Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż na szpilkach

1 grudnia 2020

NR 30 (Listopad 2020)

Czy sprzedaż potrzebuje więcej kobiet?

139

Czy sprzedaż rzeczywiście potrzebuje więcej kobiet? Nie. Potrzebuje natomiast więcej kompetentnych osób o odpowiednich kwalifikacjach i posiadających predyspozycje do pracy z ludźmi. Płeć nie gra tu żadnej roli i już sama dyskusja na temat, która płeć bardziej nadaje się do sprzedaży, byłaby krzywdząca dla obu stron. Co jednak sprawia, że kobiety w sprzedaży są rzeczywiście mniej widoczne?

Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi, jednak istnieje prawdopodobieństwo, że tym, co zniechęca kobiety do podejmowania tej pracy, są negatywne skojarzenia z nią związane, które oczywiście nie zawsze mają pokrycie w rzeczywistości. Sprzedawca w umysłach wielu osób wywołuje skojarzenia z agresywną, natrętną i arogancką osobą, która nie cofnie się przed niczym, nawet manipulacją, byle tylko domknąć transakcję. Sprzedaż ponadto bardzo często porównywana jest do sportu lub wojny, gdzie „wygrywa najlepszy”, „zwycięzca jest tylko jeden”, a klient traktowany jest jak przeciwnik, którego trzeba zdobyć. Nie każdemu musi to odpowiadać, a kobiety tym bardziej rzadko chcą być postrzegane w ten sposób.

POLECAMY

Czy ja się do tego nadaję?

To pytanie o wiele częściej pada z ust kobiet niż mężczyzn. Zwróćmy uwagę na to, w jaki sposób opisywane są oferty pracy – tu również dominuje słownictwo charakterystyczne dla mężczyzn, np. „łowca”, „agresywny”, „współzawodniczyć”, „praca pod presją”, opatrzone długą listą umiejętności, które czasem wcale nie są potrzebne, a których można się nauczyć lub które nabywa się z doświadczeniem. Z wewnętrznego raportu przeprowadzonego przez Hewlett Packard1 wynika, że kobiety najczęściej aplikują na poszczególne stanowiska w momencie, gdy posiadają wszystkie wymienione kompetencje, podczas gdy mężczyznom wystarczy, gdy spełniają te warunki w 60%. Powodem tego nie jest mniejsza pewność siebie kobiet, lecz przekonanie, że nie warto tracić energii i podejmować ryzyka, skoro nie spełniają wszystkich wymagań. To sprawia, że wiele z nich nie aplikuje, a skoro nie aplikuje, to tej pracy nie dostanie, w związku z czym statystyki są, jakie są.
A szkoda, ponieważ większości umiejętności potrzebnych w sprzedaży można się nauczyć, a kobiety mają ponadto wiele cech, naturalnie wrodzonych lub nabytych w drodze wychowania, które mogą sprawić, że odnajdą się w sprzedaży naprawdę świetnie. O czym konkretnie mowa?

Porozumienie z klientem

Dzięki dobrze rozwiniętym umiejętnościom komunikacyjnym kobiety naturalnie budują dobre relacje z klientami. Dzieje się tak, ponieważ są z reguły dobrymi słuchaczami i dzięki wnikliwej obserwacji sygnałów werbalnych i niewerbalnych na ogół trafnie odczytują intencje klienta. Przekazują informacje w sposób taktowny, co ma szczególnie duże znaczenie, gdy trzeba udzielić komuś konstruktywnej informacji zwrotnej lub odmówić, a także nie obawiają się dopytać o coś, czego nie rozumieją, co dla mężczyzn w wielu przypadkach oznaczałoby utratę twarzy lub autorytetu. W obsłudze klienta umiejętność dopytywania o różne rzeczy w celu lepszego zrozumienia, połączona z empatią, pozwala doskonale zbadać potrzeby i dopasować produkt lub usługę do klienta.
Dobrze rozwinięte umiejętności komu...

Artykuł jest dostępny w całości tylko dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz bezpłatne konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałow pokazowych.
Załóż bezpłatne konto Zaloguj się

Przypisy