Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zapytaj specjalistę

31 marca 2020

NR 26 (Marzec 2020)

Budowanie zespołu sprzedażowego

57

Wywiad z Tomaszem Krzyżanowskim, dyrektorem sprzedaży, który od 15 lat związany z branżą medyczną oraz energetyczną skutecznie rozwija sprzedaż na terenie północno-zachodniej Polski. Odpowiedzialny za budowanie regionalnych zespołów sprzedaży, pozyskanie i utrzymanie kluczowych klientów.

Od ponad 12 lat pracuje Pan w strukturach sprzedaży. Kompetencje dobrego sprzedawcy zdobywa się przez doświadczenie? Czy wykształcenie jest również ważne? 
Moim zdaniem wyłącznie przez doświadczenie zdobywa się odpowiednie kompetencje przydatne w sprzedaży. Ja sam nie miałem wielu szkoleń. To, jaki jestem dzisiaj, jak mówię, jak się zachowuję, z kim i na jakim poziomie potrafię porozmawiać, jest wyłącznie zasługą moich klientów, z którymi się spotykałem. Mam szczęście, bo były to działy personalne, finansowe, zarządy spółek, a także związki zawodowe. Prowadziłem mnóstwo szkoleń wdrożeniowych dla pracowników firm, dzięki czemu budowałem swoje doświadczenie. 

POLECAMY

Przeszedł Pan drogę od pracownika do szefa. Dzisiaj Pan uczy pracowników. A jak rozwijać siebie na stanowisku dyrektora? 
Aktualnie budujemy dział sprzedaży, więc wszyscy ciężko pracujemy i czerpiemy doświadczenie ze studni naszej wiedzy. Niestety nie mam teraz czasu na książki, ale za chwilę przyjdzie ten moment, kiedy zobaczę pewne braki po swojej stronie. Wtedy znów będę bacznie obserwować rynek i ludzi z najbliższego otoczenia. LinkedIn jest dobrym miejscem do obserwacji trendów. Jestem dosyć dobrze zorientowany, wyciągam wnioski z tych obserwacji. Codziennie można się rozwijać i szkolić. Po latach widzę, że wraz z gromadzonym doświadczeniem moja intuicja coraz rzadziej mnie zawodzi. Uczę się na błędach swoich i innych. To jest dosyć istotne, żeby się zatrzymać i pochylić nad tym, co jest do poprawy. 
Zawsze obserwowałem swoich szefów. Patrzyłem, jak reagują, co robią, czym mnie jako pracownika motywują do pracy, a czym demotywują. Zastanawiałem się, jak rozmawiałbym sam ze sobą lub swoim pracownikiem, żeby mieć dobrą relację i realizować cele sprzedażowe.
W pewnym momencie drogi zawodowej zapragnąłem czegoś więcej. Nigdy jednak nie miałem parcia na to, żeby zarządzać ludźmi, nie czułem takiej potrzeby. Czułem za to wewnętrzną potrzebę wprowadzania co jakiś czas zmian. I wcale nie musi to być zmiana firmy, wystarczy zmiana w obszarze mojej pracy. 

Czyli nie chodzi o potrzebę nowych bodźców, lecz o chęć ulepszania i nowych wyzwań? 
Tak, ponieważ każdy proces sprzedaży jest do siebie bardzo podobny. Zmienia się tylko człowiek. A gdy już wchodzi się na pewien poziom, wszystko wydaje się jednakowe. Żeby nie popaść w monotonię, można wtedy robić roszady wewnątrz zespołu czy przeorganizować cele, które chcemy zrealizować. 
Do swojego działu podchodzę procesowo. Jeśli coś nie działa, potykamy się i trzeba pomyśleć, dlaczego tak się dzieje, co możemy zrobić inaczej – przynajmniej spróbować. Wprowadzamy ulepszenie, eliminujemy to, co się nie sprawdza. Sprzedaż jest trochę inna niż wszystkie działy funkcjonujące w firmie. Wbrew pozorom nie jest tu najważniejsze, żeby sprzedać. Trzeba mieć cierpliwość, umieć nawiązywać kontakty, budować relacje. Przy kliencie można nauczyć się wielu rzeczy, o ile się chce pracować, coś zmieniać, poprawiać, być coraz lepszym.

Jakie cechy posiada idealny kandydat na dobrego pracownika działu sprzedaży? 
Ludzi z naszej branży na rynku nie ma zbyt wielu. Naturalnie więc pojawiła się potrzeba sprofilowania pracownika, którego chciałbym mieć w dziale. Szukam ludzi z różnym doświadczeniem. W poszukiwaniach muszę pamiętać, czego będę wymagał od przyszłego pracownika, a raczej – czego oczekuje nasz klient. 
Lubię stawiać się w pozycji potencjalnego klienta i zastanawiam się, czego oczekiwałbym od danego pracownika. Kogo chciałabym spotkać, w jaki sposób mógłby do mnie dotrzeć, jak się wypowiadać, na co zwracałbym uwagę. Obmyślam wszystkie takie elementy, od kompetencji, czyli co ten człowiek powinien wiedzieć, w jaki sposób działać, aż po cechy wizerunkowe. 
Bardzo dużo rozmów przeprowadziłem, budując zespół telefonicznie, dlatego najpierw skupiam się na tym, jak nam się rozmawia. Rzucam mu haczyki i sprawdzam, jak myśli, jak czuje biznes, w jaki sposób kontaktuje się z klientem, jakie ma doświadczenia. Później, gdy przekładaliśmy te rozmowy telefoniczne na spotkania czy wideo, tylko część moich odczuć pokryła się z rzeczywistością. W bezpośrednim kontakcie niektóre osoby traciły albo po prostu nie miały tych kompetencji sprzedażowych, których szukałem. 
W swoich rozmowach jestem otwarty. Nie wręczam rozmówcy długopisu, który każę sobie sprzedać. Nie trzymam się sztywnego schematu. Wolę swobodną atmosferę, bo wtedy widzę, jak naprawdę prezentuje się kandydat do pracy. Dla mnie takie spotkanie to jego autoprezentacja. Chcąc zdobyć pracę, musi dobrze zaprezentować siebie i swoje doświadczenia, żebym to „kupił”. 
Zawsze opowiadam, z czym wiąże się nasza praca. Aby zrealizować cele w tym biznesie, trzeba być przede wszystkim wytrwałym. Na początku, jak jeszcze nie masz doświadczenia i nie wiesz, do jakich klientów podjeść i w jaki sposób, musimy tę bazę zbudować razem. Tylko wtedy pracownik szybciej dotrze do celu. Będzie też dużo dzwonienia. Jeśli będziesz dobrym sprzedawcą, to za rok lub dwa klienci sami już będą Cię polecać. Ale na początku trzeba posiać, żeby móc zbierać obfite plony. Praca sprzedawcy, doradcy czy przedstawiciela polega na pracy z człowiekiem. Jeśli opierasz się wyłącznie na pisaniu maili, skuteczność jest zawężona. Pomimo że żyjemy w czasach nowych technologii, spotkania z klientami są nadal bardzo ważne. 

Każdego kandydata do pracy można sprofilować na swoje potrzeby czy musi posiadać określone kompetencje? 
Ważne jest, żeby była różnorodność w dziale. Spotykam różnych ludzi i trzeba dobrze zorganizować ich pracę, żeby wszystko działało poprawnie. Mam w swoim zespole osobę z doświadczeniem i bardzo się z tego cieszę, bo gdybym wszystkich miał teraz profilować, to sprzedawać zaczęlibyśmy dopiero za pół roku. Teraz jesteśmy na początku drogi, ale na pierwsze sukcesy czekaliśmy tylko 3 miesiące. Sukcesy nie pojawiają się z dnia na dzień. Mówimy tu o usługach, budowaniu relacji z klientem i nabieraniu zaufania, a to trwa. Zatrudniłem również inne osoby, które pasowały do nas profilowo, ponieważ miały duże doświadczenie w pracy z klientem. Na początku było sporo pracy, ale dogadaliśmy się i dzisiaj są już parataktycznie samodzielne. Mogą rozpocząć proces sprzedaży, porozmawiać z klientem, umówić się, odbyć spotkanie, przygotować ofertę i ją wdrożyć. Jestem z nich bardzo zadowolony i cieszę się, że się dogadujemy. Pracownicy zrozumieli moje potrzeby, ja zrozumiałem, czego oni potrzebują, żeby dobrze pracować, i dlatego to się sprawdza. Niebawem dołączy do nas osoba młodsza i z mniejszym doświadczeniem, ale dzięki paru pracownikom już wdrożonym będę mógł poświecić jej więcej czasu. 

Mówił Pan, że w branży jest mało pracowników. Brakuje chętnych do tego rodzaju pracy? 
Nigdy nie wiadomo, kto jest po drugiej stronie słuchawki. Rozmawiamy godzinę, dwie, dogadujemy się, jednak dopiero po paru miesiącach współpracy okazuje się, jak naprawdę się na siebie zapatrujemy. Czasami zatrudniający stwierdza, że się pomylił, a czasami pracownik dochodzi do wniosku, że taki rodzaj pracy to nie jego bajka, mimo początkowego entuzjazmu. Dzisiaj ludzie chcą szybkich wyników, a w naszej sprzedaży tak to nie działa. 
Zawsze pytam kandydatów, w jakiej branży szukają pracy. Chcę wiedzieć, czego szukają, czy rzeczywiście chcą być przedstawicielami handlowymi, czy może poprzez dział sprzedaży dostać się do innego działu w firmie. Zdarza się, że rzeczywistość okazuje się inna, niż można się było spodziewać po procesie rekrutacji. W sprzedaży jest też spora rotacja. Ludzie szukają różnych rozwiązań, ale też uważam, że sprzedaż jest niedoceniona. Każdy szuka handlowca, który dużo i szybko sprzeda, a w dodatku ma małe oczekiwania. Szefowie często myślą, że jak dadzą małą podstawę, a dużą prowizję, to pracownik będzie się bardziej starał. A dzisiaj jest tak, że handlowiec przechodzi różne etapy zawo...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy