Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Nowe ujęcie sprzedaży

0 29

W ostatnim czasie na rynku panuje duże przesycenie różnego rodzaju technikami sprzedażowymi, co mocno oddziałuje na naszych klientów. Codzienne poddawanie się wszelkim możliwym formom reklamy zmusiło odbiorców do budowania gigantycznych obronnych murów. Nastawienie się na coraz to mocniejszą ekspansję zakupową sprzyja rozwojowi gospodarki oraz branży sprzedażowej. Nie chodzi tu bowiem tylko o produkt czy usługę. Obecnie najważniejsza jest osobowość sprzedawcy, który dotrze do naszego odbiorcy.

Jako wieloletni praktyk sprzedaży obserwuję, co dzieje się w sklepach, galeriach, telesales czy e-commerce. Ludzie zaczynają brzydzić się zawodem sprzedawcy. Kiedy w towarzystwie ktoś zapyta, czym się zajmujesz, często wymyślają wymijające odpowiedzi. Dlaczego? Dlatego, że sprzedawca dziś w mentalności innych to naciągacz, złodziej, oszust, który wyciąga z ludzi wszystkie oszczędności. Co się z nami dzieje? Przecież każdy z nas kupuje chleb, mleko, środki czystości – czy to daje nam tyle radości? Pamiętasz, kiedy kupowałeś ostatnio swój wymarzony i drogi samochód? Lub moment, gdy kupowałaś tak nieprzyzwoicie drogą torebkę, że tylko niektórzy wiedzą, ile ona kosztowała? A może pamiętasz, jakie uczucie Ci wtedy towarzyszyło? Właśnie… o tym staram się napisać.

POLECAMY

Postrzeganie

Nowe ujęcie sprzedaży może takie być. Dziś nie mamy problemów z postrzeganiem produktów, robią to za nas media. Często to one kierują naszymi potrzebami w sposób mniej lub bardziej świadomy. Dziś prawdziwe schody dla sprzedawcy to dotarcie do swojego klienta. Zaczynają się one wtedy, kiedy mamy za sobą pierwszy kontakt. „Dzień dobry. Nazywam się Maurycy Pompka i chciałbym porozmawiać z Panią o polisie na życie”. Wiecie, co wtedy słyszy 90% handlowców, prawda? Tak – było to pytanie retoryczne.
Miliony różnych czynników mają wpływ na to, czy dana rozmowa potoczy się dalej. Człowiek uczy się każdego dnia, jak uniemożliwić sprzedawcy prezentację produktu. Nie tylko stolarz, malarz czy lekarz, ale również sprzedawca uczy się, jak odmawiać. Proces sprzedaży jest jak gigantyczny cyklon – nie można przed nim uciec, ponieważ sprzedaż jest obecna w każdym możliwym ruchu. Patrzysz na TV, wybierasz kanał z wiadomościami o 19:00, ten, który odpowiada Ci najbardziej. Na co zwracasz uwagę? Na wygląd prowadzącego, sympatię do danej osoby czy na to, co ogląda od lat Twoja rodzina? Jedziesz do pracy. Musisz zatankować. Wjeżdżasz na stację i co wybierasz – 95 czy 98? To również proces sprzedaży.
Są produkty i usługi, które sprzedają się same, co nie zmienia faktu, że tam także występuje proces sprzedaży, mimo iż teraz nie ma tam sprzedawcy, a związane jest to z Twoją potrzebą. Przy kasie wita Cię Pan lub Pani ze zmęczoną miną i pyta: „Hot-dog lub kawa do tego? Karta na punkty?”. Tak, to też jest sprzedaż, choć przyznasz, Drogi Czytelniku, wybitnie nieudana. Pamiętam jak dziś, że w porze lunchu w pracy wyskoczyłem po jakiś smakołyk do pobliskiego sklepu. Nie lubiłem tam chodzić, bo zawsze było tam dużo ludzi i ten magiczny marketing kasowy: „Polecam czekoladę za 1,99 zł, dziś mamy kiwi za 80 gr za sztukę” itp. W ten magiczny dzień pobliski sklep stał się jednak moim ulubionym. Podchodzę do kasy, gdzie siedzi uśmiechnięta Pani. Obsługuje przede mną pewną staruszkę, dla której jest wyjątkowo miła, pomaga jej włożyć zakupy i jest najzwyczajniej życzliwa. Pod koniec zakupów pyta Panią z uśmiechem: „Mamy dziś kostki rosołowe na promocji w dużych opakowaniach, bardzo się opłacają, zapakować Pani?”. Oniemiałem. Pani bez chwili zastanowienia powiedziała: „Tak, Słoneczko, daj mi jedne. Miałam i tak kupić”. Ten fakt uzmysłowił mi jedną bardzo ważną rzecz – w sprzedaży liczy się komunikacja z drugim człowiekiem, a jeśli jest ona zakłócona, nie ma opcji na zaufanie. Ten czynnik niezbędny jest do wykreowania lub wyszukania potrzeby klienta. Przyszła pora i na mnie. Podchodzę do kasy, Pani wita mnie jak wszystkich innych klientów, z uśmiechem przyczepionym do buzi, który był aż nienaturalny. Uwiarygodniało go jej podejście do każdego z klientów, kiedy zagadując coś od siebie: „Dziś będzie rosołek?”, „Miodek na przeziębienie?” itp., Pani skasowała mnie i zapytała: „Dla Pana też kostki rosołowe zapakować?”. Tak, ta sympatyczna, młoda dziewczyna, w sposób nieświadomy, użyła finalizacji końcowej, zamiast zadawać bezcelowe pytania, żeby kierownik regionalny nie miał w audycie podstawy, by odjąć punkty za to, że nie zapytała o produkt. Nie mogłem odmówić tej dziewczynie – „Tak, poproszę”, „Dwa opakowania?”, „Tak, poproszę”. Wróciłem do pracy ze słodką bułką oraz dwoma dużymi pudełkami kostek rosołowych. Kiedy jedna z moich kierowniczek w firmie zapytała mnie: „Szefie, po co tyle kostek rosołowych?”, odpowiedziałem tylko, że Pani kasjerka nie była ekspedientką tylko sprzedawcą, a każda właściwa forma sprzedaży zasługuje na nagrodę, dlatego kupiłem te kostki. Kierowniczka uśmiechnęła się i powiedziała: „Dlatego właśnie razem pracujemy”.

Atrakcyjność

Nowe ujęcie sprzedaży to zrozumienie kilku kwestii. Po pierwsze, należy być atrakcyjnym dla drugiego człowieka. Nie chodzi tutaj tylko o kwestie sfery wizualnej. Można być atrakcyjnym również przez telefon. Dzięki dbaniu o ten stan, zwiększymy swoje szanse na dotarc...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy