Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

11 lipca 2019

NR 22 (Lipiec 2019)

Mikrobudżety, duże oczekiwania – o marketingu dla małych firm

0 114

Działania marketingowe są coraz bardziej powszechne, a dostęp do nich coraz łatwiejszy. Nieważne, jakiej wielkości jest Twoja firma, ani jakie zyski generuje, ani też, czy jesteś producentem, dystrybutorem, czy usługodawcą. Potrzebujesz strategii współpracy pomiędzy działem sprzedaży a marketingiem.

Zapomnieni na rynku

W Polsce funkcjonuje obecnie blisko 2 mln mikro- i 57 tys. małych przedsiębiorstw. Sektor ten stanowi 99% wszystkich firm1. To duża grupa, prawda? Dlaczego więc traktowana była do tej pory przez reklamowych graczy po macoszemu? 
Odpowiedź jest prosta — ze względu na niski zysk agencyjny z marż za obsługę małych klientów (zazwyczaj ok. 7-9% nakładu na budżet reklamowy). Standardowo to właśnie on stanowi główny zarobek dla agencji. Rozwiązaniem mogłoby być zatrudnienie w firmie specjalisty ds. marketingu na stałe. Jednak niewystarczająco duży zakres obowiązków oraz ograniczenia finansowe często uniemożliwiają ten ruch. W rezultacie, zarówno mikro-, jak i mali przedsiębiorcy często rezygnują z tworzenia usystematyzowanej strategii współpracy między działem sprzedaży a marketingiem. Zostają wtedy sami na placu boju, wierząc, że fanpage i ulotki to wszystko, co można zrobić w tym zakresie. Brzmi znajomo?
 

ILUSTRACJA 1
Struktura MŚP w Polsce według podstawowego obszaru działalności [%]

 

ILUSTRACJA 2
Struktura przedsiębiorstw aktywnych w Polsce ze względu na wielkość firmy [%]


Jeśli tak, to nie martw się. Jest znacznie więcej form marketingu, które nastawione są na pozyskiwanie nowych klientów i realnie przekładają się na sprzedaż. I wcale nie trzeba mieć wielotysięcznych budżetów reklamowych i korzystać z pomocy dużych agencji marketingowych. Dostęp do wsparcia w tym obszarze staje się coraz łatwiejszy i każda firma, nawet najmniejsza, może z niego skorzystać.
 

ILUSTRACJA 3
Ścieżka zakupowa klienta

 

Zaczynamy od audytu i strategii

Pierwszym etapem realizacji działań marketingowych jest przygotowanie strategii. Brzmi jak wyzwanie. Warto więc, żebyś pamiętał o tym, co powinno się znaleźć w takiej strategii. Powstaje ona dzięki dokładnej analizie dotychczasowych działań marketingowych i wyników kampanii, m.in. Social Ads czy Google Ads. Po określeniu celów biznesowych, które stoją przed Twoją firmą, i skonkretyzowaniu grupy docelowej nastąpi dobór odpowiednich narzędzi, kanałów i metod komunikacji z potencjalnymi klientami. Strategia nastawiona jest zawsze na osiąganie najlepszych efektów przy najniższych kosztach i najmniejszym ryzyku. Zwrot z inwestycji powinien być możliwie największy, a efekty mierzalne.

Sprawdzamy obecne zasoby

Właściwie każda firma posiada swoją wizytówkę w internecie w postaci strony www. Tylko, czy jest ona odpowiednio pozycjonowana w wyszukiwarce? Pewnie nie zdajesz sobie sprawy z tego, jak wiele rzeczy wpływa na indeksowanie w Google. Warto zająć się więc tym, co niewidoczne dla oka, a mimo to ma ogromny wpływ na widoczność Twoich produktów i usług w sieci – czyli zacząć od ilości kodu względem treści na stronie, szybkości jej działania, wykorzystywania kluczowych fraz i innych czynników, które wujek Google analizuje i nadaje im wartość. Wszystko po to, abyś był krok przed konkurencją.

Płacimy za efekty reklam

Opłata za uzyskanie pożądanego efektu w postaci konkretnych aktywności odbiorców – na tym właśnie polega performance marketing. W zależności od celu, jaki chcesz osiągnąć, dobierasz odpowiednie kanały komunikacji tak, aby Twoja reklama dotarła do osób o najwyższym potencjale zakupowym produktu lub usługi. W ten sposób możesz np. zwiększać liczbę wejść na stronę, rejestracji w serwisie czy wypełnień formularza kontaktowego. Marketing efektywnościowy może być prowadzony za pomocą wielu narzędzi reklamowych, takich jak reklama typu display, programy lojalnościowe, programy partnerskie, remarketing, social media marketing czy po prostu reklamy Google (Google Ads).

Znasz sytuację, w której właściciel firmy zainwestował w reklamę 500 zł w miesiącu i miał zaledwie kilku nowych klientów? A czy wiesz, że są firmy, które przy tym samym budżecie są w stanie pozyskać ich 20 czy 30? 

To właśnie za sprawą optymalizacji reklamy możemy zmniejszyć koszt pozyskania klienta, co skutkuje tym, że przy takim samym budżecie reklamowym możesz pozyskać ich więcej. 

Na Facebooku publikujemy nie tylko posty

Jeżeli do tej pory na Facebooku publikowałeś jedynie nowe posty i liczyłeś zebrane polubienia, to nie wykorzystywałeś nawet jednej setnej możliwości tego kanału. Facebook to bez wątpienia ogromne imperium reklamowe. Jest on drugim na świecie, zaraz po Google, wydawcą reklam z najbardziej precyzyjnymi możliwościami targetowania. Nie łudź się, Twoja konkurencja na pewno też umiejętnie go wykorzystuje. Ty musisz więc robić to lepiej. Pierwszym krokiem jest podjęcie decyzji, czy chcesz w kampanii postawić na sprzedaż i pozyskiwać nowych klientów, czy działać wizerunkowo i docierać do nowych grup odbiorców. Poza stworzeniem odpowiednich kreacji graficznych ważne jest też ciągłe obserwowanie i optymalizowanie kampanii. Wszystko po to, by minimalizować koszty i osiągać najlepsze rezultaty, a jest w czym szukać klientów – tylko w Polsce Facebook ma już ponad 16 mln 
aktywnych użytkowników.

Małe firmy korzystające z reklam na Facebooku zwykle nie mają czasu i zasobów, aby pilnować kampanii. Ich głównym celem biznesowym jest sprzedaż produktu lub usługi, a przecież doba nie jest z gumy, by kilka godzin dziennie móc poświęcić na planowanie i optymalizację reklam.

Wykorzystujemy magię słowa

Reklama to nie tylko wygląd, ale przede wszystkim treść. To właśnie odpowiednio dopasowane do odbiorcy teksty budują wizerunek Twojej firmy wśród nowych i obecnych klientów. Strategia powinna uwzględniać więc także content marketing. Pamiętaj o tym, że prowadzenie firmowego bloga zarówno umocni Twój ekspercki wizerunek, jak i będzie wpływało na pozycjonowanie strony www. Porady, opinie ekspertów czy pomysły pokazujące korzyści związane z Twoim produktem lub usługą to forma reklamy, która najlepiej oddziałuje na odbiorców. 

Nie można zapominać także o działaniach public relations, czyli plasowaniu pozytywnych informacji w mediach. Dzięki generowaniu odredakcyjnych publikacji na temat firmy, budujemy jej wizerunek wśród otoczenia. Klienci zastanawiający się nad zakupem danego produktu, na początku „googlują” sobie opinie, recenzje, rozwiązania konkurencji. Im więcej o Tobie w internecie, tym lepiej. W ten sposób info...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy