Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

18 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

Zwiększ sprzedaż w e-commerce dzięki działaniom marketing automation

0 54

Marketing małych i średnich przedsiębiorstw ma zazwyczaj wspólny mianownik – ograniczony budżet i stosowanie tych samych narzędzi reklamowych od wielu lat. Gdy decydujesz się na prowadzenie e-commerce, musisz wiedzieć, że sprzedaż w internecie wiąże się z dużą dynamiką zmian i pojawianiem się coraz to nowszych technologii. 

Badania polskiego rynku e-commerce pokazują, że z roku na rok rośnie nie tylko liczba sklepów internetowych (w 2018 r. było to ponad 31 tysięcy), ale także osób dokonujących zakupów w sieci. Jak wynika z raportu przygotowanego przez Gemius, ponad 60%internautów dokonuje zakupów w e-sklepach, co daje wzrost o 6 p.p. w stosunku do poprzedniego roku1. Czy to oznacza, że prowadzenie działalności internetowej to bułka z masłem, a klienci sami do nas trafią? Niestety nie. 56% e-commerce’ów jest w słabej i złej sytuacji finansowej, z czego co trzeci z nich w bardzo złej kondycji. Ekspansja dużych podmiotów handlu w internecie sprawia, że wiele z nowo rejestrowanych sklepów nie wytrzymuje próby czasu2. Większość właścicieli upadających biznesów nie miała pomysłu na rozwój sprzedaży. Nie posiadała także planów marketingowych, a niekiedy nawet świadomości, że warto je opracować. E-commerce potrzebuje marketingu jak ryba wody. Konkurencja nie śpi!

Jeśli jeszcze nie wiesz, jak prowadzić działania reklamowe w Twoim e-commerce – TESTUJ! Zazwyczaj sektor MŚP zaczyna od social media marketingu, influencer marketingu czy content marketingu, które zapewniają bieżący kontakt z klientem, szeroki zasięg i wartościowe treści. Blisko contentu znajdują się działania SEO, które mają zwiększyć widoczność firmy w internecie, a także płatne kampanie Google Ads lub Facebook Ads, których efekty są szybsze, ale zazwyczaj wymagają większych nakładów finansowych. Bezpośrednie dotarcie do klienta zapewnią Ci także e-mail marketing czy SMS-y.

Skoro prowadzisz sprzedaż internetową, to wiesz, jak ważne jest ściągnięcie na Twoją stronę intensywnego ruchu. Mały ruch dostarcza zbyt mało wartościowych danych. Zwiększ go, wykorzystując Google Ads, Facebook Ads oraz inne szerokozasięgowe media. Kiedy użytkownik odwiedza Twoją stronę www, oczekuje dopasowanych do siebie treści i spersonalizowanej oferty. Chce zobaczyć to, co jest dla niego, produkty, które ostatnio oglądał lub te, które są komplementarne do zakupionych w ostatnim czasie towarów. Jest to możliwe m.in. dzięki narzędziom do marketing automation (MA) i sztucznej inteligencji (AI). To one pozwalają na głęboką personalizację przekazów, znacznie lepsze dopasowanie kampanii do potrzeb odbiorcy przy planowaniu, targetowaniu i samej realizacji. Za pomocą sztucznej inteligencji efektywniej zarządzamy danymi, optymalizujemy działania marketingowe i sprzedażowe (np. rekomendacje produktów, zakup reklam w sieci).

Czym w ogóle jest marketing automation i jaką pełni funkcję? Najprościej mówiąc, jest to grupa działań prowadzonych przy użyciu specjalnego oprogramowania, które wspiera usprawnianie procesów marketingowo-sprzedażowych oraz pozwala na budowanie kilkustopniowych schematów interakcji z odbiorcami. Dzięki MA firma ma możliwość identyfikacji swoich klientów (zbiera również dane o użytkownikach tzw. niemonitorowanych, którzy pojawiają się na stronie pierwszy raz) i prowadzenia mocno zindywidualizowanej z nimi komunikacji. Prawidłowe działanie systemu w dużej mierze uzależnione jest od poprawnej konfiguracji oraz jakości i ilości danych, które możemy do systemu dostarczyć.

Dzisiejszy użytkownik internetu, potencjalny klient Twojego e-commerce, ceni sobie swój czas, wybiera oferty dopasowane do własnych zainteresowań i oczekiwań. Systemy klasy marketing automation, np. UserEngage, SALESmanago, GetResponse, HubSpot, Oracle Eloqua, Sare czy ExpertSender, gromadzą dane demograficzne i behawioralne, rozpoznają cyfrową mowę ciała użytkownika (Digital Body Language – DBL), monitorują i interpretują jego zachowania. Dzięki temu są w stanie sprawniej i dokładniej dopasować ofertę pod potencjalnego klienta. 

Czy wiesz, jaką korzyść może przynieść Ci wdrożenie marketing automation?

  1. Monitoring zachowania klienta
    Po pierwsze, uzyskujesz dostęp do informacji dotyczących zachowania Twoich klientów – wiesz m.in., jakie produkty najbardziej ich interesują, jak skuteczne są Twoje mailingi, jak często wchodzą oni na Twoją stronę, jak zachowują się w social mediach, a także jak oceniają Twoje produkty czy obsługę. To dzięki niemu możesz zweryfikować, jakie rodzaje promocji lepiej działają – czy Twój klient woli promocje obniżające cenę produktu w złotówkach, w procentach, czy może ofertę 2 + 1 lub darmową dostawę. 
     
  2. Personalizowanie strony www
    Lubisz strony, które są jakby skrojone na Twoją miarę? Każdy je lubi! Dzięki segmentacji klientów wg takich danych, jak np. zainteresowanie, wiek, miejsce zamieszkania czy wartości koszyka, masz możliwość dokładnego targetowania reklam i personalizacji treści znajdującej się na Twojej witrynie. Na podstawie monitorowanych zachowań system jest w stanie dopasować wybrane elementy strony do preferencji odbiorcy. Klient otrzymuje wtedy ofertę dopasowaną do swoich potrzeb, a Ty zyskujesz lojalnego klienta, zadowolonego z zakupów w Twojej firmie.
         
  3. Zwiększanie wartości koszyka
    Dosprzedaż w internecie może przyjmować różne formy, ciężko jednak sprzedać coś, czym użytkownik nie jest zainteresowany. Dzięki narzędziom MA możesz zaproponować klientowi produkty komplementarne w stosunku do dodanych do koszyka rzeczy, mogą to być także produkty o wyższym standardzie, podobne, ale z innymi funkcjami lub często kupowane razem przez innych użytkowników. Zbyt duży wybór może wprowadzić wiele zamieszania w głowie klienta, zaproponuj kilka wariantów – zazwyczaj jest to od 3 do 8 propozycji. Maksymalizacja zysku w trakcie jednej transakcji przynosi korzyść zarówno Tobie, jak i klientowi. Dobrze spersonalizowany up-selling i cross-selling zwiększają współczynnik konwersji w Twoim serwisie. PAMIĘTAJ! – Nie przesadzaj! Nie sprzedawaj na siłę... Siedem wyskakujących pop-upów prędzej odstraszy niż nakłoni do zakupu. 
     
  4. Wzrost sprzedaży z e-mail marketingu
    Jeśli Twoja firm wykorzystuje systemy marketing automation wyłącznie do wysyłki newsletterów lub mailingów reklamowych – zrezygnuj z takiego rozwiązania. Znajdziesz na rynku znacznie tańsze i łatwiejsze w obsłudze narzędzie. Poza tym tradycyjna wysyłka masowych mailingów jest średnio skuteczna. Potencjał drzemiący w tego typu systemach jest znacznie większy. Narzędzia marketing automation umożliwią Ci pozyskanie tak standardowych danych, jak: liczba otworzonych (OR – Open Rate) i klikniętych (CTR – Click to Rate) maili czy liczba osób, które wypisały się z otrzymywania mailingów. Dodatkowo na odpowiednim etapie lejka sprzedażowego możesz wysyłać automatycznie personalizowane wiadomości dopasowane do odpowiedniej pory aktywności danego użytkownika. PAMIĘTAJ! Uruchom autorespondery, np. po zapisaniu się do newslettera. Personalizuj wysyłkę nie tylko dodaniem imienia w tytule wiadomości, ale wykorzystaj dynamiczny content, dopasuj produkty do oczekiwań i potrzeb klienta...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy