Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż na szpilkach

26 marca 2019

NR 20 (Marzec 2019)

Czekasz na klientów? ...Możesz się nie doczekać!

503

W biznesie każdy przeżywa sytuację, w której „publiczność”, czyli liczba klientów, się kończy. Jeśli nie wyjdziesz do klienta, nie zadbasz o systematyczne napełnianie lejka sprzedaży, możesz być niezauważona. W miarę rozwoju Twojego biznesu rośnie apetyt na większą sprzedaż, więc klienci muszą przychodzić. Lecz sami nie przyjdą… Kobiety pod tym względem mają idealną sytuację pozyskiwania nowych klientów. Po pierwsze – networking, po drugie – kobiecie się nie odmawia ;-)

Nie jestem w stanie zliczyć, ile w Polsce istnieje kobiecych klubów, organizacji, spotkań networkingowych i przeróżnych inicjatyw, podczas których nie tylko kształcimy się, rozwijamy swoje umiejętności, zdobywamy wiedzę, lecz przede wszystkim budujemy sieć kontaktów, nawiązujemy relacje biznesowe, a nawet znajdujemy wspólników do swojego biznesu! Kobiety mają wielką potrzebę uczestniczenia w babskich spotkaniach, chętnie dzielą się wiedzą, inwestują swój czas w samorozwój, a przede wszystkim (w odróżnieniu od mężczyzn) rozmawiają o porażkach, błędach, na forum szukają rozwiązań i dzięki temu są w stanie zyskać pomoc natychmiast.
Wykorzystaj tę moc! Wybierz się na kobiecy networking! To idealne miejsce do tworzenia swojego lejka sprzedaży.  
Tworzenie lejka sprzedaży można porównać do… randki. Pomyśl tylko, na pierwszej randce nie oferujesz mężczyźnie od razu noclegu ze śniadaniem. Nie pytasz również o jego pięcioletni plan na życie. Nie dajesz kluczy do Twojego domu. Nie pytasz, czy się z Tobą ożeni. Najpierw przydałoby się jakieś rozpoznanie, czy jest szansa, aby coś z tego było. Budowanie zaufania (tak jak w sprzedaży) wymaga cierpliwości, czasu, ciężkiej pracy i zaangażowania – oczywiste.
Relacje z klientem budujemy na podobnych zasadach. Kupiłaś kiedyś coś na podstawie zimnego e-maila od zupełnie obcej osoby? Pewnie nie. Kupiłaś coś na podstawie reklamy na Facebooku od razu, kiedy tylko się pojawiła, totalnie nie kojarząc sprzedawcy? Raczej nie. Skuteczny lejek sprzedaży opiera się na wartościowych relacjach z potencjalnymi klientami. A sprzedaż wynika z konsekwencji tych relacji. Bez relacji nie ma sprzedaży. Sprzedaż jest wtedy, kiedy Twój „lead” zaufa Ci i w konsekwencji tego zaufania sprawdzi, jaki problem mu rozwiązujesz, a w dalszej kolejności kupuje, aby osiągnąć swój cel. 

POLECAMY

Jak zbudować skuteczny lejek sprzedaży?

Nieskończona liczba wiadomości marketingowych powoduje, że klient staje się ostrożny w podejmowaniu decyzji i potrzebuje coraz więcej dowodów, by podjąć decyzję o zakupie. Każdego dnia publikowane są miliony postów na blogach. Klienci często ignorują reklamy – 
wolą sami poszukać wartościowych informacji z różnych źródeł. Współczesny klient czuje absolutną kontrolę nad swoim procesem zakupowym. Kupcy są znacznie bardziej wyedukowani niż kiedyś. To oznacza, że klienci stają się mniej responsywni na nasze tradycyjne, dotychczasowe metody sprzedaży. Zatem pozyskiwanie leadów polega na zdolności do budowania zaufania i przechwycenia uwagi Twojego klienta. Dopiero wtedy klient jest w stanie się z Tobą umówić. To fundamentalna zmiana w sprzedaży, patrząc na lata ubiegłe i niejednokrotnie firmy nie radzą sobie z budowaniem lejka sprzedaży, ponieważ nie wiedzą, od czego zacząć. 
Kobiety mają naprawdę ułatwioną sytuację. Wynika to chociażby z relacji obu płci. Naturalne jest, że z grzeczności mężczyzna kobiecie nie odmówi. Często narzekamy na zimne telefony czy e-maile. Kiedy kobieta pisze, jest przy tym konkretna, rzeczowa, a potencjalny klient chętnie się umawia na takie spotkanie – wynika to właśnie z kultury osobistej. Poza tym naszą absolutną siłą jest to, że wśród handlowców w dalszym ciągu jest nas mniej niż mężczyzn! Świadomość tego pomogła mi niejednokrotnie osiągnąć swoje biznesowe cele. Biorąc pod uwagę chociażby wystąpienia publiczne, konferencje, mówców motywacyjnych – prawie sami faceci! Więc siłą rzeczy kobieta, która ma coś do powiedzenia, jest mile widziana w tym zawodzie. Wystarczy tylko spytać, zawalczyć o swoje. Mam, niestety, wrażenie, że my ciągle nie wykorzystujemy swojej szansy, atutów, wyjątkowości, na rzecz tkwienia w przekonaniu, że sprzedaż to męski sport.

Buduj świadomość – pokaż klientowi, że jesteś i zaprezentuj swoją wartość

Marketingowcy stoją przez ogromnym wyzwaniem, ponieważ muszą być bardziej proaktywni, kreować wiadomości i informacje we właściwym czasie i miejscu. To nie jest już tylko kontent, lecz doświadczenie, które skupi uwagę Twojego klienta. Klienci muszą dostrzec w Tobie eksperta, któremu można zaufać. Poniżej kilka moich rad, jak to zrobić. Musisz:

  • zrozumieć swojego klienta, poznać go,
  • dowiedzieć się, jakie problemy chce rozwiązać,
  • ustalić, jakie konsekwencje niesie nierozwiązanie problemu i jak możesz uchronić klienta przed nimi,
  • ustalić, gdzie szuka informacji (np. w których social mediach),
  • wiedzieć, jaki jest jego cel oraz jak możesz mu pomóc go osiągnąć.

Masz dwie możliwości zaproszenia klienta do lejka sprzedaży:

  1. Klient przychodzi do Ciebie. Tu w większości stosujemy tradycyjne metody pozyskiwania klientów, np. TV, radio, zimny e-mail, reklamy, bannery itp. W większości przypadków to metody nachalne, pozbawione personalizacji (ustawienie w newsletterze imienia Twojego klienta czy nazwy firmy nie jest personalizacją). Ideą tych działań jest szerokie spektrum, lecz bardzo mała responsywność. Niemniej warto zainwestować, gdyż działa tu efekt skali.
  2. Ty wychodzisz do klienta. Ta idea jest zupełnie odwrotna od poprzedniej. Tu klient angażuje się w rozwiązanie swojego problemu, sam zamyka sprzedaż. To on puka do Twoich drzwi, ponieważ wie, że masz dla niego odpowiedź. Możesz do niego dotrzeć, wiedząc, gdzie szuka informacji, dając mu konkretną wartość (np. SEO, social media).

Najgorsze, co możesz zrobić, to wysyłać „oferty nie do odrzucenia” swoim potencjalnym klientom. RODO już skutecznie ukróciło ten manewr, więc adres e-mail Twojego klienta jest teraz na wagę złota i warto go wykorzystać w lepszy sposób niż zaśmiecanie jego skrzynki „cudownymi” ofertami. Jak myślisz, kto z klientów ma czas, aby reagować na jakieś oferty, linki, prezentacje? Odpowiedź jest prosta: żaden lub co najwyżej promil. Zatem szkoda czasu i energii.
Lepiej wysłać coś wartościowego, co konkretnie rozwiązuje problem klienta, Stwórz wartościowy kontent lub zaproś klienta np. do grupy na Facebooku, w której jest mnóstwo ludzi takich jak on i gdzie może znaleźć poradę. W momencie, gdy klient jest w Twojej grupie, jest w lejku sprzedaży. 

Jak dobrze znasz swojego klienta?

Aby dobrze wiedzieć, jaką wartość dać klientowi, trzeba najpierw dobrze poznać, jakiej wartości oczekuje on od Ciebie. Ten etap należy przeprowadzić z uważną starannością i zrozumieniem kobiet i mężczyzn. Innymi słowy: załóż buty swojego klienta.
Żyjemy w czasach, gdzie dostęp do tych informacji jest prostszy niż myślisz. Social media to znakomite miejsce, aby zrobić porządny research. Ludzie piszą o swoich problemach, bólu, przetrwaniu, marzeniach i celach. Po prostu bądź tam i miej oczy szeroko otwarte. Przejrzyj również wyszukiwarki i sprawdź, jakie najczęściej pojawiają się pytania do słów kluczowych dla Twojego biznesu.
Kolejną kwestią jest komunikacja! Kobiety mają tendencję do komunikacji empatycznej, skupionej na kliencie, jego potrzebach, emocjach – i to niewątpliwie nasz największy atut. Niemniej nie zapominajmy o mężczyznach, jeśli oni też mają być naszymi klientami. Czasami mogą odczytać naszą empatyczną postawę za zbyt „miękką” i mogą to wykorzystywać, np. żądając rabatów. Niektórzy klienci (mężczyźni i kobiety) w biznesie wręcz nie życzą sobie spoufalania, oczekują skoncentrowania się na celach i biznesie. Pamiętajmy o tym – tak po prostu jest. I nie ma to nic wspólnego z nami! 
Gdy klient znajduje się w lejku sprzedaży, dbaj, aby z niego nie wyszedł. Jeśli za szybko zaczniesz sprzedawać, spłoszysz go. Daj mu coś wartościowego, coś ekstra, aby poczuł, że dobrze zainwestował swój czas i energię. 
Jakie narzędzie wykorzystać?

  • interaktywne formularze, np. ankiety, poradniki, zastosowanie produktu i jego personalizacja,
  • kalkulatory, dzięki którym klient może wstępnie wyliczyć oszczędności czy koszty inwestycji,
  • przykłady firm krok po kroku,
  • webinary,
  • porównania, testy,
  • bezpośredni e-mail,
  • newsletter.

Myśl o swoim biznesie strategicznie!

Aby Twój biznes odnosił sukces, naucz się strategicznego planowania. Jeśli opanujesz tę kwestię, efekt będzie zadziwiający. Każdy drobny krok ku zmianom może przynieść ogromny efekt w ostatecznym rozrachunku. Wyzwanie, przed którym stoisz, to precyzyjne określenie Twojego docelowego klienta. Jeśli zrobisz to prawidłowo, będzie Ci się o wiele łatwiej z nim komunikować, dotrzeć do niego czy po prostu zrozumieć go!

Ramka 1
Zachęcam Cię do odpowiedzi na poniższe pytania:

  1. Co robisz dla swoich klientów? Gdybyś miała opisać swój biznes w kilku słowach, jak pomagasz klientowi, jak dbasz o klienta, co by to było?
  2. Jaka jest misja Twojego działania? Jaki masz cel?
  3. Kim jest Twój klient? Ile ma lat? Ile zarabia? Gdzie mieszka?
  4. Jakie korzyści otrzymuje od Ciebie klient przy współpracy z Tobą? Czego szuka w Twoich produktach/usługach?
  5. Czym możesz się wyróżnić od konkurencji? Co robisz inaczej? Co jest unikatowego?
  6. Kim jest Twoja konkurencja? Co robi lepiej od Ciebie? 
  7. Jeśli pomyślisz o emocjach, jakie towarzyszą klientom podczas zakupów Twoich produktów, które z nich wymienisz w pierwszej kolejności? Czego chcą uniknąć Twoi klienci? Co ich boli? Co zaspokajasz?
  8. W czym Twój produkt jest doskonały?
  9. Dlaczego klienci do Ciebie wracają?
  10. Co możesz poprawić w swoich produktach, opakowaniu, serwisie, aby klienci byli jeszcze bardziej zadowoleni?
  11. Jaka jest Twoja największa słabość w w biznesie/produkcie?
  12. Co, kto mógłby zaszkodzić Twojemu biznesowi/produktowi?
  13. Co możesz zrobić, aby uchronić swój biznes/produkt?
  14. Co chciałbyś, aby klienci mówili o Twoim biznesie/produkcie? Co możesz zrobić, zmienić, aby Twoi klienci mówili o Tobie tak, jak chcesz?
  15. Jaki masz plan działania, zaczynając od teraz?


Zainteresuj klienta

Ktoś jest na Twojej stronie? WOW! Ale nie spodziewaj się, że od razu kliknie produkty do koszyka. Bycie na Twojej stronie jest znów jak bycie na randce. Gra się dopiero zaczyna. Twoją rolą jest udowodnić, że klient dobrze trafił. Wykorzystaj swoją wiedzę, aby dać wartość klientowi. Pokaż mu, że jesteś ekspertem.

E-mail to znacznie więcej niż adres, na który możesz wysłać ofertę!
Adres Twojego potencjalnego klienta, Twojego fana to często tratwa Twojego biznesu, która utrzymuje Cię przy życiu, kiedy czasy są złe. Kiedy ludzie powierzają Ci swój adres e-mail, jednocześnie dają Ci zgodę na kontakt, lecz tylko i wyłącznie z wartościowym komunikatem. E-mail pozwala Ci zaprosić ich do lejka sprzedaży. Najczęstszą formą zdobywania adresów e-mail jest np. darmowy prezent za zapis do newslettera. Niestety, stało się to dość popularne narzędzie, więc ludzie stali się sceptyczni. Skoro darmowy, to niekoniecznie wartościowy. Więc jeśli faktycznie obiecujesz wartość, daj im ją. W przeciwnym wypadku uzyskasz tylko agresję i zdenerwowanie klienta.

Pojawia się pytanie, czy wykorzystujesz tę formę zdobywania klienta? Często słyszę od kobiet, że nie chcą być nachalne… Wysłanie e-maila z konkretną propozycją nie jest niczym nachalnym, pod warunkiem, że zrobisz to dobrze!
Jeśli decydujesz się na wysyłkę zimnego e-maila, spraw, aby był naprawdę personalizowany. Masz tylko kilka sekund na to, aby klient zdecydował, co zrobi z Twoim e-mailem. Jeden klawisz i w ciągu nanosekundy może trafić do kosza. Tak jak wspomniałam powyżej, automatyczne wpisanie imienia czy nazwy firmy nie oznacza personalizacji. 

Networking – „sprzedaj się”

Dzisiaj jest to jeden z bardziej rozwijających się trendów pozyskiwania klientów. Codziennie spotykasz ludzi, którzy mogą być Twoimi klientami. Cykliczne spotkania biznesowe, konferencje, targi – to miejsca, gdzie możesz się dobrze sprzedać. Kiedy pada magiczne pytanie: „Czym się zajmujesz” lub „Czym zajmuje się Twoja firma”, zwykle odpowiedź nie buduje mostu zaufania, dlaczego? Jedni z nas to minimaliści, mówią: „Jestem handlowcem”, „Jestem trenerem sprzedaży” – co w tym złego? Stawiasz się na półce z innymi, klient koncentruje się na cenie, a nie wartości Twojego produktu czy usługi. Drudzy to „multitaski”, którzy zajmują się wszystkim i niczym tak naprawd...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy