Skuteczne techniki finalizacji sprzedaży – sześć sprawdzonych sposobów
1. Opcje
Zniechęcają do odpowiedzenia: „nie” na Twoją propozycję. Zamiast zapytać klienta czy życzy sobie czegoś jeszcze, zapytaj go, czy chciałby kupić X czy Y, lub czy chce zapłacić za zakup w sposób X czy Y, np. jest pani zainteresowana zakupem X czy Y? Chce pan zapłacić kartą czy gotówką?
2. Próba arbitralnej decyzji
To sytuacja, w której sprzedawca niejako podejmuje decyzję „za klienta”. To bardzo bezpośrednia metoda. Nie wszyscy lubią ją stosować, jednak doświadczenie wielu sprzedawców pokazuje, że działa, np. „Wydaje mi się, że ta spódnica podoba mi się bardziej niż poprzednia”, „Zgadzam się z panią. Wygląda pani w niej doskonale. Odłożyć do spakowania?”
3. Odwrócenie pytania
Załóżmy, że obsługujesz w sklepie meblowym parę klientów. Wspólnie zastanawiają się nad kompletem do jadalni. Domyślasz się, że są gotowi do zakupu, bo klient zaczyna zadawać pytania. W tej technice odwracasz pytanie klienta, podejmując próbę zamknięcia sprzedaży. Zwróć uwagę na to, że przykład pokazuje skuteczne połączenie finalizacji ze sprzedażą dodatkową: „Czy macie ten rower w kolorze butelkowej zieleni?; Chciałby pan zielony?; Tak, ale ciemny.; OK. Świetnie! Co Pan sądzi o tym, żeby dodać do wyposażenia roweru jeszcze bagażnik?".
4. Zapytaj
Ta technika zwykle wymaga więcej odwagi od sprzedawców i bywa przez nich pomijana, gdy klient nie może zdecydować się na zakup. W takiej sytuacji czasem trzeba się wstrzymać, rozluźnić i wykorzystać odrobinę humoru. Wypróbuj tę strategię, gdy zbudowałeś z klientem porozumienie, a atmosfera rozmowy jest luźna i na to pozwala, np. „– Przepraszam, chyba zajmuję panu tylko czas. Nie mogę się zdecydować!; – Nie ma sprawy. Mogę podjąć decyzję za panią. To co? Pakujemy?”
5. Domniemana finalizacja
Jeśli klient nie zdradza oznak oporu podczas prezentacji, możesz wypróbować tę technikę. Zakładasz, że klient kupi prezentowaną rzecz. Prowadzisz go do kasy w nadziei, że podąży za Tobą. To pomaga zakończyć rozmowę sprzedażową. Pamiętaj, bądź subtelny stosując ten zabieg, np. „Potrzebuję bransoletki na urodziny chrześniaczki. Dokładnie takiej jak ta.; W takim razie proponuję, żeby pani się jeszcze rozejrzała, a ja spakuję ją do pudełka”.
6. Finalizacja za pomocą formularza zamówienia
Formularze zamówienia mogą być dobrym narzędziem do finalizacji. Możesz wykorzystać je na dwa sposoby. Robiąc notatki dotyczące szczegółów zamówienia klienta, np. zmian, które chce wprowadzić lub pytając klienta o dane kontaktowe. Zdaj się na niego. Jeśli nie jest gotowy do sfinalizowania transakcji, da Ci znać. Nie zrażaj się. Przeproś go, mówiąc, że myślałeś, że jest zdecydowany na zakup. Jeśli poda potrzebne informacje bez oporu, domknąłeś tę sprzedaż!
Podsumowanie
Pamiętaj, żeby tej techniki finalizacji używać w przypadku naprawdę zdecydowanych klientów. Finalizując sprzedaż możesz podsumowywać i działać nieco naokoło lub być bardziej bezpośredni. Decyzja należy do Ciebie. Liczy się to, abyś wypracował swój indywidualny styl rozmowy z klientami i dopasował się do warunków rozmowy. Mam nadzieję, że dostarczone powyżej przykłady zainspirują Cię do wymyślania rozwiązań, które idealnie wpisują się w Twoją branżę i realia pracy.
