Czy cisza po wysłaniu oferty to efekt złej kwalifikacji leada?

Cisza po ofercie boli. Zwłaszcza gdy włożyłeś w nią kilka godzin pracy, analiz, dopasowywania rozwiązań i „dopieszczania” detali. A potem… nic. Zero odpowiedzi. Follow-up numer jeden, numer dwa, numer trzy. Klient albo milczy, albo zbywa. I zaczyna się klasyczne pytanie: „Co zrobiłam nie tak? Czy oferta była kompletnie do śmieci?”. Bardzo często nie. Problem rodzi się już dużo wcześniej.
Z mojego doświadczenia wynika, że cisza po ofercie to zwykle efekt błędów w kwalifikacji leada. I co ciekawe, te błędy wyglądają niemal identycznie niezależnie od branży. Mechanizm jest ten sam: brak wnikliwego docierania do prawdziwych potrzeb klienta i zatrzymanie się na tym, co zostało powiedziane wprost. Nieważne, czy mówimy o doradztwie, sprzedaży usług B2B czy projektach infrastrukturalnych. Poniżej przykłady z branż, w których miałam okazję pracować i samodzielnie kwalifikować leady – to sytuacje, które znam z pierwszej ręki i które mogę wyciągnąć z rękawa na bazie własnych doświadczeń....