Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Rekrutacja jako proces sprzedaży, czyli w jaki sposób dotrzeć i znaleźć właściwego handlowca

0 66

Wśród wielu zagadnień poruszających wagę kompetencji miękkich, czy też chociażby umiejętności analizy CV, bardzo mało mówi się o rekrutacji jako procesie sprzedaży, a o samym rekruterze jak o handlowcu.

Niedawno podczas researchu tematów szkoleń dla praktyków branży HR natknęłam się na taki: „Efektywna rekrutacja: Sprzedaż oferty pracy – szkolenie dla rekruterów i headhunterów”. Z perspektywy osoby, która na co dzień zajmuje się poszukiwaniem skutecznych specjalistów w gąszczu sprzedawców, ucieszył mnie ten fakt, że taki temat szkolenia został podjęty. Może świadczyć to o zapotrzebowaniu na zmianę podejścia do rekrutacji w kierunku holistycznym oraz tym samym – o odejściu od stygmatyzacji „nudnej baby w HR”. I bardzo dobrze! Dlaczego? W odpowiedzi na aktualne zapotrzebowania rynku pracy, rekrutację coraz częściej postrzega się jako proces kluczowy w dopasowaniu właściwej osoby na właściwe miejsce. Podobnie jak w sprzedaży – dopasowanie oferty do potrzeb klienta jest niemniej ważnym elementem powodzenia całej współpracy.
Na pierwszy rzut oka rekrutacja ma niewiele wspólnego ze sprzedażą. Natomiast dekonstruując te dwa procesy na zasadnicze działania oraz patrząc na rolę obu „aktorów” podobieństwo jest znaczące.

POLECAMY

Rekruter to handlowiec?

Można powiedzieć, że w obu przypadkach osoby te są niejako łącznikami między klientem a kandydatem, między pracodawcą a potencjalnym nabywcą sprzedawanego produktu lub usługi. Z tego względu, że mówimy tutaj o relacjach międzyludzkich, niezmiernie ważne jest zbudowanie relacji opartej na transparentności, szacunku do wyznawanych wartości biznesowych, zaufaniu oraz wiary w osiągnięcie jednego celu, czyli owocnej współpracy.
Obecnie efektywny rekruter łączy w sobie role bacznego obserwatora, aktywnego słuchacza, zawodowego doradcy, sprawnego negocjatora, sprytnego analityka rynku oraz konkurencji, biznesowego partnera, a nawet mentora i pomocnika. Niezależnie czy mówimy o rekrutacji wewnętrznej czy zewnętrznej, pośrednik HR jest mocno reprezentatywny. Znajduje się na pierwszej linii frontu zarówno nawiązując kontakt do kandydata, jak i polecając go klientowi lub dyrektorowi. Szczególnie w tym drugim przypadku niejako poleca się i sprzedaje doświadczenie, potencjał i umiejętności, które znalazł u aplikującego. Rekomendacja kandydata mocno opiera się na języku korzyści. To nie znaczy, że opisujemy go w „idealny” sposób, bo taki nie istnieje. Prezentujemy, które szeroko pojęte kompetencje przez nas wybadane są zgodne z poszukiwanym profilem oraz w jaki sposób można je wykorzystać w celu rozwoju firmy.
Sam proces badania także stanowi element łączący. Tak samo jak w sprzedaży, w rekrutacji zadawanie pytań jest umiejętnością podstawową. Sztuką nie jest dowiedzenie się nazwy poprzedniego stanowiska, zadań wykonywanych w pracy czy też oczekiwanego wynagrodzenia. Krótko mówiąc jest to wierzchołek góry lodowej. Sztuką jest dokopanie się do jej dna – m.in. postaw, nastawienia do pracy, motywacji do działań, konkretnie, które rzeczy napędzają kandydata do pracy, przyzwyczajeń i nawyków, skąd bierze się poczucie obowiązku oraz z jakiego powodu chce rozpocząć rozwój w tej firmie, a nie innej.
Dodatkowo, rekruter wywiązuje się (może nie z KPI-ów ), natomiast chociażby z liczby wykonanych telefonów, szybkości udzielania odpowiedzi zwrotnych, wybranych narzędzi do przeprowadzenia procesu od a do z, czy też źródeł poszukiwań potencjalnych pracowników.

Fundament procesu, czyli budowanie strategii

Skutec zna strategia jest jak dobre stare małżeństwo – nie rozpada się. A tak na serio, coś w tym jest jednak prawdziwego. Kiedy na drodze do osiągnięcia określonego celu pojawiają się nieprzewidywalne sytuacje kryzysowe, to właśnie pierwotny plan jest często kołem ratunkowym powodzenia całej misji. Pod warunkiem, że będzie on wykonany rzetelnie, świadomie oraz z uwzględnieniem wszelkich płaszczyzn.
W sprzedaży strategia jest odpowiedzią na zapotrzebowania rynku oraz działania konkurencji stworzoną we współpracy z różnymi działami w firmie. Określa, co i komu sprzedajemy, w jaki sposób, w jakim czasie oraz za ile. Przełóżmy to na obszar HR. To, co w sprzedaży proponujemy jako gotowy produkt lub usługę, tak w rekrutacji jest tym oferta pracy. Dla niektórych pod tym hasłem kryje się możliwość rozwoju, zawodowego spełnienia, zdobycia pierwszego doświadczenia na rynku pracy, poszerzenia wachlarza swoich kompetencji albo też przykry przymus (niestety też tak bywa). Niezależnie od tego, czym jest dla Ciebie nowa praca, niewątpliwie wiąże się ona ze zmianą oraz wyjściem z obecnej sfery komfortu. Z kolei to może budzić obawy oraz stres związany z konfrontacją tego, co już dobrze znam, i tego, co dopiero poznam.
 

Ramka 1
Trzy płaszczyzny procesu rekrutacyjnego

Żeby skutecznie przeprowadzić proces rekrutacyjny zakończony sukcesem, należy zdefiniować trzy podstawowe płaszczyzny: 

  • profil poszukiwanej osoby, 
  • jej otoczenie, 
  • atrakcyjność oferty (i tym samym firmy). 


Profil kandydata szytego na miarę jest swoistą ściągą przy analizowaniu CV. Wszelkie umiejętności komunikacyjne, negocjacyjne, prospektingowe, prezentacyjne, czy też chociażby samo nastawienie, powinny być uwzględnione, żebyśmy nie zapomnieli, kogo tak naprawdę szukamy. Doprecyzowanie otoczenia, czyli grupy docelowej naszego produktu-oferty, pozwala na ustalenie kanału rekrutacji, tzn. miejsca, które w najszybszym czasie doprowadzi nas do aplikacyjnych perełek. Zatem gdzie wstawić ogłoszenie? Wybrać popularne portale rekrutacyjne, direct search, headhuinting czy grupy na Facebooku? Oczywiście zależy to od profilu kandydata. Na przykład, LinkedIn sprawdzi się w dotarciu do specjalistów ds. sprzedaży B2B, a z kolei Facebook do świeżaków na rynku pracy. Do opracowania efektywnej strategii potrzeba także przeanalizować atrakcyjność oferty. Warto wówczas wcielić się w rolę kandydata i odpowiedzieć na pytanie: Z jakiego powodu chcę pracować w tej firmie? Co mnie do niej przyciągnęło? Świetnie napisane ogłoszenie? Wymagania na stanowisku, benefity, czy z kolei renoma firmy na rynku? Jest wiele elementów wpływających na atrakcyjność i skuteczność oferty, o czym parę słów poniżej. Wracając do strategii – jest to niezbędny plan działania świadomych sprzedawców, do których z pewnością zalicza się rekruter. Zachowanie precyzyjności i sprytu, uwzględnienie wielu perspektyw, pozostając jednocześnie przy realnych możliwościach rynku pracy, pozwala na stworzenie solidnych fundamentów owocnej współpracy.

Najlepsza oferta, jaką w życiu widziałeś!

Przyjrzyjmy się skutecznej ofercie. W sprzedaży można taką porównać do chwytliwej piosenki, która wpada w ucho już po pierwszym przesłuchaniu. O dobrej ofercie mówi się wtedy, gdy spełnia takie elementy: jest spersonalizowana, wiarygodna, zrozumiała, zaskakująca, akceptowalna oraz konkretna. Podobnie jest w obszarze rekrutacji. Dobre ogłoszenie jako pisemny reprezentant oferty pracy, także powinno zawierać wymienione elementy.
Moim zdaniem najważniejsza jest personalizacja. Zanim przysiądziemy do laptopa z zamiarem napisania ogłoszenia, należy więc ustalić, kogo chcemy przyciągnąć jego treścią oraz samą nazwą stanowiska. Osoby młode rozpoczynające karierę na rynku pracy czy posiadające już spory bagaż zawodowych doświadczeń? Ceniące samodzielne działanie czy urodzonych liderów zespołu? Z doświadczeniem pracy w konkretnych branżach czy mających potencjał na rozwój i chęć nauki? To tylko niektóre z wielu pytań, które warto sobie zadać przy kreowaniu ogłoszenia. Wybór języka treści, wyglądu, szaty graficznej czy też rozplanowanie konkretnych elementów treści zależą od grupy docelowej. Wcześniejsze określenie poszuki...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy