Jak (w praktyce) stworzyć strategię sprzedaży?

By ten cel osiągnąć, artykuł ma następującą agendę:

1. Definicja „strategii sprzedaży” - zaczniemy od wspólnej definicji strategii sprzedaży.
2. Trzy systemy - zdefiniujemy trzy systemy, jakie składają się na dział handlowy i z których wynikają elementy składowe strategii sprzedaży.
3. Elementy składowe strategii sprzedaży - sprecyzujemy 10 konkretnych składowych strategii sprzedaży.
4. Osiem etapów budowania działu handlowego - poznamy rezultat wdrożenia strategii sprzedaży w życie.

Co ważne, ten artykuł jest dedykowany zarządzającym sprzedażą, ponieważ tylko takie osoby mogą wynieść realną wartość z właściwego zrozumienia tej strategii. Zaczynajmy!

Definicja strategii sprzedaży

Strategia sprzedaży to, najprościej mówiąc, wszystko to, co jest między celami, jakie stawia firma, a tym, co mają robić ludzie na dole struktury organizacyjnej, tak by te cele realizować. A wszystko po to, by firma mogła rosnąć i skutecznie radzić sobie z konkurencją. Upraszczając tę definicję jeszcze bardziej – jeżeli mamy cokolwiek do zrealizowania to trzeba znać odpowiedź na 2 pytania:

• CO trzeba zrobić?
• JAK to zrobić?

Strategia sprzedaży powinna odpowiadać właśnie na te dwa pytania. Odpowiedź na pytanie: „CO trzeba zrobić?”, będzie zawsze taka sama, niezależnie od firmy lub branży, w której działamy, innymi słowy elementy składowe strategii sprzedaży są niezmienne. Z kolei odpowiedź na pytanie: „JAK to zrobić?”, jest już mocno indywidualna i będzie zależała od realiów danej firmy lub rynku, na którym ona działa. Tutaj postawiłbym kropkę, jeżeli chodzi o...