Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Trening mentalny w sprzedaży

0 329

Wydarzenia ostatniego roku to niewątpliwie czas próby dla wielu biznesów i sprzedaży. Koronawirus całkowicie zmienił podejście do pracy, efektywności osobistej i biznesowej. Dziś, jak nigdy dotąd, ważne staje się zachowanie pewności siebie, energii, koncentracji w działaniu, bystrego umysłu, a ciągle zmieniająca się rzeczywistość, wiele niewiadomych, czy wszechobecny stres i presja skutecznie to uniemożliwiają.

Jeden z ekspertów tenisa, Timothy Gallowey, powiedział, że: „przeciwnik we własnej głowie jest groźniejszy niż ten po drugiej stronie siatki”. Sport, biznes i sprzedaż to dziedziny, gdzie przygotowanie mentalne ma niezwykłe znaczenie. Badania potwierdzają, że stan umysłu odpowiada w co najmniej 50% za różnice w poziomie osiągnięć, dlatego też nie ma wątpliwości, że przygotowanie mentalne jest tym istotniejsze, im większa jest odpowiedzialność za biznes czy sprzedaż. W poniższym artykule przedstawię, czym jest treningu mentalny, oraz opiszę, jak za pomocą narzędzi treningu mentalnego, poradzić sobie z szybkim tempem zmian. Jak odnieść sukces i wypracować efektywne wyniki w sprzedaży.

POLECAMY

Droga do sukcesu

Efektywność opiera się w dużej mierze nie tylko na zdobytym doświadczeniu, posiadanych zdolnościach i zgranym zespole, ale także na zbudowaniu mentalnej przewagi nad konkurencją za pomocą tzw. miękkich kompetencji. Sukces w sprzedaży to nie przypadek. To ciężka praca, wytrwałość, nauka i przede wszystkim trening umysłu.
Wyniki badań Bernarda Rotha, dyrektora naukowego na Uniwersytecie Stanford, pokazują, że moment rezygnacji z działań przychodzi zbyt szybko, bo przy około 30% wykorzystanych możliwości umysłu czy ciała, pozostałe 70% to rezerwa, którą możesz spożytkować. W psychologii nazywa się to „uprowadzeniem emocjonalnym”, w uproszczeniu polegającym na tym, że w trudnych sytuacjach umysł zwodzi na manowce przez negatywne odczucia emocjonalne, negatywne myśli czy ograniczenia w ciele. W sprzedaży osiągniesz sukces, kiedy nie dasz się temu tzw. uprowadzeniu emocjonalnemu.
Trening mentalny to trening umysłu, koncentrujący się na tym, jak pokonać umysłowe przeszkody powstrzymujące przed osiągnięciem maksimum potencjału, oraz na zdobywaniu umiejętności prowadzących do osiągania sukcesu.

Co możesz zrobić, gdy ten proces zaczyna się dziać?

Po pierwsze: nie rób tego, co dyktuje Ci pierwsza reakcja. Najczęściej jest to rezygnacja z działania, które planowałeś podjąć.
Po drugie: zatrzymaj się, włącz oddech i uświadom sobie uczucia, które Cię ogarniają. Może jest to strach, panika, a może zniechęcenie, frustracja lub niepewność. Samo uświadomienie sobie tego, co się z Tobą dzieje, jest ważnym krokiem do tego, aby odpowiednio tym zarządzić.
Po trzecie: zwizualizuj sobie, jak będzie wyglądać rzeczywistość, gdy podejmiesz planowane działanie. Co się wydarzy, gdy wprowadzisz planowaną zmianę, do czego doprowadzi Cię ten wysiłek? Możesz odwołać się do wartości, które są dla Ciebie ważne. Nigdy nie słuchaj pierwszego impulsu, zawsze głęboko oddychaj i wizualizuj sukces.

Krok dalej niż pozytywne myślenie

Wyznaczanie celu jest tak samo ważne, jak proces wdrażania działań, które umożliwiają jego realizację. Wszystko zaczyna się w Twojej głowie. Jeśli w umyśle nie pojawi się droga do osiągania celu sprzedażowego oraz trudności i pomysłu na ich pokonanie, podjęte działania mogą nie wystarczyć.
Wyniki badań Gabriele Oettingen, profesor psychologii z Uniwersytetu w Nowym Jorku. wykazały, że im pozytywniej ludzie myślą, tym częściej cel nie zostaje osiągnięty. Według Oettingen, kiedy koncentrujesz uwagę tylko na pozytywnym zakończeniu sprzedaży, obniżasz poziom energii potrzebnej do realizacji celu i przyczyniasz się do pogarszającego się samopoczucia psychicznego i fizycznego.
Niezależnie od tego, co chcesz osiągnąć, nie odpuszczaj zbyt szybko i zaczynaj od wyznaczenia celu. Spróbuj wykorzystać metodę WOOP, czyli kontrastowania mentalnego z implementacją intencji (mental contrasting with implementation intentions), polegającą na wyobrażeniu sobie krok po kroku czynności, które należy zrealizować, oraz wizualizacji przeszkód i ich przezwyciężenia, by osiągnąć cel. Postawienie jasnych celów jest istotne, jednak to ich wizualizacja jest nieodłączną częścią treningu mentalnego.

Cel na wyciągnięcie ręki

Cel, który chcesz osiągnąć w sprzedaży, warto poddać kontrastowaniu mentalnemu, czyli metodzie WOOP – Wish (cel, życzenie), Outcome (wynik, pożądany rezultat, korzyść), Obstacle (przeszkoda), Plan (plan) oraz wySMARTowaniu, czyli skonstruowaniu go w taki sposób, aby spełniał pięć określonych warunków – czyli Twój cel powinien być: Szczegółowy, Mierzalny, Atrakcyjny, Realny, Terminowy.
Co możesz zrobić, aby wdrożyć proces wyznaczania celów? Po pierwsze WISH i SMART, czyli określ cel, który chcesz osiągnąć. Cel sformułuj za pomocą metody SMART, czyli S – Sprecyzowany, 
M – Mierzalny, A – Atrakcyjny, R – Realistyczny, T – Terminowy. Po drugie OUTCOME, czyli wyobraź sobie najlepsze rezultaty lub korzyści. Po trzecie OBSTACLE, czyli kontrastowanie mentalne. Wskaż przeszkody i trudności, które mogą wystąpić. Wyobraź sobie największe przeszkody w sobie i na zewnątrz, które mogą utrudnić osiągnięcie Twojego celu. Po czwarte PLAN, czyli implementacja intencji. W tym punkcie zadaj sobie pytanie: co konkretnie możesz zrobić, kiedy pojawi się przeszkoda zidentyfikowana w punkcie 3.
WOOP połączona ze SMARTEM są to potężne narzędzia, z których możesz korzystać każdego dnia, aby zbliżyć się do spełnienia ambitnych, lecz realnych celów sprzedażowych. WOOP pomaga przezwyciężyć psychiczne blokady, zmienić przekonania, pokonać lęki, które mogą utrudniać wykorzystanie w pełni potencjału.

Działaj od razu z mistrzowską pewnością siebie

Trudno jest osiągać wysoką sprzedaż, jeśli w siebie nie wierzysz. Według Johanna Gottlieb Fichte „Twoje działanie i tylko Twoje działanie, określa Twoją wartość”. Dlatego kolejnym krokiem w budowaniu efektywności w biznesie i sprzedaży – zaraz po wyznaczeniu celu i przeprowadzeniu wizualizacji – powinno być działanie od razu, zamiast prokrastynacji. Jednym z najgorszych pomysłów na realizację celów jest odkładanie ich na później i czekanie na lepsze czasy. Trening mentalny uczy działać, mimo lęku i stresu, budować pewność siebie zgodnie z wyznawanymi wartościami,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy