Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , Artykuł sponsorowany

18 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

UFAJ, ALE SPRAWDZAJ

0 58

Do dziś nie wiadomo, komu przypisać tytułowy cytat. Na pewno został powtórzony przez Benjamina Grahama w książce Inteligentny inwestor, stając się tym samym ikoną filozofii zarzadzania zespołami sprzedażowymi. O ile realizacja jego pierwszej części jest stosunkowo prosta, to wielu menedżerów ma kłopot z realizacją części kontrolnej, głównie przez to, że brakuje im odpowiednich narzędzi. Na szczęście to się zmienia, a obszar sprzedaży bezpośredniej wreszcie dostał nową technologię, pozwalającą lepiej rozumieć, czym de facto zajmują się handlowcy.

Ewolucja sprzedaży bezpośredniej
Przez lata szefowie działów sprzedaży bezpośredniej spoglądali z zazdrością na branżę e-commerce, która właściwie wyrosła na analityce. Zbieranie danych dotyczących procesów sprzedaży online jest w tym obszarze naturalne, a decyzje zarządcze bazują głównie na raportach liczbowych. W ten sposób wiemy, kim jest nasz użytkownik, jak się zachowuje na stronie www, jakich produktów szuka i co go denerwuje.

Sprzedaż bezpośrednia została w tym wyścigu w tyle. Stało się tak, ponieważ w zasadzie jedynym narzędziem wspierającym jej pracę przez długi czas pozostawał CRM. CRM jest oczywiście świetnym narzędziem – pozwala na monitorowanie pracy sprzedawców, ale powiedzmy otwarcie: jest to raczej perspektywa „lotu ptaka”. CRM ma bowiem jedno poważne ograniczenie.

Otóż, nie ma go na spotkaniu sprzedażowym, a więc o tym, co się w istocie na nim wydarzyło, dowiemy się tylko z notatki, którą zostawi nam (albo nie?) sam sprzedawca. Czy musimy dodawać, że w takim ujęciu to w rękach sprzedawcy zostaje cała władza nad oceną jakości spotkania i szans sprzedażowych? Jak w takim ujęciu możemy w ogóle zrealizować drugą część tytułowego hasła, a więc powiedzieć handlowcowi „sprawdzam”?

Nowe narzędzia na horyzoncie


W okolicach roku 2010 – głównie w USA i Wielkiej Brytanii – uświadomiono sobie, że sprzedawca podczas spotkania z klientem zazwyczaj ma przy sobie komórkę lub tablet. Dlaczego by z nich nie skorzystać? Tak zrodził się koncept narzędzi typu sales acceleration, które automatycznie podbiły serca szefów sprzedaży. 

Ich idea jest bardzo prosta: skoro sprzedawca na spotkaniu ma tablet, to zainstalujmy na nim narzędzie, które pozwoli mu to spotkanie poprowadzić w sposób poprawiający doświadczenie klienta, a z drugiej strony zbierze podstawowe parametry liczbowe na jego temat. W ten sposób powstała cała grupa aplikacji, które pomagają zarówno sprzedawcy, jak i menedżerowi.

Główne funkcje narzędzi sales acceleration możemy opisać następująco:

  1. [Sprzedawca] wyświetla prezentację multimedialną, która zawiera slajdy, wideo i materiały graficzne.
  2. [Sprzedawca] wykorzystuje konfiguratory, kalkulatory i suggestery, które pomagają w dostosowaniu produktu do potrzeb klienta.
  3. [Sprzedawca] wysyła klientowi podsumowanie spotkania, które będzie zawierało: prezentacje, wyniki kalkulacji i propozycje umowy. 
  4. [Menedżer] monitoruje, gdzie, kiedy i jak długo trwają spotkania sprzedażowe naszego zespołu.
  5. [Menedżer] sprawdza, które materiały budzą największe zainteresowanie klientów, nad którymi elementami procesu sprzedawca spędza najwięcej czasu.
  6. [Menedżer] zbiera informacje na temat uwag klientów i najczęściej zadawanych pytań.

Dwa główne wskaźniki


Jakie parametry w sprzedaży w czasie rzeczywistym powinna monitorować kadra zarządcza? Najczęściej mamy tutaj do czynienia z dwoma głównymi wskaźnikami, takimi jak: Wskaźnik nieprawidłowości spotkania (WNS) oraz Wskaźnik efektywności spotkania (WES). Ciężko jest zarządzać zespołem sprzedażowym 50+ bez monitorowania tych parametrów, a ich zrozumienie pozwala na transformację cyfrową organizacji zgodnie z duchem gospodarki 4.0.

Salesbook w czasie rzeczywistym analizuje i oznacza spotkanie jako prawidłowe lub nieprawidłowe. Oczywiście – jak w każdym systemie – ostateczna ocena pozostaje w rękach osoby nadzorującej. Dzięki takiej informacji widzimy niemal w czasie rzeczywistym zarówno skalę działań naszych sprzedawców, ogólne mechanizmy ich zachowań, jak i anomalie (pozytywne i negatywne) dotyczące konkretnych osób. Dodatkowo system oznacza spotkanie jako efektywne lub nieefektywne. Tak więc menedżer ma do dyspozycji kombinację dwóch wskaźników: prawidłowości i efektywności.

Wskaźnik nieprawidłowości spotkania (WNS) możemy zdefiniować jako prawdopodobieństwo, które określa, czy spotkanie przeprowadzone przez sprzedawcę w rzeczywistości się nie odbyło. Monitoruje on tzw. ciemną stronę sprzedaży i jest widoczny dla firmy w trzech głównych obszarach: wyniku finansowego (wielkości sprzedaży), braku zaufania pracowników do firmy, a także spadku zaufania kadry zarządzającej do sprzedawców. 

Według statystyk Salesbooka w przeciętnym zespole sprzedażowym jest ok. 23% osób generujących w większości spotkania nieprawidłowe, które – mówiąc dobitnie – można nazwać oszustwami.
Jeżeli WPS jest wysoki, mamy poważny problem z rzetelnością naszego zespołu sprzedażowego. W tym wypadku powinniśmy dążyć do jak najniższej wartości, zrozumieć mechanizmy, skorygować i obserwować jego wartość.

Wskaźnik efektywności spotkania (WES) mówi nam, czy spotkanie ma szansę zamienić się w sprzedaż i pilnuje przede wszystkim standardów jakościowych procesu sprzedaży.
Jego wartość odczuwalna jest dla firmy w trzech obszarach: wyniku finansowego (wielk...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy