Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

26 marca 2019

NR 20 (Marzec 2019)

Wizerunek handlowca – dlaczego jest tak ważny i co zrobić, by był jak najlepszy?

0 62

W dzisiejszym świecie, kiedy każdy ma prawie wszystko na wyciągnięcie ręki, działania, które pozwalają klientowi, aby mógł dotrzeć do wymarzonej marki kiedykolwiek, gdziekolwiek i jakkolwiek, wydają się kluczem do ich serc… i portfeli. Odpowiedzią na takie potrzeby klienta może być strategia omnichannel, która pozwala na zbudowanie jednorodnego doznania dla klienta niezależnie od tego, czy swoje zakupy będzie robił online, czy offline. Niemniej wielu sprzedawców zupełnie przecenia ideę omnichannel lub zupełnie jej nie rozumie. Skupiają się na dostarczeniu możliwie wielu kanałów zamiast na trafności oferty w danym kanale czy wyróżnieniu swojej oferty wśród konkurencji.

W kontekście sektora handlowego powyższe powiedzenie nie straciło na wartości i zawsze pozostanie prawdziwe. Żyjemy w fantastycznym okresie, kiedy to każdy produkt i wszystkie usługi możemy przed zakupem sprawdzić, wpisując krótką frazę w wyszukiwarce internetowej. Negocjując ważny kontrakt, możemy w błyskawicznym tempie zweryfikować rekomendacje o sprzedawcy. Aktualnie na każdym kroku, nie tylko w życiu zawodowym, każdy z nas poddawany jest ocenie, a wizerunek sprzedawcy jest czynnikiem mogącym przesłonić najlepszą ofertę, z jaką przyjechaliśmy do klienta.
Wiele osób często bagatelizuje istotę tak zwanego pierwszego wrażenia. Ego handlowca, często świadomość wyjątkowości oferty, jaką chcemy przedstawiać, przesłania nam ważność tego wrażenia, które możemy zrobić tylko raz. Każde spotkanie sprzedażowe to szansa dla sprzedawcy, bo budujemy wtedy podwaliny naszego przyszłego sukcesu. W ciągu kilku sekund kontaktu z klientem jesteśmy w stanie wzbudzić sympatię lub antypatię, a w szczególności zaabsorbować uwagę odbiorcy, niezbędną do osiągnięcia sukcesu sprzedażowego. Mając na uwadze powyższe – bez względu na to, czy zależy nam na jednorazowym strzale sprzedażowym, czy też na długofalowej relacji z klientem – obowiązkowo strój, zachowanie oraz postawa handlowca muszą tworzyć wizerunek przybliżający nas do obranego celu.
Nie ma co ukrywać, że wygląd zewnętrzny jest to jeden z ważniejszych czynników, na podstawie którego przypisujemy sprzedawcom określone cechy osobowości i staramy się przewidzieć zachowania w przyszłości, co w konsekwencji decyduje o zachowaniu kupującego wobec sprzedawcy. Reasumując: dobry sprzedawca powinien mieć nienaganny wizerunek, który w momencie pierwszego kontaktu wzbudzi zaufanie klienta. Klient świadomie lub też nieświadomie, ale dokonuje oceny zachowania handlowca, tempa oraz barwy głosu oraz w szczególności postawy oraz ubioru. W kontekście wyglądu każdy handlowiec niemal z dnia na dzień może wygląd zewnętrzny dopracować niewielkimi zabiegami. Nierzadko trzeba popracować nad tempem i barwą głosu. Ogólnodostępne się szkolenia z autoprezentacji, które każdy handlowiec powinien przejść przynajmniej raz w trakcie kariery. Jednakże, jak to w wielu dziedzinach bywa, również w tym wypadku każdy handlowiec powinien rozwijać swoje umiejętności. Coraz popularniejsze są ćwiczenia dykcyjne, łamańce językowe i usprawniające dykcję i artykulację, zwłaszcza te dostępne na popularnych serwisach, takich jak YouTube. Klienci już na podstawie samej barwy głosu oceniają, na ile dany handlowiec wydaje się sympatyczny, pociągający, czy się z nim porozumieją, czy nie. 


 


Nieznajomość rynku szkodzi

Skuteczność sprzedażowa nie jest to cecha wrodzona ani zależna od wieku, płci czy koloru skóry. Najlepsi handlowcy doskonale zdają sobie sprawę, że na każde spotkanie z klientem konieczne jest dokładne przygotowanie. Niewybaczalnym błędem wpływającym nie tylko na wizerunek handlowca, ale również firmy, jaką reprezentuje, jest brak znajomości własnej oferty oraz rynku. Być może dla wielu na pierwszy rzut oka wydaje się to detal, jaki osiąga każdy handlowiec po okresie próbnym. Jednak praktyka wskazuje inaczej. Znajomość rynku to nie jest recytowanie indeksów i nazw wszystkich dostępnych produktów konkurencji, ale umiejętność zaspokojenia potrzeb danego klienta przez wykorzystanie zalet oferowanych produktów. Klienci oczekują od sprzedawców już nie tylko najlepszej ceny, ale wysokich kompetencji, oferowanych jako wartość dodana, dzięki której poczyniony zakup będzie udany.
Powyżs...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy