Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zapytaj specjalistę

23 marca 2021

NR 32 (Marzec 2021)

Nowe kontakty handlowe to siła napędowa rozwoju – rozmowa ze Sławomirem Ziemskim

41

Miraculum to notowana na GPW polska spółka kosmetyczna, która konsekwentnie buduje swoją pozycje rynkową. Firma istnieje na rynku od 1924 roku. Spółka skupia w swoim portfolio 11 marek: Miraculum, Być Może.., Gracja, Pani Walewska, Wars, Lider, Tanita, Paloma, Joko, Chopin, Gracja Bio. Spółka ma za sobą okres intensywnych prac nad rozwojem oferty i odświeżeniem portfolio marek. Efekty wprowadzonych zmian mają już odzwierciedlenie w rosnących wynikach sprzedaży. Ze Sławomirem Ziemskim, członkiem zarządu Miraculum, rozmawia Joanna Szmatuła.

Proszę powiedzieć, jak wyglądały początki firmy?
Miraculum SA zostało założone w 1924 r. w Krakowie przez lekarza dr. Leona Lustra. Było jedną z pierwszych firm kosmetycznych w Polsce, obok takich marek, jak Max Factor czy Helena Rubinstein. Firma od początku istnienia przywiązywała uwagę do innowacyjności produktów i ich skuteczności. W tym czasie produkty zdobywały rynki międzynarodowe, czego potwierdzeniem jest uzyskanie na światowej wystawie w Paryżu w 1931 r. GRAND PRIX za puder do twarzy.
Po wojnie, w okresie PRL-u, spółka zdobyła niekwestionowaną pozycję lidera rynku kosmetycznego w Polsce, a produkty pod marką ,,Pani Walewska” były praktycznie w każdym domu w Polsce i w krajach Związku Radzieckiego.
Potwierdzeniem pozycji firmy było objęcie w 1986 r. 40% udziałów przez ZSRR. Wspólne przedsięwzięcie nosiło nazwę ,,Polsko-Radziecka Fabryka Wyrobów Chemii Gospodarczej i Perfumeryjno--Kosmetycznych – Przedsiębiorstwo Międzynarodowe Miraculum w Krakowie” i z założenia miało zwiększyć kilkukrotnie produkcję. Ambitne plany nie zostały zrealizowane z uwagi na zmiany ustrojowe w Polsce i ZSRR, które miały miejsce na przełomie lat 80. i 90. XX w. Mimo wielu zawirowań, zmian właścicielskich i trudności finansowych firma krok po kroku zdobywa rynek, a tworzone z pasją kultowe kosmetyki Miraculum cały czas łączą kolejne pokolenia Polaków. Produkty spółki zawsze są synonimem jakości w atrakcyjnej cenie.

Co umożliwiło wzrost wpływu na przestrzeni ostatniego roku?
To żadna tajemnica. Sekretem sukcesu są pionierskie działania ukierunkowane na rozwój, odważne decyzje oraz jasno określone cele krótko- i długoterminowe. Miraculum to polska firma kosmetyczna, która od prawie 100 lat wprowadza coraz bardziej innowacyjne, skuteczne oraz – co równie ważne – przyjemne w użyciu produkty, bazujące na składnikach pochodzenia naturalnego o udowodnionym, dobroczynnym działaniu na skórę. Spółka dba o to, aby wprowadzane produkty były przyjazne środowisku, rezygnuje z celofanu, wybiera opakowania, które podlegają recyklingowi, stawia na szkło.
W 2020 r. spółka podjęła intensywne działania reklamowe, m.in. marka ,,Pani Walewska” była głównym sponsorem programu TVP ,,Sanatorium miłości”. W poprzednim roku Maja Hyży – piosenkarka, artystka, influencerka, laureatka programu X-Factor – została ambasadorką całej marki Miraculum. Nasze wspólne działania komunikacyjne spotkały się z bardzo pozytywnym odbiorem ze strony klientów.

Jaki kanał dotarcia do klienta jest dla Państwa najbardziej korzystny?
Sposób dodarcia do klienta ulega ciągłym zmianom. Już od dłuższego czasu ekspansja dużych sieci drogerii, dyskontów uznawanych za podstawę kanału nowoczesnego handlu przyczynia się do systematycznego spadku znaczenia tradycyjnej sprzedaży. Poprzedni rok w wyniku stanu epidemicznego spowodował umocnienie kanału e-commerce – ten kanał sprzedaży bardzo szybko rośnie i ten trend według mnie będzie utrzymany w przyszłości, a jego znaczenie będzie rosło kosztem dotychczasowych kanałów sprzedaży.

Jak przedstawia się udział różnych kanałów dystrybucji w rozbiciu na marki grupy? Skąd się biorą występujące tu różnice – np. z powodu grupy docelowej klientów, przyzwyczajeń konsumenckich czy zwyczajów dotyczących różnych grup produktów?
Miraculum ma mocną pozycję w tradycyjnym kanale sprzedaży, która wynika z historii firmy. Zawsze docierała ona z produktami do sklepów lokalnych, blisko miejsca zamieszkania naszych klientów, gdzie oferta znajduje miejsce wśród produktów pierwszej potrzeby (m.in. kremy do twarzy, kremy do golenia czy kremy do rąk). Najnowsze produkty, w szczególności w marce Miraculum, JOKO, Tanita, a także Pani Walewska, doskonale odnajdują się również w kanale nowoczesnym i e-commerce. Walczymy o to, aby nasze produkty docierały do jak najszerszego grona potencjalnych klientów.

Jak wygląda proces ekspansji grupy albo poszczególnych marek na nowe rynki europejskie?
Eksport jest jednym ze skuteczniejszych sposobów na pozyskanie nowych klientów, wzrost przychodów i uniezależnienie się od rynku lokalnego, a nowe kontakty handlowe to siła napędowa rozwoju. Wejście na rynki zagraniczne nie jest jednak łatwe, zwłaszcza w dobie pandemii. Dobry produkt to jedno, zaś wniknięcie w świat nowych rynków to drugie. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie specyfiki rynku i jego działalności, obowiązujących przepisów oraz niuansów rządzących danym rynkiem. Research, wybranie kierunków oraz wyselekcjonowanie kanałów dystrybucji dla poszczególnych marek – od tego rozpoczynamy działania na nowych, europejskich rynkach. Szukając partnerów eksportowych, współpracujemy z Polską Agencją Inwestycji i Handlu (PAIH), wydziałami promocji handlu i inwestycji działających przy ambasadach i konsulatach RP oraz agentami.

Jak wybierają Państwo potencjalnych dystrybutorów i partnerów reklamowych?
Jesteśmy otwarci na każdą współpracę, analizujemy i wybieramy te, które są najbardziej korzystne dla obu stron oraz zapewniają nam możliwość dotarcia do wszystkich naszych potencjalnych klientów. Nie bez znaczenia są akcje inicjowane przez nasz dział marketingu, takie jak np. aktualnie trwająca akcja ,,Zostań twarzą marki Pani Walewska”. Mamy potwierdzenie, że social media są coraz bardziej popularne wśród starszego pokolenia naszych klientek.

Czym różni się konsument w innych krajach europejskich od polskiego klienta?
W dobie błyskawicznego przepływu informacji świadomość europejskiego i polskiego klienta jest praktycznie taka sama, czego najlepszym przykładem jest konieczność dbania o środowisko. Różnice zakupowe mogą być podyktowane jedynie inną kulturą, warunkami klimatycznymi, przyzwyczajeniami i mentalnośc...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy