Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

23 lipca 2021

NR 34 (Lipiec 2021)

Trzy podstawowe błędy w rozwoju sprzedaży na rynkach międzynarodowych

0 95

W 2008 r. wyposażony jedynie w język niemiecki i angielski miałem zbudować sieć sprzedaży na dziewiczym dla firmy terenie. Pracowałem wtedy dla niewielkiego niemieckiego producenta maszyn przemysłowych i zupełnie nie miałem pojęcia, od czego zacząć. Moja wiedza była jeszcze w powijakach, a firma nie dysponowała żadnymi kontaktami w Europie Środkowo-Wschodniej, koncentrując się wcześniej jedynie na rynkach Europy Zachodniej. Po pierwszych małych sukcesach w Polsce, ruszyliśmy na południe.

Z dzisiejszego punktu widzenia uważam, że odległość nie ma znaczenia. Liczą się natomiast inne czynniki, które moim zdaniem mogą przesądzić o sukcesie lub porażce w rozwoju sieci sprzedaży na rynkach międzynarodowych. O kilku wybranych opowiem poniżej. 
Jednym z najszybciej pojawiających się błędów w sprzedaży międzynarodowej jest szufladkowanie. To opieranie się na stereotypach czy wyobrażeniach, które niewiele mają wspólnego nie tylko z danym krajem, ale przede wszystkim z ludźmi tam żyjącymi. Każdy z nich ma chęć robienia, najlepszego możliwego w danym momencie oraz miejscu, biznesu i każdy potrzebuje naszego wsparcia w rozwiązywaniu codziennych problemów oraz wdrażania nowych pomysłów i strategii.
Częstym błędem jest również patrzenie na dany kraj pod kątem tego, jak wygląda w nim polityka. Oczywiście, w jakimś sensie może ona wpływać na nastroje czy na swobodę podróżowania, ale biorąc pod uwagę moje lata współpracy w naprawdę wielu krajach, sytuacja polityczna nigdy nie odgrywała większej roli w prowadzeniu biznesu na danym rynku.
Przykładem jest Rosja, która nie ma u nas od lat dobrej prasy. Przypominam sobie te wszystkie konflikty polityczne – począwszy od wojny w Gruzji, przez zajęcie części Ukrainy, sankcje gospodarcze nałożone na ten kraj przez Zachód czy liczne drobne incydenty między naszymi krajami lub pozostałymi państwami Unii Europejskiej. Zdawać by się mogło, że kraj ten i jego obywatele to mało przyjaźni ludzie. Raczej wrogo nastawieni do naszej części Europy i zbyt mocno zadzierający nosa. Nic bardziej mylnego.
W 2012 r. byłem gościem na targach przemysłowych w samym centrum moskiewskiego City. Po jednym z targowych dni zostałem zaproszony na uroczystą kolację przez szefa firmy, która wtedy reprezentowała nas w Rosji. Ta odbywała się na statku przycumowanym do brzegu rzeki Moskwy. W trakcie suto zakrapianego wieczoru dyrektor zarządzający naszego przedstawicielstwa zwrócił się do mnie słowami: „Pjetja, nie patrz na politykę! W każdym kraju są politycy, którzy próbują skłócić nas ze sobą. Bądźmy przyjaciółmi i róbmy interesy mimo spraw, które dzieją się tam na górze”.
Takie oznaki przyjaźni otrzymałem wielokrotnie. Jak nie w Mińsku na Białorusi, to w Kijowie na Ukrainie. Byłem zaskoczony uznaniem Chorwatów wobec Polski i Polaków oraz naszej skuteczności w pozyskiwaniu oraz wykorzystaniu środków unijnych. Z opinii Łotyszy usłyszałem pozytywną zazdrość wobec wielkości naszego polskiego rynku i ogromu możliwości pozyskiwania klientów, których u nich jest znacznie mniej. To bardzo miłe gesty i muszę przyznać, że nie tylko mocno zbliżają nas do siebie, ale sprawiają, że dany kraj, choć początkowo może nie do końca z uśmiechem, zaczynamy postrzegać bardzo pozytywnie.
Dlatego rozwijając rynki zagraniczne należy patrzeć na nowych partnerów jak na czystą kartę. Bez tworzenia negatywnych założeń i bez powielania utartych stereotypów. Jeśli tak się stanie – każdy z naszych nowych partnerów odwdzięczy się swoją sympatią, chęcią aktywnej współpracy i ostatecznie stale rosnącymi obrotami.

POLECAMY

Brak znajomości języków obcych przez handlowców

Choć może się to wydawać banalne, znajomość języków obcych to must have w rozwoju rynków międzynarodowych. Na szczęście, w polskich firmach temat ten coraz częściej można uznać za odhaczony. Handlowcy dysponują coraz lepszą znajomością języka angielskiego, który z resztą bywa jednym z warunków otrzymania pracy w danej firmie. Sprawa mogłaby się wydawać zamknięta, gdyby nie, podobnie jak w przypadku pierwszego punktu tego artykułu, znów błędne myślenie w sposób jednolity i tylko z własnego punktu widzenia.
Jako dyrektor na Europę Środkowo-Wschodnią i Azję Zachodnią często wykorzystywałem moją umiejętność mówienia w siedmiu językach obcych i tym samym pozyskiwania na swoją stronę tych, którzy pracowali również z moją konkurencją. Gdybyśmy spojrzeli na lokalną firmę, powiedzmy gdzieś w Chorwacji lub na Uralu w Rosji, moglibyśmy się mocno zdziwić, jak bardzo mało przydatny staje się język angielski. To wprawdzie język międzynarodowego biznesu, jednak z punktu widzenia lokalnych rynków mało istotna pomoc. Nawet, jeśli tak, jak to ma miejsce w przypadku moich obecnych czy poprzednich przedstawicieli, szef firmy czy kierownik sprzedaży potrafi się porozumiewać w miarę swobodnie językiem angielskim, to dość często zdarzają się różnego rodzaju problemy.
 

Ramka 1
Jakie problemy mogą pojawić się w przypadku braku znajomości języków obcych przez handlowców?

  • Poza tą jedną osobą, nikt inny nie zna angielskiego na tyle dobrze, by brać udział w spotkaniu lub szkoleniu produktowym. Cała komunikacja opiera się na jednej osobie, a my tracimy dostęp do równie ważnych, a może i czasem ważniejszych decydentów.
  • Nikt nie mówi po angielsku czy niemiecku, a komunikacja polega na Google Translate. To zwykle prowadzi do szybkiego wygaśnięcia komunikacji. Takie niebezpieczeństwo pojawiło się u mnie w Mołdawii – na szczęście znam język rosyjski, który bardzo odpowiada obu stronom. 
  • Mimo znajomości języka angielskiego, nasz przedstawiciel ceduje swoją uwagę i oczywiście swój cały biznes na kooperanta (w tym przypadku naszego konkurenta), który komunikuje się z nim w jemu wygodny sposób (w języku ojczystym przedstawiciela). Zostajemy odstawieni na boczny tor, a szanse rozwoju rynku spadają do bardzo okazjonalnych rozmów. 


I właśnie tę ostatnią słabość wykorzystuję często w rozwoju rynków międzynarodowych. Mówiąc po chorwacku, rosyjsku czy włosku, ułatwiam kontakt i skracam dystans między naszymi firmami. Zarówno ten oficjalny, jak i nieoficjalny. Łatwość porozumiewania się, możliwość dopytania o drobne szczegóły bez tłumaczenia w Google Translate (co często się zdarza) sprawia, że nasz partner gdzieś w Rosji, Mołdawii czy w Czechach znacznie częściej zwraca się z zapytaniami i swoimi klientami do nas niż do konkurencji, mówiącej jedynie po angielsku. A im większa paleta języków, tym większe szanse na podobne sukcesy. Warto więc ten aspekt rozwijać i kształcić handlowców pod kątem językowym – jest to bowiem jedna z kluczowych kompetencji w sprzedaży. Na nic się nie przyda ogromna wiedza sprzedawcy, kiedy nie jest on w stanie skutecznie jej przekazać. Dlatego brak rozwoju umiejętności językowych lub postawienie wszystkiego na język...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy