Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zapytaj specjalistę

23 lipca 2021

NR 34 (Lipiec 2021)

Dobre praktyki kierownicze w zarządzaniu zespołem

50

Jesteśmy firmą technologiczną dostarczającą najwyższej klasy usługi SaaS, które optymalizują procesy biznesowe w obrębie floty pojazdów służbowych. W Polsce obsługujemy ponad 40 000 pojazdów. Działamy w branży szybko zmieniających się realiów rynkowych, nieustannie dopasowując się do wymagań klientów. To rodzi wielką presję na działy sprzedaży i powoduje konieczność układania sobie pracy menedżerskiej, w taki sposób, aby decyzje i kierunki realizacji celów były błyskawicznie realizowane przez zespół.

Na co dzień jestem odpowiedzialny za zespół sprzedaży telefonicznej, który jako jeden z elementów departamentu sprzedaży Cartrack Polska, co miesiąc pozyskuje nowych klientów. Dział sprzedaży telefonicznej budowany jest na bazie celów ilościowych – liczby połączeń, wysłanych ofert, zrealizowanych zapytań, oraz wspomagających je celów jakościowych – monitoringu konkurencji, rozbudowanego systemu analizy potencjału, badania szans i merytorycznego przygotowania zespołu.

POLECAMY

Przepis na sukces to praca w zespole

Jako kierownik działu, który przez ponad 10 lat pracy w sprzedaży przeszedł wiele szczebli w hierarchii zawodowej, z przyjemnością podzielę się z Wami moimi dobrymi praktykami i wskazówkami, które uważam za najważniejsze i o które należy zadbać.

  1. Doskonała znajomość swoich usług i produktów – to przecież oczywiste! Tak, jednak zauważyłem, że w wielu firmach szkolenie produktowe robi się raz, a następne spotkanie dotyczy jedynie momentu wypuszczenia nowej wersji lub kolejnego ulepszenia. Rynek i indywidualne historie klientów pokazują, że jest tyle przypadków, ile wdrożeń. Polecam wprowadzenie praktyki analizowania własnego portfolio produktowego, w odniesieniu do codziennych oczekiwań klientów. Tutaj bardzo ważna jest otwarta komunikacja w zespole i nieskrępowana możliwość dzielenia się swoimi uwagami, problemami i przypadkami – dzięki temu Twój zespół doskonali się ze sprzedawanych produktów codziennie. Każdy nowy przypadek to garść przydatnych argumentów i wiedzy, która może pomóc w sprzedaży i poprawić jakość obsługi.
  2. Bardzo dobra znajomość rynku – to znane i trywialne sformułowanie, jednak w nim zaklęta jest olbrzymia siła i potencjalna przewaga konkurencyjna. Nie chodzi tylko o to, aby znać konkurencję z nazwy i wiedzieć, w jakim zakresie cenowym oferuje swoje usługi. Nie mówię też o znajomości podstawowych przewag konkurencyjnych. Należy do tego tematu podejść bardzo szeroko. Wraz z całym zespołem, praktycznie codziennie, przedyskutuj oferty konkurencji, wspólnie śledźcie kanały komunikacji i zbierajcie oferty z rynku. W momencie, gdy konkurencja realizuje jakąś akcję promocyjną, premierę nowego produktu – musicie o nim wiedzieć w pierwszej kolejności, zanim przekaz reklamowy i marketingowy trafi do Waszych klientów. Czytajcie umowy, materiały, produkcje, oferty i treści publikowane przez inne podmioty operujące w Waszej branży. Analizowanie konkurencji w trybie ciągłym, na forum całego zespołu, pozwoli Twoim pracownikom obsługiwać klientów i doradzać im w fachowy sposób, wykazując się ogromną znajomością rynku i jednocześnie dając możliwość wiarygodnego prezentowania najlepszych elementów sprzedawanych usług i produktów.
  3. Klarowny podział ról w zespole – im proces sprzedaży, administracji i pozyskiwania kontaktów stanie się bardziej skomplikowany, tym zwiększa się potrzeba systematyzacji zachowań naszych pracowników w zakresie: konstruowania prezentacji i ofert, administracji i obiegu dokumentów, przekazywania informacji do innych działów w organizacji, uzupełniania systemu CRM, raportowania, analizowania. Aby nie tworzyć napiętych sytuacji powinieneś/powinnaś jasno rozpisać ścieżki sprzedażowe oraz wymagania wobec tworzenia i prezentowania dokumentów. Następie zastanów się, czy w Twoim zespole nie warto dedykować konkretnych osób do zadań mniej sprzedażowych, a bardziej wspierających efektywnie rozpędzoną machinę handlową. Układaj nie tylko plany sprzedażowe i limity, ale i zarządzaj całą ścieżką wszelkich spraw, które jako dział zobowiązani jesteście również realizować.
  4. Aktywne pozyskiwanie klientów – każdy rynek wymaga od zespołów handlowych oryginalnych i nieszablonowych działań, aby wybić się na tle konkurencji. Prospekty spływają do nas z różnych kanałów marketingowych naszej organizacji, jednak rekomenduję, aby nauczyć swoich pracowników aktywnego udziału w tworzeniu list potencjalnych klientów oraz poukładać szczelne procesy ich ofertowania. W zależności od branży, każdy zespół jest w stanie nie tylko pasywnie reagować na otrzymane możliwości sprzedażowe, ale i samodzielnie budować okazje. Rekomenduję aby cały czas pracować nad nowymi formami poszukiwania klientów, co wpły...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy