Na straży wartości firmowych, czyli o handlowcu jako ambasadorze organizacji

Rekrutacja, wdrożenie i przygotowanie handlowca do efektywnego działania z klientami to zwykle duża inwestycja dla organizacji. W obszarze pozafinansowym to również zaufanie klientów, którzy zwykle nie lubią, gdy zmieniają się handlowcy, z którymi na co dzień współpracują. Jest taka anegdota, która opowiada o tym, jak do działu handlowego przychodzi księgowa i mówi szefowi, że te inwestycje w rozwój handlowców to jakaś kosztowna fanaberia, a przecież i tak odejdą. Wtedy szef odpowiada: „A co zrobimy, gdy zostaną?”. Ta krótka anegdota silnie akcentuje, że inwestowanie w budowanie świadomości handlowców to nie błąd, a konieczność. Dlatego też poniżej opisuję 10 najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców i organizacje, które utrudniają lub uniemożliwiają skuteczną sprzedaż opartą na modelu wartości, misji oraz byciu ambasadorem dobrych rozwiązań dla klientów. 

Błąd 1. Brak świadomej rekrutacji handlowców 

Skuteczna rekrutacja opiera się na świadomym procesie pozyskiwania kandydata na podstawie jego wiedzy i umiejętności. Jednak obok weryfikacji tych aspektów ważne jest też sprawdzenie, jak kandydat mówi o innych pracodawcach, o poprzednim szefie, kolegach i koleżankach z wcześniejszych firm. Moje osobiste spostrzeżenia ze współuczestniczenia w procesach rekrutacyjnych wielu firm pokazują mi wyraźnie, że na tym etapie nie są już zaszczepiane idee i wartości firmowe. Niestety, dalej zdarzają się spóźnienia osób decyzyjnych na proces rekrutacji, lekceważenie kandydata, tendencyjne i przewidywalne pytania rekrutacyjne. Świadomy kandydat, którego chcemy...