Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

24 marca 2022

NR 38 (Marzec 2022)

Sześć sposobów na skuteczną finalizację sprzedaży w sklepie

0 212

Umiejętność doprowadzenia procesu sprzedaży do szczęśliwego finału to „być albo nie być” rozmowy z klientem. Wielu sprzedawców pyta mnie o sposoby na „domknięcie” sprzedaży. Ich szefowie skarżą się, że szanse sprzedażowe są niewykorzystywane. Na etapie komunikacji sprzedawca-klient, przyda się znajomość sprawdzonych technik finalizacji.

1. Opcje
Zniechęcają do odpowiedzenia: „nie” na Twoją propozycję. Zamiast zapytać klienta czy życzy sobie czegoś jeszcze, zapytaj go, czy chciałby kupić X czy Y, lub czy chce zapłacić za zakup w sposób X czy Y, np. jest pani zainteresowana zakupem X czy Y? Chce pan zapłacić kartą czy gotówką?

2. Próba arbitralnej decyzji
To sytuacja, w której sprzedawca niejako podejmuje decyzję „za klienta”. To bardzo bezpośrednia metoda. Nie wszyscy lubią ją stosować, jednak doświadczenie wielu sprzedawców pokazuje, że działa, np. „Wydaje mi się, że ta spódnica podoba mi się bardziej niż poprzednia”, „Zgadzam się z panią. Wygląda pani w niej doskonale. Odłożyć do spakowania?”

3. Odwrócenie pytania
Załóżmy, że obsługujesz w sklepie meblowym parę klientów. Wspólnie zastanawiają się nad kompletem do jadalni. Domyślasz się, że są gotowi do zakupu, bo klient zaczyna zadawać pytania. W tej technice odwracasz pytanie klienta, podejmując próbę zamknięcia sprzedaży. Zwróć uwagę na to, że przykład pokazuje skuteczne połączenie finalizacji ze sprzedażą dodatkową: „Czy macie ten rower w kolorze butelkowej zieleni?; Chciałby pan zielony?; Tak, ale ciemny.; OK. Świetnie! Co Pan sądzi o tym, żeby dodać do wyposażenia roweru jeszcze bagażnik?".

4. Zapytaj
Ta technika zwykle wymaga więcej odwagi od sprzedawców i bywa przez nich pomijana, gdy klient nie może zdecydować się na zakup. W takiej sytuacji czasem trzeba się wstrzymać, rozluźnić i wykorzystać odrobinę humoru. Wypróbuj tę strategię, gdy zbudowałeś z klientem porozumienie, a atmosfera rozmowy jest luźna i na to pozwala, np. „– Przepraszam, chyba zajmuję panu tylko czas. Nie mogę się zdecydować!; – Nie ma sprawy. Mogę podjąć decyzję za panią. To co? Pakujemy?”

5. Domniemana finalizacja
Jeśli klient nie zdradza oznak oporu podczas prezentacji, może...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy