Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

18 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

Jak zespół sprzedawców może pomoc w ulepszaniu strony internetowej?

166

Skuteczny marketing internetowy bazuje na danych. Jednak nie wszystkie informacje o klientach można pozyskać z narzędzi. Tu z pomocą przychodzi zespół sprzedawców, którzy mają najbliższy kontakt z potencjalnymi i obecnymi klientami. Jak wiedza tych handlowców może wesprzeć działania z zakresu marketingu internetowego na stronie internetowej?

Marketing internetowy, który sprzedaje


Marketing to nie sprzedaż, ale w przypadku marketingu internetowego związek ze sprzedażą jest duży. To właśnie działania online możemy zmierzyć od początku do końca, nadając im wartość i skrupulatnie licząc wpływ na przychody firmy. O jakich działaniach mówimy? Takich jak pozycjonowanie strony, optymalizacja współczynnika konwersji na stronie, reklamy Google, content marketing i wiele innych. 

Każde z tych działań zyska na skuteczności, jeśli uwzględnimy wiedzę o grupie docelowej. Nie chodzi wyłącznie o demografię i zachowania na stronie, które widać w narzędziach, ale także o subiektywne odczucia w związku ze stroną internetową, o wiedzę na temat oferty, branży i nastawienie do tej oferty. To wszystko może decydować o zakupie czy też skorzystaniu z usługi, więc warto gromadzić taką wiedzę. 
Skuteczna strona internetowa, czyli taka, która sprzedaje, może powstać wyłącznie na bazie znajomości klientów. Jednak osoby, które tworzą strony internetowe i treści ofertowe, nie mają bezpośredniej styczności z klientem. To ważny powód, aby rozmawiać z zespołem sprzedażowym. Jak więc może pomóc sprzedawca i o co go zapytać?
 

Najważniejsze zagadnienia we współpracy z działem sprzedaży w pigułce

  • Strategia słów kluczowych – jak klienci nazywają usługi, jakimi słowami opisują swoje potrzeby, jak się to różni na poszczególnych poziomach wiedzy o usłudze/produkcie.
  • Tworzenie wartościowej treści na stronie – odpowiedzi na najczęstsze pytania w formie strony FAQ (Frequently Asked Questions).
  • Tworzenie artykułów na blogu – radzenie sobie z najczęstszymi obiekcjami klientów.
  • Budowa oferty na stronie – ustalanie priorytetowych usług i eksponowanie ich, rezygnowanie z treści, która przyciąga osoby zainteresowane innymi usługami niż nasze.
  • Informacja zwrotna na temat użyteczności strony – co się podoba klientom na stronie, a co nie, czy mieli problem z odnalezieniem ważnych dla siebie informacji, czy dotarli do stron istotnych sprzedażowo.
  • Informacja o klientach – kim są, skąd się tu wzięli, jakie mają oczekiwania.
  • Optymalizacja lejka na stronie – tworzenie kroków do dokonania konwersji dostosowanych do poszczególnych grup odbiorców.
  • Informacja, co jest wartościowego na stronie – co zespół sprzedażowy może wykorzystywać podczas rozmów i spotkań z klientami.
  • Ustalenie spójnej obietnicy sprzedażowej – co zapewniamy klientom, zgodność komunikatu od sprzedawcy z komunikatem na stronie.
  • Informacja, co klienci cenią w naszej firmie – dlaczego wybierają nas i następnie eksponowanie tych zalet na stronie (np. opinie, recenzje produktów).


Strategia słów kluczowych, czyli jak klienci szukają oferty


Jednym z etapów pozycjonowania strony jest wybór fraz, na które chcemy się wyświetlać w Google. To zadanie realizuje pozycjoner, wspierając się narzędziami, analizą konkurencji i własnym doświadczeniem. Pozycjoner jest jednak ekspertem od optymalizacji strony i nie ma styczności z klientami. 

Zespół sprzedażowy może wesprzeć pozycjonerów wiedzą z zakresu tego, jakiego słownictwa używają potencjalni klienci o różnej świadomości oferty. Być może świadomy klient zna fachowe nazwy produktów i wie, jak nazwać konkretną usługę, ale jest jeszcze grupa osób kompletnie nieznających naszej branży. Jak one nazywają swoje potrzeby? Jak mówią o produktach i usługach? W kontekście agencji marketingowej nie każdy klient zna np. pojęcie SEO, wielu szuka po prostu reklamy w internecie. 

Zespół sprzedażowy warto zaangażować do budowy strategii słów kluczowych na etapie, gdy pozycjoner już wybrał frazy. Współpraca polega wtedy na wzbogaceniu zasobu fraz, np. o określenia prostsze, kolokwialne, niefachowe. 

Content marketing skupiony na użytkowniku


W zespole marketingowym treści na stronę tworzy copywriter, który powinien doskonale znać realia i potrzeby opisywanego biznesu. Jednak nie wszystko kręci się wokół potrzeb, wartości i oferty firmy. Najważniejszy jest użytkownik. Dobre treści na stronie dostarczą mu rzetelnej wiedzy o ofercie, przekażą najważniejsze zalety produktu lub usługi, rozwieją wszelkie wątpliwości i dadzą mu wsparcie, jakiego normalnie oczekiwałby od stacjonarnego sprzedawcy. Zespół sprzedażowy to skarbnica wiedzy. Są pewne pytania, które dostają od wielu klientów. Mogą łatwo ocenić, jaką wiedzę ma większość klientów – czego nie rozumieją i o co najczęściej pytają. To gotowy pomysł na artykuły poradnikowe na stronie lub materiał, do zamieszczenia na stronie z najczęściej zadawanymi pytaniami.

Strona internetowa, która radzi sobie z obiekcjami


Każdy sprzedawca styka się z obiekcjami klientów. Zespoły sprzedażowe mają opracowane strategie radzenia sobie z takimi sytuacjami i wiedzę, aby pokazać klientowi, że jego obawy i wątpliwości nie mają uzasadnienia. Styl komunikacji z klientem na stronie musi pokrywać się z tą strategią.

Nawołania do akcji, slogany, banery, nagłówki – wszystkie te elementy powinny jasno komunikować korzyść, odnosząc się także do obiekcji w taki sam sposób jak sprzedawca. To szczególnie istotne, jeśli nastawiamy się na kontakt z potencjalnymi klientami przez formularz, maila lub czat, gdzie z oczywistych względów siła perswazji sprzedawców jest mniejsza niż podczas rozmowy telefonicznej czy też na spotkaniu. 

Dodatkowo, jeśli jakaś nieuzasadniona obiekcja klientów pojawia się szczególnie często i możemy nazwać ją mitem, warto to wykorzystać i stworzyć artykuł na bloga. Może to być treść typu „10 mitów o XYZ”, „Największy mit na temat XYZ”, „Zobacz, co musisz wiedzieć, zanim kupisz XYZ” itp.

Atrakcyjna i funkcjonalna strona internetowa


W wielu biznesach cała sprzedaż mogłaby odbywać się online, bez rozmów, spotkań i telefonów. Mogłaby, jeśli strona internetowa dawałaby użytkownikowi ku temu warunki. 
Co może pójść nie tak? Klient może nie rozumieć struktury strony, a więc mieć problem z odnalezieniem ważnych informacji. Może być tak, że menu z produktami czy usługami jest tak rozbudowane, że klient stwierdza, że szybciej jest zadzwonić niż szukać na stronie. Może nie działa wewnętrzna wyszukiwarka? A może nazwy produktów są niejasne? 

Administrator strony internetowej nie dowiedziałby się tego, gdyby nie informacje zwrotne od sprzedawców. To oni podczas rozmowy mogą usłyszeć np., że klient chciał poznać koszt dostawy, ale nie wie, gdzie jest podany na stronie. Dzięki takim informacjom można pracować nad poprawą funkcjonalności strony i lepiej dostosowywać ją do możliwości użytkownika.

Inną kwestią jest sam wygląd strony, który może przekonać lub zniechęcić klienta do firmy....

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy