Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

18 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

Co zrobić, aby aplikacja mobilna przynosiła zyski i wysokie ROI produktu?

0 44

Czy słyszałeś o ekonomii behawioralnej? Jest to połączenie psychologii behawioralnej i ekonomii oraz badania czynników poznawczych, społecznych i emocjonalnych, które wpływają na decyzje zakupowe. 
 

Z roku na rok pozyskanie użytkowników (UA) staje się coraz trudniejsze ze względu na trzy główne czynniki:

  1. Zbyt duża konkurencja. Miliony aplikacji w Google Play Store, Apple App Store, Microsoft App Store, Amazon App Store i wyszukiwarce bombardują użytkowników na każdym kroku. Konkurencja jest szalona. Dla każdej nowej aplikacji mobilnej dostępnych jest już 50 alternatyw1. Wystarczy wpisać w wyszukiwarkę aplikację i zobaczyć, ile wyborów App Store rzuca przed Tobą. Większość z tych aplikacji może być bardzo słaba i niewarta uwagi, jednak tworzy to wystarczająco dużo hałasu, aby powodować problemy z widocznością Twojej aplikacji.
  2. Szybko zmieniające się preferencje użytkownika. Sposób interakcji ludzi z urządzeniami stale się zmienia. Jeszcze 15 lat temu telefon stacjonarny był podstawowym urządzeniem w każdym domu, a dzisiaj użytkownik korzysta głównie z telefonu komórkowego. Dodatkowo rynek mobilny jest jeszcze bardziej dynamiczny. Coś, co było najnowocześniejsze zaledwie kilka miesięcy temu, może być przestarzałe do czasu uruchomienia aplikacji mobilnej.
  3. Szybko zmieniające się technologie. Z każdym miesiącem przybywa urządzeń w technologii Internet of Things. Nie tylko noszone na sobie (zegarki, telefony), ale otaczające nas rozwiązania z technologią IoT stają się codziennością: lodówki, pralki, roboty sprzątające. Szybko zmieniające się technologie sprawiają, że firmy specjalizujące się w rozwiązaniach mobilnych „stają na głowach”, mając coraz mniej czasu na wprowadzenie na rynek aplikacji, które już opracowali koncepcyjnie.

Jak widać, rynek aplikacji mobilnych to jedna z najbardziej dynamicznych gałęzi rynku, gdzie tradycyjne podejście do marketingu czy modelu biznesowego nie wystarcza. Ekonomia behawioralna określiła kilka pułapek myślowych, które na nas czekają przy projektowaniu strategii monetyzacji aplikacji mobilnych.

Pułapka 1. Wszyscy użytkownicy są tacy sami2


Jednym z największych błędów, jakie możesz popełnić w tym biznesie, jest założenie, że wszyscy użytkownicy są równi. Prezes PlayFirst, Marco DeMiroz, opowiada o trzech grupach użytkowników aplikacji: płotki, delfiny i wieloryby3.

Płotki dokonują konwersji we wczesnej fazie gry, generują od dwóch do trzech zakupów w aplikacji, a ich średni czas życia w grze wynosi około trzech miesięcy. Delfiny zaczynają angażować się w środkową fazę gry, generują osiem lub więcej zakupów w aplikacji, wydają 13 razy więcej niż płotki, a ich średni wiek w grze wynosi od czterech do sześciu miesięcy. Wieloryby stają się widoczne na średnim i późnym etapie, generując 16 lub więcej zakupów w aplikacji i wydając 43 razy więcej niż płotki.

Zrozumienie ich wzorców zachowań jest ważne, ponieważ pomaga zoptymalizować strategie i przekształcić niepłacących użytkowników w płotki, płotki w delfiny, a ostatecznie delfiny w wieloryby.

Zrzut ekranu z gier: Diamond Digger Saga, by King, oraz Farmville 2, by Zynga

Pułapka 2. Użytkownicy powinni mieć jak najwięcej opcji4


W obliczu wielu wyborów decyzje stają się bardziej skomplikowane, czasami powodując przeciążenie poznawcze. Dlatego też, dając ludziom większy wybór, możemy stracić przychody/konwersje zamiast je zwiększać.

W eksperymencie stworzonym przez Dana Ariely’ego5 naukowcy przygotowali zestaw 24 różnych rodzajów dżemu i zaobserwowali, ile osób kupiło dżemy przy tak dużym wyborze. Następnie powtórzyli eksperyment, ale pokazali tylko 6 różnych rodzajów smakołyku. Przy mniejszym wyborze zaobserwowali 10-krotny wzrost liczby zakupów. Pomimo tego, że znacznie więcej klientów oglądało stoisko z 24 rodzajami dżemów, „konwersja” była znacznie większa dla mniejszego wyboru. 

Powyżej widzimy dwa dobrze zaprojektowane przykłady monetyzacji. Obie gry pokazują na jednym ekranie tylko trzy najpopularniejsze oferty i ukrywają więcej możliwych opcji za przyciskiem „wszystkie oferty”. Stosując tę taktykę, zmniejszają obciążenie poznawcze gracza podczas procesu decyzyjnego, ale nadal oferują wiele możliwości szukającym innych opcji.

Pułapka 3. Dobrze zaplanowane działania reklamowe dają natychmiastowe wysokie współczynniki konwersji


Możesz oczekiwać, że Twoja aplikacja osiągnie wysokie współczynniki konwersji i monetyzacji, ale dopiero po pewnym czasie. W grach hyper-casual jest to okres minimum 3 miesięcy, a w aplikacjach nastawionych na sprzedaż B2B to nawet 12 miesięcy! W praktyce cały czas od momentu opublikowania aplikacji i wystartowania z działaniami reklamowymi analizuj zachowania użytkowników i ulepszaj swój produkt, a zobaczysz, że potem Twoja dobrze rozplanowana strategia monetyzacji zacznie przynosić zyski.

Pułapka 4. Używanie tej samej strategii dla wszystkich platform


Przykładowo użytkownicy iOS statystycznie zarabiają więcej niż ich rówieśnicy z Androidem (53 251 dolarów/rok w porównaniu z 37 040 dolarów/rok), co przekłada się na ich zachowanie podczas zakupów online. W rzeczywistości przeciętny użytkownik iPhone’a wyda ponad 30 dolarów na transakcję online w porównaniu z około 10 dolarami, które wyda przeciętny użytkownik Androida. Oznacza to, że odniesiesz większy sukces dzięki modelowi płatnej aplikacji i zakupom w niej, w wersji na iOS niż w aplikacji na Androida.

Z drugiej strony użytkownicy Androida są szybsi i dwa razy częściej otwierają powiadomienia push na swoich urządzeniach niż osoby korzystające z iOS. Warto też wspomnieć, że użytkowników używających Androida jest znacznie więcej, co ma swoje zalety.

Jak widać, platformy i ich użytkownicy różnią się od siebie, co oznacza, że musisz stworzyć różne strategie monetyzacji – jeśli planujesz opub...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy