Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

30 lipca 2020

NR 28 (Lipiec 2020)

(R)ewolucja handlowca w erze pandemii – czy wyłoni się z niej nowy „gatunek” sprzedawcy?

3

14 marca 2020 r. ogłoszono w Polsce stan zagrożenia epidemicznego w związku z rozprzestrzenianiem się koronawirusa SARS-CoV-2 oraz wzrostem zachorowań na wywoływaną nim chorobę COVID-19. No i stało się, nastąpiło „wielkie bum”. Nie tak wielkie, jak to sprzed 14 mld lat, gdy z gęstej i gorącej materii wyłonił się znany nam Wszechświat, ale również skutkujące powstaniem nowej jakości życia i nowej rzeczywistości, a co za tym idzie – także nowego modelu sprzedaży. Co to oznacza dla handlowców? Jak rysuje się ich postpandemiczna przyszłość? I w końcu, co wspólnego mają handlowiec, pandemia i teoria ewolucji? Zapraszam do lektury!

Jak głosił Darwin w swoim dziele O powstaniu gatunków drogą doboru naturalnego, ewolucja zachodzi dwuetapowo. Pierwszy etap to powstanie przypadkowej i działającej bezkierunkowo zmienności w obrębie gatunku, a drugim jest dobór naturalny, który polega na eliminowaniu osobników słabiej przystosowanych do środowiska. Ta „selekcja” powoduje, że w tej walce o byt osobniki najlepiej zaadaptowane zwyciężają i wypierają osobniki o słabszych przystosowaniach. Dzięki temu zjawisku w następnych pokoleniach utrwalane są cechy korzystne. No, a jak to się ma do obecnej sytuacji ludzi sprzedaży?
Czas pandemii to dla wielu handlowców moment dużych zmian i wyzwań. Nic dziwnego – z dnia na dzień świat stanął na głowie: wprowadzono zakaz zgromadzeń publicznych, zostaliśmy poddani przymusowej izolacji, naszym biurem stał się komputer, a słowo „zdalny” i „online” zaczęto odmieniać przez wszystkie przypadki. Koronawirus sparaliżował działalność wielu branż. Na lodzie są setki tysięcy drobnych przedsiębiorców działających w różnych sektorach gospodarki. W powietrzu wciąż unosi się widmo masowych zwolnień. Taka sytuacja jednych mogła dziwić, innych paraliżować, a jeszcze innych mobilizować – wszyscy jednak musieli się z nią zmierzyć i walczyć o przetrwanie.
Nie inaczej jest w przypadku handlowców, którzy odczuwają duże trudności w codziennym funkcjonowaniu. Sytuacja związana z zachodzącą automatyzacją działań sprzedażowych czy wzrostem popularności e-commerce rodzi w głowach handlowców obawy, jak przełoży się ona na ich przydatność w całym procesie. Brak możliwości spotkań bezpośrednich znacznie zaburza ich dotychczasowy rytm pracy. Dodatkowo konieczność przeniesienia pracy z biura czy terenu do własnego domu i opanowania obsługi narzędzi do tele- i wideokonferencji, wstrzymane projekty i zamrożone budżety, a także problematyczne negocjacje z klientami, którzy niepewni jutra odsuwają decyzje zakupowe na bliżej nieokreśloną przyszłość – to tylko część z wyzwań, z którymi mierzą się obecnie sprzedawcy. Ten powszechny marazm i poczucie niepewności powodują również, że klienci są znacznie mniej otwarci na rozmowy sprzedażowe.  
Jak więc odnaleźć się w obecnie panujących realiach? Czy podobnie, jak według darwinizmu, w tej walce o przetrwanie zwyciężą osobniki najlepiej zaadaptowane?

POLECAMY

Adaptacja kluczem do sukcesu?

Wyjątkowa sytuacja wymaga niecodziennych rozwiązań. W rzeczywistości, w której handel nie może działać w standardowej formie, a liczba bezpośrednich kontaktów z klientami uległa ograniczeniu, bo straciliśmy sposoby dotarcia do nich przez wizyty u klienta, targi, eventy, spotkania networkingowe itp., powstaje potrzeba adaptacji do nowej sytuacji. Zostaliśmy zmuszeni do zupełnej zmiany zachowań sprzedażowych. To z kolei pociąga za sobą kwestię przewartościowania i zrewidowania wizerunku handlowca. Dlaczego?
Do tej pory sprzedawca postrzegany był często przez pryzmat swojej powierzchowności – w końcu „jak Cię widzą, tak Cię piszą”. Dobry handlowiec powinien posiadać nienaganny wizerunek, który od początku ma wzbudzać zaufanie w relacji z klientem. Ubiór, postawa, tembr głosu i zachowanie w relacji handlowej mają ogromny wpływ na to, co klient pomyśli o produkcie i o firmie. Również badania przeprowadzone przez Alberta Mehrabiana, socjopsychologa, wykazują, że aż połowa pierwszego wrażenia opiera się na wyglądzie. 
Kolejny czynnik gwarantujący sukces w tradycyjnym modelu sprzedaży to relacyjność. Są wręcz branże, w których relacja handlowiec – klient to główny aspekt przekonujący do zakupu (np. gdy oferowany produkt jest identyczny niezależnie od producenta). Chętniej kupujemy od kogoś, kogo znamy, z kim mamy zbudowaną relacją, możemy porozmawiać, a transakcję handlową zawieramy niejako „przy okazji”. Podobnie jest z nowymi klientami. Wiemy doskonale, że podczas pierwszego kontaktu handlowego klient najpierw „kupuje” handlowca, a dopiero później produkty czy też usługę. Pierwsze minuty każdego spotkania sprzedażowego są więc nie do przecenienia.
Co więc ma zrobić handlowiec pozbawiony możliwości bezpośredniego oczarowania klienta swoim wyglądem, uśmiechem, pewnym uściskiem dłoni i błyskotliwym small-talkiem, których nie zastąpi nawet najlepiej przeprowadzona rozmowa telefoniczna czy wideokonferencja?
Odpowiedź nasuwa się sama: musi jak najszybciej dostosować się do nowych warunków, dokonać rewizji dotychczasowych strategii i wprowadzić niezbędne zmiany, i to zanim zrobią to inni, wszak toczy się tu walka o byt i przetrwanie w branży! Żeby zdobyć przewagę konkurencyjną, należy wykorzystać ten trudny czas i przekuć to pandemiczne doświadczenie w coś pozytywnego, co umocni jeszcze nasze dotychczasowe relacje z klientami czy też pozwoli na efektywne pozyskiwanie nowych w tej odmienionej i niepewnej rzeczywistości. 
No dobrze, skoro wiemy już, CO należy zrobić, pozostaje pytanie, JAK tego dokonać?

Handlowiec nowej ery

Co zatem powinien zmienić w swoich działaniach handlowiec, aby zdobyć przewagę w nowej rzeczywistości? Jakie kompetencje będą decydowały o jego „być albo nie być?”.

  1. Oswajanie technologii
    Obecnie większość handlowców zmuszona jest do odbywania spotkań zdalnych w formie tele- lub wideokonferencji. Nie, żeby nie istniały one przed pandemią, ale nigdy wcześniej nie były tak powszechne i wykorzystywane na tak wielką skalę. Nawet jeśli sytuacja wróci do normy, to będzie to już nowa jakość, w której narzędzia digitalowe będą odgrywały zdecydowanie większą rolę. Więc im wcześniej handlowcy się z nimi oswoją, zaprzyjaźnią i wykorzystają do swoich celów, tym lepiej!
  2. Social selling
    Ograniczenie bezpośrednich kontaktów handlowców z klientami wymusza niejako zmianę czy też rozszerzenie kanałów komunikacji. Kluczem do sukcesu mogą się okazać social media, jak np. LinkedIn, który daje możliwość szybkiej identyfikacji potencjalnych klientów i kontaktu z nimi. Wykorzystując social media w pozyskiwaniu klientów, można w prosty sposób zdobywać informacje o nich, wyszukiwać ich i bezpośrednio się z nimi kontaktować. Kto zatem nie ma jeszcze konta na LinkedIn, powinien jak...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy