Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

31 lipca 2020

NR 28 (Lipiec 2020)

Menedżer negocjatorem – kluczowe kompetencje XXI w.

3

Przypomnij sobie sytuację, w której próbowałeś sprzedać coś po bardzo korzystnej cenie. Być może chciałeś sprzedać swój samochód, swoją usługę lub produkt. Na czym się koncentrowałeś? O czym wtedy myślałeś? 

Zapewne jedną z pierwszych myśli (jeśli nie jedynych) była cena. Najprawdopodobniej ustaliłeś sobie cenę, za którą chciałeś sprzedać swój samochód i to był główny temat podczas rozmów z potencjalnymi klientami. Jeśli jesteś przedsiębiorcą, to o czym myślisz i o czym rozmawiasz z klientami podczas spotkań biznesowych? Czy Twoje rozmowy koncentrują się głównie na tym, aby zachować cenę swojego produktu, albo ostatecznie – sprzedać swoją usługę bez względu na cenę?
Przeanalizuj swoje biznesowe rozmowy lub prywatne negocjacje. Spróbuj odnaleźć to, co przyświecało Ci w głowie podczas rozmów sprzedażowych. 
Jaki był efekt Twoich działań sprzedażowych? Czy udało Ci się sprzedać swoją rzecz po cenie, którą ustaliłeś? A może zmęczony marudzeniem klientów sprzedałeś swój produkt po niskiej cenie? Czy swoje usługi sprzedajesz po cenie, jaką pierwotnie zaproponowałeś? Czy ulegasz chęci pozyskania klienta i po prostu decydujesz się na współpracę „po kosztach”, sądząc, że to „doceni” i kupi coś od Ciebie po raz kolejny po wyższej („normalnej”) cenie? A może dałeś się niejednokrotnie zwieść i kupić coś znacznie powyżej wartości produktu?
Negocjacje w biznesie (i w życiu także) są jednym z podstawowych elementów komunikacji mającej doprowadzić do porozumienia między Tobą a osobą, od której Ty chcesz coś uzyskać lub druga osoba chce uzyskać coś od Ciebie. 
Negocjacje to dobrowolna wymiana dokonywana między osobami, które chcą wzajemnie od siebie coś uzyskać. Mówiąc o negocjacjach, należy wziąć pod uwagę proces komunikacji oraz komponent interesu, które niekiedy bywają wspólne, innym razem zaś sprzeczne. Komunikacja jest procesem dwustronnym i jej wynik zależy w dużej mierze od sposobu/strategii, w jaki obie strony chcą zrealizować swój cel. 
Chcąc prowadzić skuteczne negocjacje, niezbędne jest pozyskanie podstawowej wiedzy dotyczącej psychologicznych procesów relacji międzyludzkich i biznesowych, znajomości mechanizmu procesu negocjacji, technik i strategii stosowanych w tym procesie oraz treningu kompetencji niezbędnych do zwinnego poruszania się w świecie interesów, potrzeb i emocji towarzyszących niepewności związanej z dokonywaniem transakcji. Rzecz jasna jeden z podstawowych rodzajów wiedzy stanowi świadomość własnych przekonań i stosowanych technik strategii realizowania własnych celów. 

POLECAMY

Świadomość siebie 

Zastanów się, w jaki sposób Ty sam podchodzisz do rozmów biznesowych. Jak się czujesz, mając pojechać na spotkanie, na którym będą omawiane warunki ważnego kontraktu? Z jaki nastawieniem do klienta lub partnera biznesowego podchodzisz? Czy koncentrujesz się na wygranej? Zastanawiasz się, co powiedzieć? Czy raczej zmierzasz na spotkanie z postawą pełną uważności na swojego klienta lub partnera biznesowego?
Im bardziej koncentrujesz się na sobie i na tym, co chcesz powiedzieć, tym trudniej będzie Ci usłyszeć Twojego klienta. Otwarta postawa wobec spontanicznych wypowiedzi – a nawet obiekcji klienta – pomoże Ci dobrze poznać potrzeby drugiej strony i przygotować rozwiązanie na miarę jego potrzeb. Jeśli negocjacje stanowią dla Ciebie źródło napięcia i stresu, to w przestrzeni relacji między Tobą a klientem brakuje tlenu, który jest niezbędny, aby komunikacja przebiegała swobodnie i naturalnie ujawniała wewnętrzne potrzeby.
Zastanów się, co jest dla Ciebie najtrudniejsze w negocjacji? Na ile trudność ta wynika z rzeczywistych przesłanek i faktów, a na ile z Twoich obaw i interpretacji? Oddziel emocje od faktów i postaraj się 
skoncentrować w pełni na swoim partnerze w dialogu. Zamiast myśleć, co odpowiedzieć podczas rozmowy, staraj się słuchać – obserwuj i bądź uważny. Niekiedy głęboki oddech lub błysk w oku klienta powie Ci więcej niż długi monolog. Jeśli jesteś dobrze przygotowany do spotkania, w naturalny sposób odpowiesz na zidentyfikowane potrzeby swojego rozmówcy. 

Odkryj własny styl negocjacyjny

Warto, abyś przyjrzał się własnemu indywidualnemu stylowi negocjacji. Jeśli potrafisz sprecyzować swój styl negocjacji, miej świadomość, że Twój klient lub partner biznesowy również go rozpoznał i wie, co na Ciebie działa. Przyjrzyj się także temu, w jaki sposób Twój partner w rozmowie prowadzi dialog. Co możesz powiedzieć o stylu, w jakim negocjuje? Postaraj się przeanalizować sposób i podejście drugiej strony do Waszych rozmów.
Negocjacje w „naszej” strefie kulturowej wiążą się w dużej mierze z przyjęciem pozycji przeciwstawnych. Tymczasem w negocjacjach zwykle obu stronom zależy dokładnie na tym samym. Klient chce zakupić Twój produkt – więc z jakiego powodu jedziesz na spotkanie z nim jak na poligon, aby toczyć z nim walkę o cenę? Zamiast rozmawiać, przekonujemy, argumentujemy, stosujemy perswazję i rozmaite „sztuczki”, chcąc klienta przekonać, złapać, „kupić”. Prawdziwe zawodowe negocjacje nie mają nic wspólnego z udowadnianiem swojej racji przez stosowanie wyszukanych taktyk (choć te trzeba dobrze znać, aby móc ewentualnie odpowiednio zareagować). 

Kluczowa kompetencja menedżera 

Negocjacje stanowią dziś kluczową kompetencję menedżera. Jednakże rozumienie tego procesu jest dziś poszerzone o wiedzę dotyczącą budowy naszego mózgu, znajomości neurobiologicznych podstaw podejmowania decyzji oraz kontekstu emocjonalnego, towarzyszącego naturalnej obronie własnych zasobów.
Na czym zatem polegają negocjacje, których rezultatem jest sukces – w rozumieniu wszystkich stron zaangażowanych w rozmowy?
Pierwszą podstawową zasadą negocjacji jest postawa tworząca przestrzeń do dialogu i porozumienia. To nasze podejście do procesu negocjacji, ton głosu, a także słowa i pytania, które zadajemy. Przestrzeń, w której rozmowy negocjacyjne przebiegają w sposób konstruktywny, jest oparta na psychologicznym mechanizmie lubienia i akceptacji. Czy kupisz coś wartościowego w pięknym salonie, jeśli sprzedawca będzie wzbudzał Twój dyskomfort psychiczny lub emocjonalny? Jeśli klient ma kupować od Ciebie – stwórz przestrzeń, w której będzie czuł się dobrze. Myślisz, że na samopoczucie klienta wpływa przede wszystkim CENA? Pomyśl, czy będąc zachwycony jakimś miejscem lub atmosferą panującą w jakimś sklepie i czując się komfortowo, myślałeś o cenie? Być może słowo CENA nie padło w takiej sytuacji ani razu.
Zasada druga to przygotowanie do procesu negocjacji, które stanowi więcej niż 50% Twojego sukcesu. Pomyśl, czy przygotowywałeś się rzetelnie do rozmów ze swoim partnerem biznesowym? Zarówno Twoje dotychcza...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy