Sprzedaż nowej generacji, czyli jak pozyskiwać, utrzymywać i rozwijać relacje z klientami z generacji Y i Z

Już od ponad dekady prowadzę i analizuję badania z całego świata, dotyczące zmian pokoleniowych w biznesie, które ponadto bezwzględnie weryfikuję w mojej pracy jako menedżer i doradca zarządów. Ich zwieńczeniem i efektem jest książka Koniec alfabetu, opowiadająca o tym, jak młode pokolenia przemodelowują biznes. Skupiam się w niej na trzech nierozerwalnie ze sobą związanych obszarach: personalnym, marketingu i sprzedaży – której to poświęcony jest ten artykuł. Przyjrzymy się w nim w mniejszym stopniu pokoleniu Y, jakie przyszło na świat między 1981 a 1995 r. i zapoczątkowało zmianę podejścia do prowadzenia biznesu. Więcej uwagi poświęcimy z kolei generacji Z, urodzonej między 1996 a 2010 r., stanowiącej zarówno wyzwanie, jak i przyszłość sprzedaży. Refleksja na temat ich postaw i preferencji wiedzie ku sprzedaży nowej generacji. Opiera się ona na czterech związanych ze sobą zjawiskach: uśmierceniu produktu, obarczaniu odpowiedzialnością, cyfryzacji doświadczeń i uspołecznianiu sprzedaży. Co oznaczają one dla Twojego biznesu?

Uśmiercanie produktu

Przeszliśmy długą drogę, odkąd Thomas Alva Edison opatentował fonograf, umożliwiający po raz pierwszy w historii utrwalanie nieuchwytnych dotąd dźwięków. Od tamtej pory zapisywano je na taśmach, płytach winylowych, kasetach magnetofonowych, płytach kompaktowych czy w postaci plików dźwiękowych.
Postęp techniczny sprawiał, że poszczególne nośniki taniały i kiedy wydawało się, że ceny nie mogą już być niższe, pojawiła się innowacja, która podniosła dotychczasowe kotwice zakupowe. Mowa tu o aplikacjach strumieniujących muzykę na żądanie. W konsekwencji przestaliśmy płacić z...