Jak bezpiecznie podnieść ceny, wykorzystując ekonomię behawioralną

Ten przykład przypomina podwyżki w wielu firmach. Przedsiębiorcy, co prawda, podnoszą ceny, jednak często towarzyszą temu silne turbulencje: sprzedaż spada, a klienci uciekają do tańszej konkurencji. Można tego jednak uniknąć, sięgając po dobroci, jakie oferuje ekonomia behawioralna.
Australia, rok 2014. W siedzibie KFC marketerzy zachodzą w głowę, jak odświeżyć kampanię reklamową frytek. Promocja powtarza się od kilku lat w tej samej formie i przestała zwracać uwagę klientów. Szkoda. Bo frytki za dolara są czymś, na co warto zwrócić uwagę. Marketerzy z KFC mają zasadniczo dwa wyjścia: zagrać albo ceną, albo gramaturą frytek (jeszcze bardziej obniżyć cenę lub zwiększyć porcję). To może się udać – pomyśleli wszyscy poza członkami zarządu marki. Nie było zielonego światła na obniżanie cen i dodatkowe koszty. Wtedy ktoś zaproponował: spróbujmy ekonomii behawioralnej. Spróbowali. Sprzedaż frytek wzrosła o 56%.
Zanim wyjaśnię Ci, jak do tego doszło, musimy poruszyć dwie istotne kwestie.

Czym jest ekonomia behawioralna?

Ekonomia behawioralna łączy tradycyjną ekonomię z psychologią. Tradycyjna ekonomia zakłada, że klient wie wszystko na temat rynku, podejmuje decyzje w próżni oraz jest racjonalny. Ekonomia behawioralna bierze zaś pod uwagę czynniki, które czynią konsumentów nieracjonalnymi – czyli sprawiają, że jesteśmy ludźmi – emocje, przyzwyczajenia, drugiego człowieka, a nawet pogodę. Innymi...