Powyższe wymaga tylko jednego: rezygnacji z niektórych działań na rzecz laserowego skupienia na tym, co może dać nam biznesową dźwignię.
W przypadku mniejszych firm zaproponowałbym nawet pewną zmianę: z ABM na ABS – account-based selling, czyli handlowcy wykonują prospecting sprzedażowy do ściśle określonej grupy klientów.
POLECAMY
10–30 firm, nie więcej
Zamiast maksymalnie szerokiej bazy leadów, budujesz listę skonkretyzowanych potencjalnych klientów, czyli buyer person najbardziej dopasowanych do Twojej oferty. Są to firmy, które realnie mogą zostać Twoimi klientami. A skąd to wiesz? Dzięki dokładnej analizie tych, z którymi już współpracujesz. To jest Twoja skarbnica wiedzy.
Kryteria muszą być proste: znasz profil klienta, wiesz, że dany nabywca ma budżet w kwocie X, ma problem Y, który znasz i który już rozwiązałeś – masz więc gotowe rozwiązanie, i wiesz też, kto podejmuje decyzje i jak możesz do niego dotrzeć.
Jeśli nie jest...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
