Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

29 lipca 2022

NR 40 (Lipiec 2022)

Mikronawyki w pracy sprzedawcy

0 203

Wprowadzanie nowych nawyków i eliminacja tych niepożądanych nigdy nie były tak proste. W tym artykule przedstawię Ci koncepcję, która osobiście zburzyła mój system.

Nie znam sprzedawcy, który nie chciałby dokonać w swoim życiu prywatnym i zawodowym znaczących zmian. I tak, zazwyczaj w styczniu każdego roku, wielu z nas staje w blokach startowych w gotowości do dokonywania przełomów. Służbowo: więcej telefonów, bardziej pogłębiona diagnoza potrzeb, częstsze follow-up’y u dawnych klientów, szukanie okazji do dosprzedaży. Prywatnie: pić więcej wody, zrzucić nadmiarowe 5 kg, rzucić fajki, chodzić regularnie na crossfit, spotykać się z dawno niewidzianymi znajomymi. Cele są oczywiście SMART. Siły starcza nam zwykle do końca pierwszego kwartału. 

POLECAMY

Potem wracamy na dawne tory, do starych, utartych schematów. Siłownie już w lutym pustoszeją, kontakt z klientami jest taki bardziej ad hoc, a przerwy w pracy nadal spędzamy w palarni, bo to nas uspokaja.

Myślisz sobie, że znów coś poszło nie tak, i do głosu dochodzi wewnętrzny krytyk. Tymczasem dokonywanie zmian „na hurra” najczęściej się nie udaje. Podejście „wszystko albo nic” sabotuje wszystko. To dlatego właśnie palacze, chcący rzucić nałóg, nadal palą, a ci, którzy walczą z nadwagą, doświadczają kolejnego efektu jo-jo. To, niestety, smutna perspektywa. 

Metoda mikronawyków

Na warsztatach ze sprzedawcami i menedżerami często przewija się temat motywacji, osiągania celów, wprowadzania zmian oraz ogólnopojętej efektywności osobistej. Przedzierając się przez literaturę na ten temat, natrafiłam na koncepcję, która wniosła w tę tematykę wielki powiew świeżości. Chcę się z Tobą podzielić ideą amerykańskiego behawiorysty dr. B.J. Fogga – założyciela Laboratorium Projektowania Zachowania na Uniwersytecie Stanforda. Metoda mikronawyków polega na wprowadzaniu małych zmian, które zmieniają nasze życie na lepsze. Wszystko zgodnie z tytułem napisanej przez B.J. Fogga książki pt. Mikronawyki. Niewielkie zmiany, które wiele zmieniają.

Publikacja ta przekonuje, że „zmiana może być i łatwa, i przyjemna”. Podstawą tego podejścia jest traktowanie siebie w łagodny i troskliwy sposób. Od razu mi się to spodobało. Zdaniem autora, jeśli chcemy wyrobić w sobie dobre nawyki i zmienić nasze zachowania, powinniśmy zrobić trzy rzeczy:

  • przestać się oceniać;
  • przyjrzeć się swoim pragnieniom i podzielić je na mniejsze kroki;
  • potraktować własne błędy jako naukę i wykorzystać je do tego, by ruszyć do przodu.

Jak działa model Fogga w praktyce?

Wybieramy konkretne zachowanie (Z), które chcemy wcielić w życie. Wprowadzamy je wtedy, gdy jednocześnie istnieją trzy elementy: motywacja (Mt), możliwość (Mo) i bodziec (B), który to zachowanie wyzwoli.


Ilustracja 1 Model zachowania wg Fogga

Źródło: B.J. Fogg „Mikronawyki. Niewielkie zmiany, które wiele zmieniają”


Ten model funkcjonuje w dwóch wymiarach. Wzdłuż osi pionowej mamy poziom motywacji dla danego zachowania, a wzdłuż osi poziomej – możliwość wykonania danego zadania.

Przykładowo, chcesz skupić się na podejmowaniu próby sprzedaży dodatkowej do każdej transakcji w prowadzonym przez Ciebie sklepie. Jeśli będziesz miał wysoki poziom motywacji i jeśli to będzie dla Ciebie łatwe, znajdzie się w prawej górnej ćwiartce wykresu. Kiedy skłonisz się do prób cross-sellingu i up-sellingu to uzyskasz pożądane zachowanie.

Z kolei, kiedy sprzedawca ma niską motywację, żeby stosować sprzedaż wiązaną do każdej transakcji i jeśli jest to dla niego trudne do zrobienia, znajdzie się w lewej, dolnej ćwiartce. Wtedy nawet, gdy pojawi się bodziec, nie zachowa się tak, jakbyśmy oczekiwali.

Na wykresie widać linię działania, która ilustruje zależność między motywacją a możliwością. Jeśli ktoś znajduje się powyżej linii działania i zadziała na niego bodziec, podejmie je. W tym przypadku będzie to aktywna sprzedaż dodatkowa. Ale jeśli znajduje się poniżej linii działania i pojawi się bodziec, wtedy go nie podejmie.

Fogg twierdzi, że jeśli ktoś znajduje się poniżej linii działania, musimy sprawić, żeby znalazł się powyżej niej po to, by bodziec wywołał zachowanie. Musimy albo zwiększyć poziom motywacji, albo ułatwić wykonanie zadania – albo jedno i drugie.

Ten model jest na tyle uniwersalny, że można go zastosować do każdego typu ludzkiego zachowania. Również do zagadnień sprzedażowych. Siłą metody mikronawyków jest to, że skupiamy się na niewielkich czynnościach, które można wykonać w mniej niż 30 s. To sprawia, że wyrobienie nowych nawyków jest możliwe, a one później rozwijają się w sposób naturalny. 

Metoda ta sugeruje ludziom zacząć od zmiany trzech niewielkich zachowań albo chociaż jednego. Kiedy rezultaty stają się widoczne, sami zyskujemy apetyt na więcej. Śwìętujemy sukcesy niezależnie od skali ich wielkości. Korzystamy ze zdobyczy neurochemii i szybko zmieniamy świadome działania w automatyczne nawyki. Poczucie sukcesu pomaga nam bowiem zaprogramować nowe nawyki, wytyczają...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy