się bliżej psychologicznej idei konkursów i premii.

Zorganizujmy konkurs na najlepszego sprzedawcę!

Taki pomysł pada na spotkaniu menedżerów. Konkursy są przecież ciekawe, zawsze jest dreszczyk emocji i nutka rywalizacji. Pracownicy chcą się wykazać, zależy im na uznaniu i wygranej. Jednak czy personel na pewno myśli tak samo jak menedżerowie? Jeśli nieco dłużej zastanowimy się nad ogólną koncepcją konkursów i – jeśli mamy taką możliwość – przeanalizujemy ostatnie edycje w zaprzyjaźnionych firmach, to zauważymy, że konkursy wygrywają najczęściej te same osoby. Pozostali albo nie angażują się już na samym starcie, albo odpadają w trakcie, ponieważ ich wyniki lub motywacja nie są wystarczające, aby dogonić liderów. Czy zorganizowanie konkursu ma więc sens w długofalowej strategii firmy? Wygrana na pewno da dodatkową motywację najlepszym, ale dla pozostałej większości sprzedawców – nie ma żadnej wartości.

RamkA 1
A co z premiami?

Premie zazwyczaj otrzymuje się po pewnym czasie, nagroda nie łączy się więc z żadnym konkretnym zachowaniem, za które się ją otrzymuje. Zatem czynność, dzięki której pracownik dostaje bonus, tak naprawdę się nie utrwala. W jaki więc sposób organizować konkursy i przyznawać premie, aby miały one sens? W One2tribe odpowiedzi na te pytania szukamy w psychologii. Dzięki naukowemu podejściu wiemy, co motywuje ludzi do działania. Proponowane przez nas rozwiązania wynikają z rzetelnych analiz behawioralnych, a ogólna strategia i każda z zalecanych zmian są dobierane na podstawie charakterystyki grupy docelowej i analizy konkretnej sytuacji. Na bieżąco mierzymy zasięgi poszczególnych działań oraz ich skuteczność. W przypadku sytuacji, w której stwierdzimy, że dane rozwiązanie nie działa tak jak powinno, ścieżka jest modyfikowana. Co więcej, ścieżka każdego użytkownika podlega automatycznej optymalizacji na podstawie indywidualnych danych historycznych. 

Inwestycja zasobów w konkretną grupę

Aby zrozumieć, że motywowanie najlepszych nie ma większego sensu i trzeba skupić się na pozostałych pracownikach, posłużmy się liczbami (one przecież nie kłamią). Wyobraźmy sobie, że topowi sprzedawcy stanowią 10% wszystkich pracowników. Nawet jeśli zwiększą oni efektywność swojej pracy o 100% (!), to w skali całego przedsiębiorstwa wynik ten będzie mało widoczny. Zauważmy jednak, że jeśli pracownik „klasy średniej” zwiększy swoją sprzedaż o niewielkie 10%, to otrzymujemy podobny wynik jak w poprzednim przypadku! A przecież dużo łatwiej jest uzyskać sprzedaż większą o 10% niż o 100%... Przykład ten pokazuje, że to inwestycja w pracowników średniego szczebla daje szansę na lepsze i bardziej realne wyniki oraz że to na niej warto się skupić. W ten sposób powstaje też znaczący efekt na poziomie całej organizacji.

Schematy nagród i wpływu społecznego

Jakie zachowania ludzie powtarzają częściej – takie, które przynoszą im korzyści, czy takie, z których nic nie mają? Człowiek robi to, co mu się opłaca i za co może otrzymać jakiś bonus lub wyróżnienie. Najlepiej, jeśli sam moment nagrodzenia nastąpi w jak najkrótszym czasie od chwili, kiedy dana czynność została wykonana. W ten sposób mózg szybko „wyłapuje” to, co jest korzystne, i już sam zadba o to, żeby wprowadzić dane zachowanie w praktyce. I to są właśnie schematy nagród.
Z kolei mechanizm wpływu społecznego polega na porównywaniu siebie z innymi i naśladowaniu liderów – a więc osób, które odniosły sukces i cieszą się uznaniem wśród ludzi, których zdanie nie jest nam obojętne.  Gdy pracownik widzi, że ktoś osiągnął cel, podążając konkretną ścieżką i posługując się podobnymi narzędziami, to znaczy, że zadanie jest do wykonania również przez niego, jeśli tylko będzie postępował w podobny sposób. 

Jak więc nagradzać?

Aby trafić do ludzkiego mózgu w sposób, jaki mu odpowiada, warto zwrócić uwagę na narzędzia motywacyjne, które zawierają w sobie właśnie elementy schematów nagród i wpływu społecznego. Nasz system oparty jest na mechanizmie natychmiastowego wzmocnienia, czyli takim, który daje nagrodę od razu po sprzedaży danego produktu lub wykonaniu konkretnej czynności. Efekt natychmiastow...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy