Dołącz do czytelników
Brak wyników

Polecamy

23 marca 2022

NR 38 (Marzec 2022)

Wykorzystanie nowoczesnego digital marketingu do pozyskania klienta a tradycyjne formy telemerketingu

0 65

Lata 2020–2021 bardzo brutalnie zweryfikowały przyzwyczajenia wielu firm do bardzo tradycyjnych form działania oraz trybu pracy. Sprzedaż, która zawsze „lubiła spotkania”, relacyjność i kontakt face to face, otrzymała od świata ekstremalny bodziec, aby szybko zredefiniować poukładane do tej pory scenariusze działań.

Transformacja sprzedaży

Lata epidemii jaskrawo pokazały nam, że sprzedaż to również działania, które należy realizować nowymi kanałami pozyskiwania klientów, że można budować markę w sposób zdalny, realizować spotkania na odległość i finalizować kontrakty często nie mając szansy uścisnąć dłoni partnera biznesowego po drugiej stronie zawodowego lustra. Wszystkie te obszary lub lwia ich część świetnie mogą zostać wypełnione przez umiejętne wykorzystanie social mediów.
W Cartrack Polska jesteśmy świadomi transformacji sfery sprzedaży, dzięki czemu posiadamy rozbudowane zdalne procesy pozyskiwania, ofertowania, sprzedaży i obsługi klientów. Odbiorcę, który zgłasza do nas zapotrzebowanie na technologię, która optymalizuje koszty posiadanej floty pojazdów, za pośrednictwem internetu, nazywamy klientem digitalowym. Nasze doświadczenie pracy z tym kanałem pozwala mi podzielić się z Wami obserwacjami na temat tej ścieżki pozyskania nowych kontraktów.
Z naszej praktyki w Cartrack Polska wynika, że klientów digitalowych możemy sklasyfikować jako:

  • świadomych swoich potrzeb,
  • zaznajomionych z produktem,
  • znających realia rynkowe,
  • nastawionych na aktywne poszukiwanie alternatywy,
  • gotowych na zakup usługi,
  • wymagających natychmiastowej obsługi.

W tym miejscu ważne jest podkreślenie, że zarówno mając kontakt z klientem, znającym realia rynkowe (np. naszą konkurencję) oraz nieznającym produktu/usługi, jaką oferujemy, sytuacja będzie od nas wymagać sięgnięcia do własnej wiedzy produktowej.
To od nas natomiast zależy, jak przekażemy ją klientowi – czy na zasadzie kontrastu i przewagi nad konkurencją, czy na otwartej edukacji z podstawowych założeń oferowanych przez nas rozwiązań.

Poznaj swoją grupę docelową w mediach społecznościowych

Analiza danych demograficznych, marketingowych (sprzedażowych) dostępnych w sprawozdaniach finansowych gigantów social mediowych – LinkedIn, YouTube’a, Facebooka oraz kupionego przez tego ostatniego, w 2012 r. za zaledwie miliard dolarów Instagrama, może nam wskazać kierunki panujące na rynku. Trendy, z którymi możemy podążać lub które możemy – jeśli starczy nam pomysłów i środków – starać się przełamywać.
 

SPRÓBUJMY ODPOWIEDZIEĆ NA NASTĘPUJĄCE PYTANIA:

  • Jakie budżety są przeznaczane na kampanie w różnych kanałach?
  • Jakie branże dominują na poszczególnych kanałach social mediów?
  • Jaki klient (odbiorca contentu) szuka treści na danych kanałach?


Zacznijmy od Facebooka, na początek trochę liczb bezwzględnych

Przychód Facebooka z reklam w 2021 r. wyniósł ponad 110 mld dolarów amerykańskich, zaś najwięcej wydającymi na reklamy branżami są, w kolejności budżetów: moda (odzież), retail, produkty pierwszej potrzeby (FMCG) oraz branża rozrywkowa. Analizując same konta użytkowników, relacja mężczyzn do kobiet to 56% do 44%, a najliczniejszą grupę wiekową stanowił przedział 25–34 lata, następnie 18–24 lata. Niedawno liczba aktywnych kont na FB przekroczyła 3 mld.

Sprawdźmy dużo bardziej biznesowego, ale też dużo młodszego LinkedIn

Przychód LinkedIn z reklam to ok. 950 mln dolarów amerykańskich w 2021 r. – przy czym mówimy wyłącznie o reklamach, bez płatnych subskrypcji i kont premium. Najchętniej reklamują się na nim branże technologiczne, dostawcy usług typu SaaS oraz szeroko pojęte doradztwo. Relacja mężczyzn do kobiet podobna jest jak na Facebooku (57 do 43), natomiast kont na początku 2022 r. było ponad 810 milionów. Blisko 60 mln to konta firmowe, a nie osób fizycznych.
Co ciekawe – nasza praktyka self-brandingu pokazuje, że chociaż LinkedIn ma kilkaset razy mniejsze budżety reklamowe, to właśnie na nim świetnie sprawdza nam się edukowanie klienta przez nasze główne kanały firmowe oraz indywidualne profile pracowników.
Świetnym ruchem jest wykreowanie – naturalne, bez przymusu – zespołu osób, które niezależnie od przynależności wewnątrzfirmowej do konkretnych działów, będą naszą wizytówką na zewnątrz, w przestrzeni social mediowej. Na początku możemy takie osoby wspierać materiałami, grafikami czy treściami, ale szybko zaczną być one samodzielnymi kreatorami treści.

Przechodząc do mediów nastawionych na materiały filmowe, zacznijmy od YouTube’a

Rok 2021 to dla YT prawie 28 mld dolarów amerykańskich w reklamach oraz prawie 2,4 mld aktywnych kont. Demografia zbliżona do facebookowej, popularność w grupie wiekowej 17–35 lat. Branże, które najlepiej czują się na YT to (w kolejności budżetów): media, motoryzacja, technologie i turystyka.

I na koniec Instagram

Przychody z reklam to ok. 22,5 mld dolarów, branże to – chyba bez zaskoczeń – moda, fitness i sport, podróżne, uroda, jedzenie. Co ciekawe, prawie trzech na czterech użytkowników IG deklaruje, że dokonało zakupu produktu, który widzieli w aplikacji. Aktywnych kont na koniec 2021 r. było niespełna 1,2 miliarda.
Oczywiście nie sposób tutaj nie wspomnieć o TikToku, który pod koniec 2021 r. przekroczył miliard użytkowników i staje się coraz bardziej atrakcyjną platformą nie tylko budującą pierwsze etapy lejka sprzedażowego (świadomość, zainteresowanie i zaangażowanie), ale i dające wielu markom możliwości realizowania kampanii handlowych. Wszystko zależy oczywiście od produktu oraz grupy docelowej, wobec której prowadzimy swoje działania digitalowe.
Personalizacja sprzedaży i indywidualizacja podejścia do klienta
Wracając do cech klienta digitalowego trzeba mieć na uwadze to, że osoba taka posiada zdefiniowaną potrzebę – dlatego zrealizowała akcję kontaktu handlowego, jednak legitymuje się różnym poziomem wiedzy na temat rynku. Aby jak najlepiej wykorzystać e-środowisko do budowy brand awerness (świadomości marki) w sieci i wykorzystać nowoczesne technologie do realizacji planu handlowego, bardzo ważne jest działanie zespołowe.

Jak zatem wykorzystać social media do zdobycia klienta?

Tak jak wspomniałem, największym sukcesem jest nawiązanie przez klienta kontaktu z nami, a uzyskanie tego efektu jest możliwe dzięki poniższym punktom:

  • BĄDŹ EKSPERTEM
    Klient zawsze wyczuje, czy rozmawia z profesjonalistą i osobą, która ma rzetelną wiedzę w poruszanym temacie. Tego nie załatwi za nas najlepsza grafika, najtrafniejsze kopiuj–wklej i żaden chatbot. Powinniśmy być KREATORAMI treści z obszaru, którym w perspektywie czasu zainteresuje się Klient. Powinniśmy publikować AUTORSKIE materiały i artykuły, brać udział w dyskusjach w wirtualnej przestrzeni publicznej, budować własną sieć zawodowych kontaktów i pogłębiać swoją wiedzę przez samokształcenie się. Inaczej zawsze będziemy „tą DRUGĄ osobą, która coś powiedziała”.
  • ANIMUJ PRZEKAZ
    Suchy tekst, nawet najbardziej merytoryczny i obfity w wiedzę, utonie w fali podobnych mu, rzetelnych, ale niestrawnych materiałów. Uwaga odbiorcy! Jest ona czymś, co możemy przykuć na maksymalnie kilka sekund – wirtualna przestrzeń przesycona jest ogromem informacji, co utrudnia przebicie się ze swoją treścią. Po tym czasie odbiorca z nami zostanie lub „pójdzie” dalej, używając scrolla lub zamykając okno. Dlatego ważne jest, by nasz pr...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy