Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

18 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

NIE, KEVINA NIE ZAPRASZAMY…

18

Zeszłej jesieni organizowaliśmy w firmie niezwykle ciekawe szkolenie. Tym razem miało jednak wyglądać zupełnie inaczej. Plan był taki, że zamiast hotelu w centrum miasta wynajmiemy dom na zupełnym pustkowiu, w którym nie tylko przedyskutujemy plany sprzedażowe na kolejny rok, ale również przepracujemy w zupełnym odcięciu od świata każdy szczegół naszej strategii. 

Na miejsce szkolenia wybrano holenderskie wybrzeże. To tam, dosłownie 100 metrów od morza, znajdował się duży dom, który do kolejnych zabudowań dzieliły kilometry. Prawdziwe pustkowie. Zanim jednak tam trafiliśmy, na spotkaniu poprzedzającym wyjazd dyskutowaliśmy o składzie całej ekipy. A ponieważ byliśmy niemiecką organizacją o zasięgu globalnym, kluczową kwestią był język komunikacji podczas zbliżającego się szkolenia. Choć na co dzień w firmie rządził język niemiecki, to jednak na spotkaniach międzynarodowych zazwyczaj posługiwano się angielskim. Zresztą każdy z nas go znał i w przypadku, gdyby przy stole negocjacyjnym czy w luźnych kuluarowych rozmowach pojawił się ktoś, kto nie zna niemieckiego, zawsze przechodziliśmy na angielski. Było to całkowicie naturalne. Jednak nie tym razem.

POLECAMY

Bariera językowa

Okazało się, że niemal 100% naszego zespołu posługuje się językiem niemieckim. Wszyscy, oprócz Kevina – szefa naszego chińskiego oddziału, który z centralą firmy w Niemczech porozumiewał się wyłącznie po angielsku. Organizator szkolenia miał więc twardy orzech do zgryzienia: albo zmusić cały zespół do odbycia szkolenia w języku angielskim, albo po prostu nie zapraszać kolegi z Chin i przez to wszystkim ułatwić życie. Dzięki temu cały zespół mógłby się komunikować w wygodnym dla siebie języku i pracować bardziej efektywnie. W końcu zapadła decyzja: Nie, Kevina nie zapraszamy. 
Okazuje się, że niewiele potrafi nas dzielić od tego, by być lub nie być. Wystarczy brak jakiejś kompetencji, np. znajomości języka obcego, by nie tylko nie załapać się na spotkanie, ale również zostać pozbawionym możliwości przedstawienia swoich propozycji. I tak jak w przypadku Kevina, często nawet nie ma tu znaczenia Twoje doświadczenie czy pozycja w firmie. Wystarczy czasem drobny szczegół, by odpaść z rozgrywki.

Decyzja klienta

Podobnie jest w przypadku kontaktu z klientami. Dziś Twój produkt czy usługa są często niemal bliźniaczo podobne do tego, co oferuje konkurencja. Na decyzję klienta wpływają szczegóły, z których możesz nawet nie zdawać sobie sprawy. A wraz z doświadczeniem widzę, że stają się one coraz bardziej osobiste. Wielokrotnie podczas negocjacji cenowych czy codziennych kontaktów z klientami miałem wrażenie, że choć mam im do zaproponowania świetny produkt, to jednak często kupują go, dlatego że jest właśnie ode mnie. Codzienna sprzedaż jest odzwierciedleniem zwykłych przyjaźni i sympatii, a te możesz zdobyć przez odpowiednią komunikację. Szczególnie wtedy, gdy masz klientów poza terenem Polski. Tutaj dzięki znajomości języków obcych możesz już na starcie skasować swoją konkurencję. Nawet wtedy, jeśli Twój produkt nie ma przewagi rynkowej. Ze względu na znajomość siedmiu języków obcych często z tego korzystam. 

Wyobraź sobie więc taką sytuację: Twój lokalny dystrybutor ma w ofercie podobne urządzenia od trzech różnych producentów. Cenowo zbliżone, technicznie różnie, jednak ten nie zawsze wie, które z nich oferować swoim klientom. Każdy z producentów oferuje mu wsparcie, ale o sprawy lokalne musi już zadbać samodzielnie. Jako osoba mająca doświadczenie w sprzedaży międzynarodowej tylko czekam na takie okazje.

Wyobraź sobie więc taką sytuację: Twój lokalny dystrybutor ma w ofercie podobne urządzenia od trzech różnych producentów. Cenowo zbliżone, technicznie różnie, jednak ten nie zawsze wie, które z nich oferować swoim klientom. Każdy z producentów oferuje mu wsparcie, ale o sprawy lokalne musi już zadbać samodzielnie. Jako osoba mająca doświadczenie w sprzedaży międzynarodowej tylko czekam na takie okazje. By wyjaśnić Ci dlaczego, posłużę się przykładem z Chorwacji. 

Wchodzimy na spotkanie do klienta w niewielkiej miejscowości w chorwackiej Slawonii. To mocno przemysłowy region we wschodniej części kraju, tuż przy granicy z Serbią. Witamy się z klientem końcowym, ale zanim faktycznie siadamy do stołu, mój lokalny partner chwali się swojemu klientowi: „Przywiozłem do Pana człowieka, który nauczył się naszego języka!”. Widzę w jego oczach dumę, a na twarzy klienta spore zaciekawienie. Ale i jednocześnie podziw, że znalazł się ktoś, kto poświęcił czas na naukę tak mało popularnego języka. Nie tylko zyskuję jego sympatię, ale także daję się zapamiętać, co w dzisiejszych czasach już na starcie jest sporym osiągnięciem. Ale nie to jest najlepszą częścią tej historii. Mój lokalny dystrybutor zostaje odciążony z konieczności bycia główną postacią w dyskusji, a cały ciężar może przejść na mnie – eksperta od filtrowentylacji hal spawalniczych. Rozmowa toczy się głównie między klientem (osobą mają...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy