Skończmy z tym „zamykaniem sprzedaży” w B2B

Felieton

„Zamykanie sprzedaży” było i jest jednym z głównych obowiązków sprzedawców, o czym powie nam każde ogłoszenie o pracę, każdy trener sprzedaży wychowany na filmach z lat 80. i 90. ubiegłego wieku i każdy program szkolenia sprzedażowego, w którym chcemy wziąć udział. Ale mamy rok 2021 i procesy sprzedażowe oraz zakupowe ulegają zmianom szybciej niż firmy chcą to przyznać, a klienci oczekują od nas zupełnie czego innego.

Jeden z najsłynniejszych hollywoodzkich sprzedawców – Blake (postać grana przez Aleca Baldwina w filmie Glengarry Glen Ross) – jest uosobieniem silnego, pozbawionego empatii handlowca, goniącego za pieniędzmi. I zawsze dostaje to, co chce. W tym filmie jest taka piękna scena, kiedy Blake, srogo klnąc, w pokoju pełnych sprzedawcy robi wykład na temat sprzedaży. Mówi, że sprzedawcy powinni robić „ABC”, czyli „Always Be Closing” – zawsze zamykać. Według Blake’a, niezależnie od indywidualnej perspektywy i od potrzeb, klient ma jedno zadanie. Ma wnieść pieniądze do Twojej firmy. I wtedy jesteś zwycięzcą. Wtedy jesteś diamentem. To już z innego filmu, ale zasadniczo, doskonale obrazuje, jak to podejście jest dzisiaj śmieszne.
Bo ten rodzaj sprzedaży oparty na zasadzie ABC mógł działać w latach 80. XX w., kiedy David Mamet napisał sztukę, na podstawie której powstał ten film – Always Be Closing. Nie ma jednak przełożenia na nowoczesną sprzedaż, bo obecnie sytuacja sprzedawcy i kupującego wygląda zupełnie inaczej. Istnieje wiele wydarzeń na d...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy